有一天，吴奇给老孙头送货，卸完货没走，站在门口喝水。菜市场门口有个卖菜的老太太，推着三轮车，车上摆着几把青菜、几根萝卜。吴奇多看了一眼。青菜的根上还带着泥，萝卜大小不一，不像是批发市场进的货。

　　“这是你自己种的？”吴奇开口问。

　　“是，在那边种的。”老太太笑道，伸手指往北边。

　　吴奇顺着她手指的方向看。北边山脚那片村子，他上次去过，路边全是油菜地。他忽然想到一个问题。他跑了城北四十多家店，每家店卖的榨菜、酱菜、辣椒酱，大部分是外地牌子。只有一个本地牌子，叫青岩酱园，瓶子上印的厂址就在城北山脚。

　　他回去查了一下青岩酱园的补货数据。这个牌子只在城北的四家店有售。城西一家没有。

　　“本地产，只供城北。”吴奇在青岩酱园那一行旁边画了个圈，“产能小，走不出本地。但本地人认。”

　　他又跑到菜市场，跟卖酱菜的两个摊贩聊了半个下午。其中一个摊贩告诉他，青岩酱园的厂子在山脚一个村里，只有七八个工人，一年的产量就那么些。原料是本地的黄豆和辣椒，黄豆据说种了三四百亩，辣椒几十亩。

　　吴奇把这些数字记下来。三四百亩黄豆，几十亩辣椒。他不是农民，但他知道这几个数字意味着什么——这个小酱园的原料供应极其脆弱。黄豆本地种植面积有限，一旦气候不好，或者有人把地改种别的了，他们的原料就得从外地调。从外地调黄豆，拉过来要运费，成本一涨，酱的价格就涨。价格一涨，那四家店还能不能继续卖这个牌子，可就不好说了。

　　“供应链。”吴奇在本子上写了一个新词。这个词他以前没写过。他写完之后停了一下，又在这个词下面划了一道线。

　　快过年了，吴奇开始画图。

　　不是本子上的小框小线。他跑到城北最大的书店，在进门左手边，最底下那格货架上翻出一张本市地图。二十块钱，展开有半张桌子大。收银台旁边挂着记号笔，他拿了一支红的，一起结了。

　　回到出租屋，他把地图摊在桌上。城北的街道印得清清楚楚，每条巷子的宽窄都有标注。他拿红笔在菜市场画了个圈，在学校画三角，医院画十字，工业区画方框，住宅区用斜线标出来。然后一个店一个店往上点——洪记的客户点红点，别家的客户点蓝点。这张地图比例尺是准的，印厂出的货，比他手画精确得多。

　　点完，他退后一步看。城北的地图像一个扇面。扇柄是南边挨着城西的那条主干道。扇面往北打开，越往北越散。菜市场在扇子中间偏南的位置，像一个漏斗口。所有往北的客流都要经过菜市场。学校在两边，靠近主干道。医院在东侧，靠着通往工业区的路。工业区在扇面以东，隔河。

　　“城北的重心在下半截。”吴奇自言自语，“上半截人口分布太稀疏了。下半截占了六成的人口，贡献了八成的销量。”

　　他拿铅笔沿着菜市场往北画了一条虚线。

　　“配送分界线。”他在虚线旁边写，“虚线以南，每周必须保证两次补货频率。虚线以北，可以放宽到一周一次甚至两周一次。最北边那两个村子的代销点，一个月送一次就够了。多送一趟，油钱都赚不回来。”

　　他又把工业区单独圈出来。工业区的人口是有的，几千号工人。但这些人不买酱油。他们的需求被厂门口的小超市和快餐店瓜分了。小超市卖的是泡面火腿肠，快餐店用的是餐饮装大桶酱油。洪记目前做的全是家庭调味品，产品线跟工业区的需求不匹配。

