第九章博览会前的布局

　　距离云安城灵材博览会还有整整两个月。

　　这两个月，说长不长，说短不短。对于陈岩来说，这六十天就是他穿越以来最关键的一段窗口期——金丝茅预售已经超额完成，会员人数稳步增长，商会总算从“濒临倒闭”变成了“勉强活着”。

　　但“勉强活着”不是陈岩的目标。

　　他的目标是——活着，而且要活得很滋润。

　　这天下午，苏锦瑶带来了一本厚厚的《云安灵材博览会纪略》，往柜台上一放，灰尘飘起来，赵元朗连打三个喷嚏。

　　“轻点轻点！”赵元朗揉着鼻子，“这书比我都老吧？”

　　“十年前编的。”苏锦瑶翻到其中一页，推给陈岩，“博览会的基本情况都在这儿了，你看看。”

　　陈岩接过来，一目十行地扫过去。

　　云安灵材博览会，每年秋季举办，是云安城乃至整个青州规模最大的灵材交易盛会。为期七天，在东市广场搭棚设展，全城的灵材商、散修、炼丹师、锻造师都会参加。博览会期间，灵材交易量是平时的五到八倍，可以说是云安城一年一度的“购物节”。

　　博览会的重头戏，是最后一天的“灵材之星”评选——根据各商家的订单总额排名，第一名获得“灵材之星”称号，以及一个让所有商家眼红的东西：东市灵材商会的官方推荐位。

　　“推荐位有多重要？”陈岩抬头问。

　　苏锦瑶竖起五根手指。

　　“五万灵石？”

　　“保底五万。”苏锦瑶语气平淡，“东市灵材商会掌握着云安城所有官方采购渠道——城主府的灵材供应、驻军的丹药原料、各大宗门的后勤采购。这些订单，每年加起来至少五万灵石。而推荐位商家，享有优先中标权。”

　　赵元朗在旁边听得嘴巴张成了一个大大的“O”形：“五……五万灵石？！”

　　“冷静。”陈岩拍了拍他的肩膀，“五万灵石而已，别搞得像没见过世面似的。”

　　“少东家，我确实没见过啊！”

　　“……行吧，你赢了。”

　　陈岩放下书，问了一个关键问题：“往年这个推荐位，是谁拿的？”

　　“赵家灵材行。”苏锦瑶的回答干脆利落，“赵德海——赵家灵材行的老板，云安城灵材商会副会长，已经连续三届蝉联‘灵材之星’。”

　　“三届？”

　　“对。他的策略很简单——展棚最大、赠品最多、价格最低。用规模碾压一切对手。”

　　苏锦瑶顿了顿，补充道：“赵德海这个人，做生意很有一套。他背后还有钱百万的资金支持——钱百万是云安城首富，也是赵家的主要投资人。所以赵家灵材行不缺钱，打价格战从来没输过。”

　　陈岩听完，沉默了三秒钟，然后笑了。

　　“价格战？”

　　他的笑容里带着一种“老子早就看穿了一切”的淡定。

　　“在地球上，打价格战的企业，最后都把自己打死了。因为价格战没有赢家——你今天降价，对手明天降得更低，最后大家一起亏本，只有客户赚了。”

　　“那怎么办？”赵元朗问。

　　“不打价格战，打价值战。”

　　陈岩竖起一根手指：

　　“赵德海卖的是‘便宜’，我卖的是‘值得’。”

　　“他拼低价，我拼品质。”

　　“他靠规模碾压，我靠品牌突围。”

　　——

　　“品牌？”苏锦瑶微微蹙眉，“你是说……‘万源’这两个字？”

　　“不只是名字。”陈岩从抽屉里翻出一张纸，上面是他昨晚写的几个字——

　　万源质

　　“万源质”，是万源商会的品质承诺：每一件万源商会出售的灵材，都经过苏家鉴定师的品级认证，达不到良品标准的不上架、不销售、不以次充好。

　　“说白了，就是给客户一个闭着眼买的理由。”陈岩解释道，“客户来万源商会买东西，不需要自己懂鉴定，不需要担心被坑——因为我们替他们把过关了。他们只需要认准‘万源质’这三个字，买到的一定是良品。”

