第十三章博览会·收官
博览会第四天到第六天，是陈岩“花样百出”的三天。
赵德海在这三天里基本处于“躺平”状态——不是他真的认输了，而是他实在想不出什么新招了。降价降了，跟风跟了，亏本也亏了，该用的招全用了，陈岩不但没倒，反而越战越勇，展棚前的队伍一天比一天长。
赵德海坐在自家展棚后面，喝了一壶又一壶的灵茶，脸色一天比一天绿。他的手下们一个个噤若寒蝉，连大气都不敢出，生怕哪个不小心就撞到枪口上。
而陈岩这边，却是另一番景象。
第一个新花样：灵材保养手册。
这天早上，陈岩从怀里掏出一叠纸，递给苏锦瑶：“苏姑娘，帮我看看这个。”
苏锦瑶接过来一看，是一份手写的《灵材保养常识》，字迹歪歪扭扭，但内容倒是写得清清楚楚——
金丝茅：存放于干燥阴凉处，避免受潮。受潮后出丹率下降三至五成。
灵石碎料：定期置于灵气充沛处充能，可延长使用寿命。
玄铁母：避免接触酸性物质，表面生锈后价值减半。
碧云石：不宜暴晒，暴晒后品级下降。
……
每一条都写得简洁明了，一看就是下了功夫的。
“你写的？”苏锦瑶抬头问。
“我昨晚熬到半夜写的。”陈岩揉了揉眼睛，眼眶下面挂着两个明显的黑眼圈，“原主的记忆里有不少灵材知识，我整理了一下，挑最实用的写了几十条。你帮我看看有没有写错的地方。”
苏锦瑶从头到尾看了一遍，改了五六处细节，比如“金丝茅受潮后出丹率下降三至五成”改成了“四至六成”，“灵石碎料充能周期”从“每月一次”改成了“每旬一次”。改完之后，她把纸递回去：“可以了。”
陈岩拿着这份手稿，去找了东市广场门口那个摆摊刻字的老头，花十块灵石让他刻了一百份——说是“刻”，其实就是用一种低阶复印术，把字迹拓印到一种薄薄的灵纸上，速度快、成本低。
一百份《灵材保养手册》印好之后，陈岩让赵元朗在展棚门口摆了个小桌子，上面立了一块牌子：“免费领取灵材保养手册。数量有限，先到先得。”
消息传出去不到半个时辰，一百份手册就被抢光了。
“买灵材还送保养手册？这也太贴心了吧！”
“我以前买了金丝茅，放了一个月就发霉了，一直不知道怎么回事。原来是要避潮保存啊！赵家从来没跟我说过这些！”
“赵家？赵家只管卖，卖完就不管你了。人家万源商会还教你保养，这服务差得也太多了。”
客户们拿着手册，一边看一边议论，对万源商会的好感度蹭蹭往上涨。
赵元朗在旁边听得心花怒放，偷偷对陈岩说：“少东家，你这招太狠了！一分钱没花——不对，花了十块灵石印了一百份——就让大家觉得咱们比赵家好一万倍！”
“这不是狠，这是服务意识。”陈岩纠正道，“卖东西只是交易的开始，不是结束。客户买了你的货，你得教他怎么用、怎么保养，货坏了还得管修——这叫‘售后服务’。地球上做生意的，谁不搞售后服务？到了这里，反而成了稀罕事。”
“售后服务……”赵元朗把这个词在心里默念了好几遍，“少东家，你做梦梦到的那个地方，到底是个什么样的世界啊？怎么什么都有？”
“那个世界啊……”陈岩想了想，嘴角微微一弯，“那个世界的人，花一半的时间赚钱，花另一半的时间研究怎么更好地赚钱。”
赵元朗听完，沉默了好一会儿，然后说了一句让陈岩差点笑喷的话：“那个世界的人不睡觉吗？”
“……睡，但睡得少。”
第二个新花样：会员专属优惠。
博览会的第四天下午，陈岩在展棚门口又立了一块新牌子：
万源商会·博览会会员特惠
会员：全场八折
非会员：全场九折
现场入会：1灵石（原价2灵石）
这个价格策略是陈岩精心设计的。
非会员九折——比平时的会员价（九折）一样，但比博览会前的市价便宜了一成。这是一个“博览会专属优惠”，让非会员有“不下手就亏了”的感觉。
