第十二章博览会·奇招

　　博览会的第三天，赵德海的脸色比第二天更难看了。

　　第二天他被陈岩的“免费鉴定”压了一头，回去想了整整一宿，翻来覆去睡不着，把身边的侍女都折腾得没睡好。天不亮他就爬起来，把手下几个管事叫到跟前，开了一个时辰的会，最后定下了一个他认为万无一失的方案。

　　价格战。

　　你陈岩不是搞“免费鉴定”吗？不是搞“万源质”吗？好，我不跟你玩虚的，我跟你玩实的——我降价，降到你没法跟为止。

　　于是第三天一大早，赵家灵材行的展棚前就竖起了一块巨大的招牌，比昨天的还大，比昨天的还醒目：

　　“赵家灵材行·博览会吐血大促”

　　“金丝茅（普通品级）：5灵石/捆！”

　　“灵石碎料（普通品级）：1.5灵石/块！”

　　“玄铁母（普通品级）：3.5灵石/块！”

　　“全场灵材，五折起！买满50灵石，再送玄铁母一块！”

　　赵元朗看到这个招牌的时候，手里的馒头“啪嗒”掉在了地上。

　　“少……少东家！金丝茅五块灵石一捆？！”他的声音尖得像是被人踩了尾巴，“比咱们的进货价还低啊！赵德海这是疯了吧？他不赚钱了？”

　　陈岩站在展棚门口，手里端着那杯刷锅水一样的灵茶，眯着眼睛看了一会儿那块大招牌。

　　“不是不赚钱，是亏本卖。”他抿了一口茶，“金丝茅的批发价是四块灵石一捆，他卖五块，看起来还有一块的利润，但加上展棚费、人工费、运输费、赠品成本——他肯定是亏的。”

　　“那他为什么还要这么干？”

　　“为了抢客户啊。”陈岩放下茶杯，“亏本销售，用低价把人抢过去。只要客户去了他的展棚，他就有机会卖别的、利润高的东西。这叫‘引流品+利润品’的组合——用不赚钱的东西把人引进来，用赚钱的东西把利润做上去。”

　　“那……咱们怎么办？也跟着降价？”

　　“不。”

　　陈岩的回答干脆利落，像一把刀切下去，不带一点犹豫。

　　“价格战是赵德海的主场——他资金雄厚，亏个几千灵石眼睛都不眨一下。咱们呢？账上总共就三千灵石，还是博览会这几天的营业额，亏不起。”

　　“那不降价，客户不就全跑他那边去了吗？”

　　陈岩没有直接回答，而是转身走到展棚里面，拿起那支他花五块灵石请老秀才写的毛笔，蘸了蘸墨，在门板柜台旁边的一块空白木牌上，一笔一划地写了起来。

　　赵元朗凑过去看，一个字一个字地念：

　　“万……源……质……品……质……承……诺……”

　　念完这四个字，后面还有一行小字，他眯着眼睛看了好一会儿才念出来：

　　“凡盖有苏家鉴灵印之灵材……品级与标识不符者……退一赔三……假一赔十。”

　　念完之后，赵元朗的嘴巴就合不上了。

　　“退……退一赔三？假一赔十？”他的声音都变了调，“少东家，你是认真的吗？万一有人故意来找茬，拿个普通品级的灵材硬说是咱们卖的——”

　　“苏家有鉴灵印。”苏锦瑶在旁边头也没抬地说，“每一件从万源商会出去的灵材，上面都有我亲手盖的鉴灵印。那个印记包含灵材的品级、鉴定时间、鉴定人信息，做不了假。谁来找茬都不怕。”

　　“可是……退一赔三啊！万一苏姑娘看走眼了呢？”

　　苏锦瑶抬起头，目光平静地看着赵元朗，语气不冷不热：“我从十二岁开始学鉴定，到现在七年，一共鉴定过三万七千多件灵材，从未出过错。”

　　赵元朗被这目光看得汗毛都竖起来了，连忙摆手：“我不是那个意思！苏姑娘你误会了！我是说……万一呢？人有失手马有失蹄嘛——”

　　“没有万一。”

　　苏锦瑶低下头，继续鉴定手里的一块矿石，语气淡得像一阵风，但透着一种不容置疑的自信。

　　赵元朗不敢再说了，转头看向陈岩。

　　陈岩把那块木牌挂在了展棚最显眼的位置，退后两步看了看，满意地点点头。

　　“元朗，你知道赵德海为什么不敢写‘假一赔十’这四个字吗？”