　　“要么不管工业区。要么就换货盘。”吴奇在工业区旁边写了一条建议，“如果洪记要进厂区，就得单开一车。车上的货跟跑居民区的完全不一样——整箱泡面、矿泉水和袋装面包为主，调味品只带最基础的盐和酱油。而且厂区送货时间不一样，上班时间是封闭的，只能卡中午和傍晚两个时段。”

　　他把这些都写在了地图上。写完放下笔，看见窗外开始飘雪。

　　这是吴奇到洪记的第一年冬天。

　　雪下了一整夜，第二天早上起来，还没有停，路上的雪没过小半个车轮。老王的货车没法开了，洪老板一个一个给客户打电话：雪天路滑，今天送货改明天，货撑不住的先跟顾客说一声，等路通了第一个给你补上。

　　吴奇趁这个空档，把这半年来积累的东西重新整理了一遍。

　　他从本子的最后面开始，重新列了一张清单：

　　同行数量：目前城北区域共有四家供货商在竞争。洪记份额大概四成，鑫源三成五，另外两家分剩下的。洪记的优势在菜市场和永鑫新区；鑫源的优势在光荣路和老居民区。

　　补货频率：活的店，有规律的店，一周至少能补一次货。补货频率往下掉的店，十家里面有八家是门口客流出了变化——对面开了新超市、旁边工地完工、主路改道公交站挪了位置。补货频率是最诚实的体检报告。

　　门店货物配置：活下来的店，品类都有侧重。离菜市场近的店，调味品品类深，单品多，酱油有五六种。离学校近的店，调味品品类浅，只卖基础款，货架留给零食饮料。开在巷子深处的店，什么都卖一点，什么都不全，看着货架满，其实是多年没更新过的老货。

　　聚集和分散：店聚在菜市场、学校、小区大门附近。这些地方人流量大，竞争激烈，但每家有每家的活法。店散在断头路边、巷子深处、两个村之间过渡地带——这些店像栽在石头缝里的树，根扎不深，一场旱就死了。

　　人口结构：老居民区老年人多，消费稳，品牌忠诚度高，价格敏感。新小区年轻三口之家多，口味清淡化，愿意试新品。学校周边学生为主，零食饮料为王。工厂区全是在那打工的人，不做饭，调味品卖不动。

　　店铺存活规律：一年以上的老店，不轻易倒闭。半年内的新店，死亡率高。但有一个例外——新小区门口的新店，存活率明显高于老居民区的新店。因为新小区住户增量大，新店能吃到新增人口的红利。老居民区人口稳定，新店要活下来，就得从老店嘴里抢份额。抢老客户的生意，比抢新客户的生意难得多。

　　吴奇把最后一条写完，站到窗户前面。窗外雪还在下。远处的路面被雪盖得严严实实，看不清哪儿是路哪儿是田。

　　“你看什么呢。”老王在下铺翻了个身。

　　“看雪。”

　　“雪有啥好看的。”

　　吴奇没回答。他在想一件事。城北他跑了一年多，看了一年多，笔记记了大半本。城西还没开始跑。洪老板说让他把城西也画清楚，城西跟城北接在一起，人口结构、产业结构、街道布局肯定有不一样的地方。

　　城北是扇面形，重心在下半截。城西呢？城西挨着城区主干道，医院多，写字楼多，老小区和新小区混在一起。城西的货怎么配，跟城北肯定不是一个路数。这一年他做的是基本功，接下来要做的，是把这套基本功复制到城西去，然后找出两个片区之间的差异。知道了差异，才知道跨片区配货该怎么调权重。

　　雪停了。窗外的天还是灰的，但路面上的雪已经开始化。明天该恢复了送货。城北的每一条街，每一个拐弯，每一个停车的位置，他都记得。他现在不用看导航了。

　　吴奇坐回到桌前，把挂历图纸卷好，拿橡皮筋扎上。本子已经翻到了新的空白页。他拿起笔，在页首写了一行字——

　　城西。