会员八折——比非会员又多了一成优惠，这是一个“入会激励”——你想省更多？办张卡，一灵石的事，以后长期享受优惠。
“现场入会一灵石”更是点睛之笔——原价两灵石入会，博览会期间半价。这就给了那些犹豫不决的客户一个“现在不办就亏了”的心理暗示。
效果立竿见影。
“我办一张！一灵石就能省这么多，划算！”
“我也办！以后买灵材就认你们万源商会了！”
“我是在你们这儿做过鉴定的老客户了，早就该办了！”
赵元朗忙得满头大汗，一边收灵石一边发会员卡，嘴里不停地念叨：“各位道友慢慢来，不要挤，会员卡管用一辈子，不是——管用好几年，办一张不亏！”
陈岩在旁边听了，忍不住纠正：“是‘长期有效’，不是‘一辈子’。你这么说，人家以为咱们要跑路。”
“哦哦哦！长期有效长期有效！”
博览会期间，新增会员三百二十七人。
加上原有的四十五人，万源商会的会员总数达到了三百七十二人。
三百七十二个会员，每人每月平均消费五灵石，月营业额就是一千八百六十灵石。即使打八折，也是一千四百八十八灵石——这个数字，已经超过了赵家灵材行在博览会之前的月均营业额。
陈岩在心里算了这笔账之后，嘴角的弧度又大了几分。
会员制，是他穿越以来布下的最长线的一局棋。前期投入大、见效慢，但一旦会员基数起来，复购带来的稳定现金流，就是万源商会最坚实的护城河。
第三个新花样：老客户答谢。
第五天，陈岩又出了新招。
他在展棚门口摆了一张桌子，上面放了一摞小纸包，每个纸包里面装着大约两钱的灵茶叶——就是那种最普通的灵茶，成本低廉，但修真界几乎人人喝。
旁边立着一块牌子：
老客户答谢
凡曾在万源商会消费过的道友，凭会员卡或消费记录，可免费领取灵茶一包。
“灵茶？免费的？陈会首也太客气了吧！”
“我在万源商会买过两次金丝茅，能领吗？”
“能！只要消费过就能领！”
“那我也要领！虽然灵茶不值几个钱，但这心意到了！”
赵元朗负责发放灵茶，每发一包都要说一句：“感谢您的支持！以后常来！”
他的嗓子从第三天就开始哑，到第五天已经完全变成了破锣音，但他还是坚持每发一包都说一遍。陈岩劝他别说了，他不听：“少东家，你说的那个什么‘售后服务’，不就是让客户觉得咱们把他们当回事吗？我多说一句话，他们心里就暖和一分。”
陈岩看着赵元朗那副认真的样子，心里微微一暖。
这个小胖子，虽然脑子不太好使，数学一塌糊涂，字写得比他还丑，但有一点是别人比不了的——他是真心把万源商会当成自己的家在经营。
赵德海在第五天下午终于坐不住了。
他听说陈岩又搞了个“老客户答谢”，发免费灵茶，气得差点把桌子掀了——但桌子是借的，掀了要赔灵石，他忍住了。
“给我也搞一个！”赵德海拍着桌子对手下说，“他们送灵茶，咱们送丹药！送好的丹药！送聚气丹！每人一颗！”
手下人小心翼翼地问：“大掌柜，聚气丹一颗成本就要两块灵石，送一千颗就是两千灵石……”
“送！亏也要送！不能让他一个毛头小子骑在我头上！”
于是第五天下午，赵家灵材行也搞了个“老客户回馈”——凡在赵家消费过的客户，可免费领取聚气丹一颗。
消息传出去，确实吸引了不少人去领。
但问题很快就来了。
赵德海说的“聚气丹”，是那种最低品级的聚气丹——药效只有正常聚气丹的六成，吃一颗跟没吃差不多。而且每人限领一颗，领完了就没了。
客户们领完之后，议论纷纷：
“这聚气丹……药效也太差了吧？跟糖豆似的。”
“赵家这是舍不得花钱啊，拿次品糊弄人。”
“万源商会送的灵茶虽然不值钱，但人家那是实打实的、能喝的。赵家送这个丹药，跟没送有什么区别？”