　　“因为……他怕赔？”

　　“对。”陈岩拍了拍手上的灰，“但不是因为他胆子小，而是因为他的品控做不到。赵家灵材行的金丝茅，良品率大概六成，剩下四成是普通品甚至残次品。他要是敢说‘假一赔十’，那四成的次品就能让他赔到倾家荡产。”

　　“那咱们的良品率呢？”

　　“目前是百分之百。”苏锦瑶又插了一句，“万源商会出售的所有灵材，都是我亲自鉴定的，不合格的一律不上架。”

　　陈岩摊了摊手：“所以你看，不是咱们胆子大，是咱们的品质本来就硬。‘假一赔十’不是承诺，是信号——告诉客户，咱们对品质有绝对的信心。赵德海不敢发这个信号，因为他心里没底。”

　　赵元朗似懂非懂地点了点头。

　　“那这个‘信号’，能比赵德海降价管用吗？”

　　“你等着看。”

　　——

　　陈岩的“品质承诺”招牌挂出去不到半个时辰，就在博览会上炸开了锅。

　　“退一赔三？假一赔十？这家商会胆子也太大了吧？”

　　“人家苏家鉴定师亲自把关的，品质当然有保障。”

　　“赵家敢不敢写这个？肯定不敢啊，他们家那些货，有一半都是糊弄人的。”

　　“那我还是去万源商会买吧，贵是贵了点，但买着放心。”

　　“贵？万源商会的良品金丝茅卖七块，赵家的普通品降到五块了，看着是便宜了两块，但你算过出丹率没有？良品金丝茅炼一炉丹能出五颗，普通品最多出三颗。按丹药的售价算，用普通品反而亏得更多。”

　　“还有这说法？”

　　“你连这都不知道？金丝茅的品级直接影响出丹率啊！一品之差，出丹率能差三四成！”

　　“那赵家降价降了个寂寞啊！”

　　类似这样的对话，在博览会的各个角落此起彼伏。

　　赵德海大概做梦也没想到，他辛辛苦苦搞的“吐血大促”，不但没有抢走万源商会的客户，反而让更多人注意到了万源商会的“品质承诺”。

　　第三天上午，万源商会展棚前的队伍比前两天更长了，从展棚门口一直排到广场外面，蜿蜒如一条长龙，场面蔚为壮观。

　　苏锦瑶鉴定的手速已经练到了极限——她从早上辰时开始，一直坐到午时，中间只喝了两口水，盖了两百多个鉴灵印，手腕肿得跟馒头似的，但她咬着牙没吭一声。

　　陈岩在旁边给她打下手——鉴定、盖章、登记、收灵石、发会员卡，一个人干了三个人的活，忙得脚不沾地。

　　赵元朗负责在外面维持秩序，嗓子都喊哑了，声音像破锣一样：“各位道友请排队！不要挤！一个一个来！免费鉴定人人有份！不要急！”

　　有个散修排了半个时辰的队，好不容易轮到，鉴定完自己的灵材之后，顺手买了两捆金丝茅。走的时候，他对赵元朗说了一句话：“你们这个万源商会，是我在博览会上见过的最靠谱的。以后买东西，我就认你们家了。”

　　赵元朗听到这话，鼻子一酸，差点没哭出来。

　　他想起半个月前，万源商会一天都来不了一个客人。他和少东家两个人坐在空荡荡的店铺里，大眼瞪小眼，连饭都快吃不上了。那时候谁能想到，半个月后，他们的展棚前会排起这么长的队？

　　——

　　第三天的战报出来了。

　　陈岩累得手都抬不起来，但还是坚持趴在门板柜台上算了账。

　　“万源商会，第三天，成交订单——”

　　他把最后一个数字写上去，然后往椅背上一靠，长长地呼出一口气。

　　“五百三十灵石。”

　　赵元朗激动得在原地转了三圈，差点把旁边一个路过的散修撞倒。

　　“五百三十！比昨天还多了二十！”

　　“嗯。赵家那边呢？”

　　赵元朗跑出去打听了一圈，回来的时候脸上带着一种“我都不好意思说第二次”的表情：“赵家灵材行，第三天成交了两百一十灵石。”

