“李老板，最近生意怎么样？”

　　“不好做。”李老板靠在柜台后面，下巴朝门外抬了抬，“对面开了家新超市。大卖场，酱油比进价还便宜。拿酱油当引流品。我跟他怎么打？”

　　吴奇顺着他下巴的方向看出去。街对面不知道什么时候开了一家连锁超市，黄底红字的招牌，门口摆着一排促销堆头。酱油九块九一桶，比小卖部便宜两块多。门口排着结账的队伍。

　　他回到面包车上，把好又多那一页翻开，在旁边补了一行字：大型超市五百米内，小卖部酱油销量腰斩。补货频率四周内从一周两次掉到一周一次。

　　当天晚上，吴奇把城北四十多家店按照补货频率重新分类。他列了四个档：一周两次、一周一次、两周一次、一月一次。正常活着的店，一周补一次是底线。低于这个频率，要么是赊账太多洪记不敢多送，要么是货架上落灰货走不动，要么是老板已经不想干了。

　　一周两次的店全城北只有四家。周姐那家、永鑫超市、还有两家是开在菜市场入口的，从早到晚人不停。这四家店占了他五分之一的送货路线，但贡献了接近一半的销售额。

　　“烂店养不活人。”吴奇在本子上写这句话，写完自己看了一遍，又在旁边补了一句，“好店养一条街。”

　　老王从下铺伸过头来看了一眼。

　　“烂店也送货。不送得罪人。”

　　“送，但不能给烂店压好货。”吴奇把本子翻到另一页，“李老板那个店，以后新品不铺了。就算铺了也是落灰。他只配卖老几样——酱油、醋、盐。蚝油、蒸鱼豉油不能给他。给了是浪费，容易压过期。”

　　到了秋天，吴奇开始看另一个东西。

　　他发现一个规律——活下来的店，不散在街上，而是扎堆。

　　城北最旺的三个地方。一是菜市场周边，两百米之内挤了六家小卖部、两家日杂铺、一家粮油店。这九家店都活着，没有一家关门。二是永鑫小区门口那条街，新开了两家便利店、一家水果店、一家卤味店，全在小区大门两侧百米之内。三是城北中学门口，学校对面一溜铺子，除了晨光文具店，还有两家小吃店、一家奶茶店、一家超市。

　　他反过来看关过店的地方。城北最东边有一条街，叫柳树巷，街两边全是住宅，但路上人少。吴奇记得几个月前这条街上有一家小卖部，最近路过的时候卷帘门拉下来了，贴了张“店面转让”的红纸。转让了三个月，没转出去。他又往前开了几百米，发现柳树巷是条断头路。它在城北的最边缘，再往东就是农田。断头路只过住在巷子里的人，外人不会路过。没人路过，就没有流动客。光靠巷子里那百来户人家，养不起一家小卖部。

　　吴奇在柳树巷那一页写了一条：断头路。无过境客流。死店。

　　他又把城北所有的店按位置重新分类。菜市场周边、学校对面、小区大门口——这些地方的店，不管老板是谁，不管供货商是哪家，都在活着。巷子深处、断头路边、两片居民区夹着的窄街上——这些地方的店，有的在死撑，有的已经死了。

　　他在本子上画了一条线。线的一侧写着“聚集”，另一侧写着“分散”。聚集的地方，店挤店，一家挨一家，看着竞争激烈，但是都能活着。分散的地方，孤零零一家店，方圆三百米没有同类铺子，看着没有竞争，反而活得艰难。

　　“这跟种地一样。”吴奇晚上跟老王说。

　　老王正在泡脚，盆里水汽蒸腾。

　　“种地咋一样？”

　　“一块地，旁边有河，地就值钱。旁边没水，地再大也没人种。”吴奇把本子举起来，自己看着，“菜市场、学校、小区大门——这些是水源。店就是庄稼。庄稼挨着水渠长。离水渠远的，苗稀叶子黄。柳树巷那个店，不是老板不会做生意，是从根子上就没水。”

　　老王把脚从盆里拿出来，拿毛巾擦了擦。

　　“你这话，老刘讲不出来。”

　　“老刘讲不出来是因为他不用讲。他开到那条街，一看两边没铺子，自己就知道这地方养不活店。他是凭感觉。我是把感觉写下来。”

　　吴奇开始往更外面看。

　　城北的边界在什么地方？北边是一片矮山。山脚下有几个村子，路边种着大片的油菜。再往北就是山了。东边是一条河，河对岸是另一个镇的工业园区。南边挨着城区，是城北跟城西的交界。西边是通往批发市场的国道。

　　他站在面包车旁边，往山脚的方向看。远处能看见村子，但看不见店铺。他开车沿着城北最北边那条路走了一趟，路边偶尔有几家卖化肥和农机配件的铺子，全是铁将军把门。只有一家开着，老板坐在门口听收音机，看见面包车开过来，站起来，以为有生意。吴奇停车，进去问有没有酱油卖。老板摇了摇头，说村里人赶集去镇上买，不在这买。

　　“赶集去镇上。”吴奇把这句话记下来。

　　他问了几个人，弄清楚了。山脚几个村没有固定的商店，买东西靠赶集。每五天一次集。赶集的时候镇上主街从头到尾摆满摊子，卖什么都有。集散了，摊子撤了，街上又空了。

　　“城北最北边没有固定网点。需求靠流动集市解决。”他在本子上写，“固定网点只能覆盖到菜市场为界。再往外，配送成本吃不下来。”

　　他又往东边跑了一趟。河东是工业区。

　　工业区有厂。电子厂、食品加工厂、汽配厂，大的三四千人，小的几百人。厂区门口的画面跟菜市场完全不一样。菜市场门口是乱，人挤人，三轮车电动车挤成一团。厂区门口是空。上下班时间一到，铁门拉开，人像开闸一样涌出来。工人们穿统一的工装，胸口印着厂名，脚步快，不说话，往宿舍区和门口的小吃摊走。

　　吴奇注意到一件事。厂区附近没有小卖部，只有小超市。

　　两者的差别在货架上。他进了两家小超市，货架上最多的是方便面、火腿肠、八宝粥、矿泉水、袋装面包。酱油只有两种，老抽和生抽，各摆了两三瓶。醋一瓶没看见。味精没有。

　　“工人不在宿舍做饭。”吴奇蹲在厂区门口的路边，跟老王打电话，“宿舍没有厨房，就一个电热水壶。他们买方便面是用开水泡的，买酱油能干什么？”

　　他在本子上写下：工厂区。调味品需求极低。主要品类：方便食品、饮料、日用品。配送价格敏感，无品牌忠诚度。如果洪记要进这片市场，得换货盘，不能拿卖酱油的套路去卖泡面。

　　老王在电话那头笑了一声。

　　“你现在是不是看哪儿都是账。”

　　吴奇没回这句话。他挂了电话，继续开车往工业区深处走。路边有一排排工厂宿舍，六层楼，外墙刷着白灰，走廊上晾满了衣服。

　　楼下有几家快餐店，中午十一点开始往外摆桌子。快餐店需要酱油，而且量大。但快餐店的进货渠道跟便利店不一样——他们直接从批发市场的粮油店拿货，不从小卖部过一手。

　　吴奇在快餐店门口停了一会儿，看见一辆三轮车停在后门，车上装着大桶酱油和大袋味精，都是餐饮装的规格，容量大、价格低、包装简陋。

　　“餐饮渠道。”吴奇在本子上写，“用量大，价格要求低，规格不同。目前洪记不做。增量市场。”想了想，在旁边画了一个问号。