“而且万源商会送灵茶的时候，那个小胖子特别热情，每人都说一句‘感谢支持’。赵家呢？丹药往你手里一塞，连句客气话都没有，好像你欠他的似的。”
“服务态度差太多了。”
赵德海万万没想到，他花了两千灵石搞的“回馈活动”，不但没有挽回客户的心，反而让客户更加怀念万源商会的那包灵茶和那句“感谢支持”。
这就是陈岩说的“情绪价值”——有时候，客户在意的不是礼物的价格，而是你送礼时的态度。
博览会第六天，陈岩又做了一个决定：把“免费鉴定”服务从“每人每日一件”调整为“每人每日三件”。
苏锦瑶听到这个决定的时候，第一反应是：“你疯了？我已经忙得连喝水的时间都没有了。”
“再加一个人手。”陈岩说，“我让元朗给你打下手，你负责鉴定，他负责记录和盖章。”
“他的手比我快？”
“他的手不快，但他的嘴快。他可以一边记录一边跟客户聊天，让客户觉得等待的时间不那么漫长。”
苏锦瑶想了想，觉得有道理，就没再反对。
事实证明陈岩是对的。调整为“每人每日三件”之后，队伍流动得更快了，客户等待的时间反而缩短了——因为每个人可以一次性鉴定三件，不用反复排队。而且赵元朗那张碎嘴确实发挥了作用，他跟客户东拉西扯，从灵材聊到天气，从天气聊到云安城的房价，把排队的人逗得哈哈大笑，气氛好得不像是在博览会，倒像是在赶集。
博览会第七天，收官之日。
这是决定“灵材之星”归属的最后一天。所有商家都要在午时之前，向灵材商会提交博览会七天的订单总额。然后由商会的评审委员会统计排名，酉时公布结果。
陈岩从前一天晚上就开始算账。
他把七天的账本一页一页地翻，一笔一笔地加，赵元朗在旁边给他打着油灯，苏锦瑶靠在柱子上闭目养神——她的右手缠着一圈布条，那是连续七天高强度鉴定留下的纪念。
“第一天，三百二十灵石。”
“第二天，四百一十灵石。”
“第三天，五百三十灵石。”
“第四天，六百八十灵石。”
“第五天，五百二十灵石。”
“第六天，四百九十灵石。”
“第七天——今天还没结束，按目前的势头，估计能到四百五十左右。”
陈岩拿笔在纸上加了一遍，又加了一遍，确认无误之后，在总额后面画了个圈。
“七天累计——三千六百灵石。”
赵元朗听到这个数字，整个人愣住了，像被人点了穴。
“三……三千六百？”
“对。”陈岩点了点头，“这是现场销售的总额。加上金丝茅预售的三千八百捆——不对，预售五千一百捆，每捆定金两块一，定金收入一万零七百一十灵石，但那个是定金，不是营业额，不能算在博览会订单里。订单算的是成交额，预售的成交额是五千一百捆乘以七块——三万五千七百灵石。”
赵元朗的脑子彻底宕机了。
“三万……五万……七千……少东家，我算不过来……”
“你不用算。”陈岩笑了笑，“你只需要知道，咱们博览会的订单总额，是三万五千七百灵石。”
“这个数字，够不够拿‘灵材之星’？”
陈岩把账本合上，往椅背上一靠，目光透过展棚的布帘，看向远处赵家展棚的方向。
“那要看赵德海报多少了。”
——
午时，所有商家提交了订单总额。
酉时，东市灵材商会的评审委员会在广场中央的高台上公布了排名。
一个白胡子老头走上高台，手里捧着一张烫金的红纸，清了清嗓子，声音传遍了整个广场：
“第七届云安灵材博览会，订单总额排名如下——”
全场安静下来，几百双眼睛齐刷刷地盯着那张红纸。
“第三名——聚源堂，订单总额，六千二百灵石！”
人群中响起一阵掌声。聚源堂的孙德茂笑得合不拢嘴，连连拱手。
“第二名——赵家灵材行，订单总额，三万二千灵石！”
掌声稀稀拉拉的，没有预想中的热烈。赵德海的脸色不太好看——三万二千灵石，比他去年少了将近一万。
“第一名——”