　　“两百一十？”陈岩挑了挑眉，“比昨天少了二十？”

　　“是的。听说赵德海今天发了好大一通脾气，把展棚里的桌子都掀了。他那个手下——就是昨天被他骂哭的那个鉴定师——今天没来，据说是请了病假。”

　　“请病假？我看是请‘吓假’吧。”陈岩笑了笑，笑容里带着一丝疲惫，“三天了，赵德海出了三招——跟风鉴定、降价促销、亏本大促。三招都用完了，咱们不但没倒，反而越做越强。他现在应该很头疼。”

　　“那他会怎么办？”

　　“不知道。”陈岩站起来，活动了一下僵硬的脖子，“但我估计，他不会善罢甘休。赵德海这个人，在云安城经营了几十年，人脉广、资源多，他要是真想对付咱们，不会只有这几招。”

　　“那咱们怎么办？”

　　“兵来将挡，水来土掩。”陈岩走到展棚门口，望着远处赵家展棚的方向，“他出什么招，我接什么招。”

　　赵元朗看着陈岩的背影，突然觉得少东家好像比以前高大了不少。

　　不是错觉——陈岩最近吃得好、睡得好，脸色比刚穿越过来那会儿红润多了，腰板也直了，站在人群里，确实比以前更有气势了。

　　——

　　第四天，赵德海没有出招。

　　不是他不想出，是他一时半会儿想不出什么新招了。

　　他的三个策略——“跟风鉴定”、“降价促销”、“亏本大促”——全都被陈岩化解了，而且化解得漂漂亮亮，让他连反驳的余地都没有。

　　他跟风鉴定，陈岩说“信任比免费重要”，结果他的鉴定点成了笑话。

　　他降价促销，陈岩说“品质比便宜重要”，结果他的低价货被客户嫌弃出丹率低。

　　他亏本大促，陈岩直接祭出“退一赔三、假一赔十”，把“品质”这件事做到了极致，让他连跟都没法跟。

　　赵德海坐在赵家展棚的后面，面前摆着一壶上好的灵茶，但他一口都没喝。他的脸色阴沉得像是暴风雨前的天空，嘴角紧紧地抿着，眼睛盯着桌子上的账本——那上面的数字，一天比一天难看。

　　“大掌柜，要不要……”手下人小心翼翼地凑过来，压低声音，“动用一下商会的权力？毕竟您是灵材商会的副会长，那小子连个正式会员都不是，想卡他的脖子还不是一句话的事？”

　　赵德海沉默了很久。

　　“不行。”他最终还是摇了摇头，“博览会期间，东市守卫森严，域主府的人盯着呢。不能乱来。”

　　“那就让他这么嚣张下去？”

　　“让他嚣张。”赵德海冷冷地说，“博览会才第四天，还有三天。等博览会结束——我再慢慢收拾他。”

　　他端起那杯已经凉透的灵茶，一饮而尽，眼中闪过一丝阴狠的光芒。

　　【第十二章完】

　　【作者有话说】

　　各位书友，第十二章奉上！

　　这一章的核心是“信号理论”——这是经济学中一个非常经典的概念。简单来说，就是：只有真正高质量的产品/服务，才敢做出高质量的承诺。因为低质量的商家如果做出同样的承诺，会面临巨大的索赔风险，所以他们不敢。因此，承诺本身就成了一个“信号”，向客户传递了“我是高质量的”这个信息。

　　陈岩的“退一赔三、假一赔十”，本质上就是这个道理。他不是在冒险，他是在利用苏锦瑶的鉴定术做“信号传递”——因为他的货本来就是良品，所以他不怕赔。这个信号一旦发出，客户立刻就明白了：万源商会的品质是经得起检验的。

　　赵德海不是不懂这个道理，是他的品控做不到。这就是他的死穴——他做了几十年灵材生意，靠的是规模和低价，从来不在品质上下功夫。当陈岩用“品质”这个维度来跟他竞争时，他所有的优势都变成了劣势。

　　博览会还有三天，赵德海暂时偃旗息鼓了。但正如他在结尾所说，博览会结束后的“算账”，才是真正的考验。陈岩能不能扛得住赵德海在云安城经营了几十年的资源和人脉？咱们拭目以待。

　　最后，照例求推荐票、求收藏、求评论！你们的支持是我每天码字的最大动力！