白胡子老头故意拖长了声音，目光在人群中扫了一圈，最后落在枯柳巷方向那个小小的展棚上。
“万源商会，订单总额，三万五千七百灵石！”
全场哗然！
“万源商会？就是枯柳巷那个破商会？”
“三万五千七百灵石？比赵家还多三千多？”
“他们怎么做到的？那个展棚还没我家茅房大！”
“你这就不知道了吧？人家搞了个什么‘金丝茅预售’，签了五千多捆的合同，光这一笔就三万五千灵石！”
“五千多捆？他们哪来那么多货？”
“货还没进呢，收的是定金。听说等博览会前进货，到时候差价就是他们的利润。”
“这不是空手套白狼吗？”
“什么空手套白狼，这叫眼光！人家赌金丝茅涨价，赌对了就赚，赌错了就赔。这叫本事！”
议论声、惊叹声、质疑声混在一起，像一锅煮沸的粥。
赵德海猛地从椅子上站起来，脸上的表情精彩极了——先是不信，然后是震惊，最后是愤怒，三种颜色交替出现，像是一盏出了故障的霓虹灯。
“不可能！”他的声音在嘈杂的人群中格外刺耳，“他一个小破商会，怎么可能有三万五千灵石的订单？”
白胡子老头看了他一眼，不紧不慢地说：“赵副会长，万源商会的订单明细我们已经核查过了，每一笔都有契约可查，数额属实。如果您有异议，可以申请复核。”
赵德海的嘴唇哆嗦了两下，最终还是没有再说出什么。
他重重地坐回椅子上，双手攥着扶手，指节发白。
三万五千七百灵石，比他的三万二千灵石多了三千七百。
三千七百灵石，这个数字像一根刺，扎在他的心上。
而在广场的另一头，万源商会的小展棚里，赵元朗已经哭得稀里哗啦了。
“少东家……咱们赢了……咱们真的赢了……”他一边哭一边用袖子擦眼泪，擦得满脸都是灰。
“别哭了，这么多人看着呢。”陈岩递给他一块手帕——其实是他自己的袖口。
“我控制不住……呜呜呜……三个月前咱们连饭都快吃不上了……现在咱们是博览会第一名了……呜呜呜……”
苏锦瑶站在旁边，看着陈岩和赵元朗，嘴角微微动了一下。
那不是一个完整的微笑，只是嘴角的一个小小弧度，转瞬即逝。
但陈岩看到了。
“苏姑娘，你笑了。”
“没有。”
“我看到了。”
“你看错了。”
“……好吧，我看错了。”
陈岩转过身，看着广场上熙熙攘攘的人群，看着远处赵家展棚方向那片阴沉沉的气氛，深深地吸了一口气。
博览会结束了。
万源商会赢了。
但真正的考验，才刚刚开始。
【第十三章完】
【作者有话说】
各位书友，第十三章奉上！
这一章是博览会的收官之战。陈岩用“灵材保养手册”、“会员专属优惠”、“老客户答谢”三招组合拳，彻底拉开了与赵家灵材行的差距，最终以三万五千七百灵石的订单总额夺得“灵材之星”。
有书友可能会问：金丝茅预售的订单也算在博览会订单里吗？算的。博览会的订单统计口径是“博览会期间签订的所有灵材购销合同”，预售合约虽然交割日期在后面，但合同是在博览会期间签的，所以计入订单总额。这也是陈岩的聪明之处——他用一个“远期合约”直接拉高了订单总额，让赵德海想追都追不上。
另外，赵德海在博览会上的表现，其实是一个典型的传统商人对新商业模式的迷茫。他用了几十年的老办法——降价、赠品、规模碾压——在面对陈岩这套“服务+品质+会员”的组合拳时，完全失效了。不是他不够强，是他的思维模式被锁死在了“卖货”这个维度上，而陈岩已经跳到了“经营客户关系”这个更高的维度。
博览会结束了，但赵德海在上一章结尾说的话——“等博览会结束，我再慢慢收拾他”——还悬在头顶。下一章开始，真正的较量才要拉开帷幕。
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