　　苏锦瑶想了想，提出一个疑问：“这样会流失一部分价格敏感的客户吧？毕竟有鉴定认证的东西，成本高，价格不可能做到最低。”

　　“没错。”陈岩大方地承认，“但我要的不是所有客户，我要的是愿意为品质付费的客户。”

　　他在纸上画了一个三角形：

　　底层：价格敏感型客户——哪家便宜去哪家，没有忠诚度。

　　中层：性价比型客户——愿意多花一点钱买更好的东西。

　　顶层：品质型客户——不怕贵，就怕东西不好。

　　“赵德海吃的是底层，量大但利润薄。我要吃的是中层和顶层，量小但利润厚。”

　　陈岩在三角形的中间和顶部画了个圈：

　　“这叫‘向上竞争’。避开红海，去蓝海。”

　　苏锦瑶看着那个三角形，沉默了好一会儿。

　　“这个想法很好。但——你如何在博览会上，让所有人知道‘万源质’？”

　　“问得好。”

　　陈岩又竖起一根手指：

　　“答案是——免费鉴定。”

　　——

　　“博览会上，我在万源商会的展棚里，提供免费鉴定服务。”陈岩越说越兴奋，语速都快了几分，“任何人的灵材，都可以拿来免费鉴定。鉴定结果盖上苏家的‘鉴灵印’——你苏家在云安城的权威性，没人质疑吧？”

　　苏锦瑶微微点头。苏家鉴定行虽然生意大不如前，但“苏家鉴灵印”在云安城的公信力，依然是一流的。

　　“鉴定完的人，自然会对我们的展棚产生信任——毕竟我们帮了他们一个忙，还没收钱。”陈岩继续说，“信任建立了，他们就会顺便看看我们展棚里的商品。一看——全是苏家鉴定的良品，品质有保障，价格还公道——你说他们买不买？”

　　“买。”苏锦瑶脱口而出。

　　“对。这就是‘引流’——免费鉴定是引流产品，不赚钱但吸引客流；灵材销售是利润产品，赚钱。用不赚钱的服务，带赚钱的货——这套路，地球上所有大商场都在用。”

　　赵元朗在旁边听得一愣一愣的：“少东家，你说的那个‘地球’，到底是哪个域啊？我怎么没听过？”

　　“……那是我做梦梦见的地方。别打岔。”

　　——

　　苏锦瑶低头沉思了一会儿，然后抬起头，眼睛里多了一丝以前没见过的光芒。

　　“陈岩，你这个思路……我以前从没想过。”

　　“那是自然。”陈岩笑了笑，“你们这个世界的商人，做生意全靠经验和直觉，没人系统性地思考过‘商业模式’这四个字。但我不一样——我是站在几千年商业文明的基础上穿越过来的。不是我有本事，是站在巨人的肩膀上。”

　　“什么肩膀？”

　　“就是……算了，这个解释起来太麻烦。”

　　陈岩摆摆手，回到正题：

　　“博览会的事，你愿意全力配合吗？”

　　苏锦瑶几乎没有犹豫：“愿意。”

　　“那好。咱们接下来两个月要做的事，我列个清单——”

　　陈岩拿出纸笔，刷刷刷地写：

　　博览会筹备清单：

　　展棚设计——不能寒酸，要有档次。花灵石租最好的位置，搭最体面的展棚。

　　商品备货——至少准备二十种经过鉴定的良品灵材，品类要丰富。

　　免费鉴定——博览会期间，苏锦瑶全程驻场，现场鉴定。

　　宣传造势——提前半个月开始发传单、贴告示，让全城都知道万源商会的展棚位置和免费鉴定服务。

　　会员招募——博览会期间入会，送小礼品，快速扩大会员基数。

　　写完，陈岩把纸递给苏锦瑶：“你看看，有没有漏的。”

　　苏锦瑶看了一遍，又加了一条：

　　价格策略——博览会期间，会员价再打九折，限时七天。

　　陈岩看了这条，笑了：“你这商业头脑，不去做生意可惜了。”

　　“我现在不就在跟你做生意吗？”

　　“也是。”

　　——

　　两人对视一眼，都笑了。

　　赵元朗在旁边看着这一幕，总觉得哪里不太对劲，但又说不上来。

　　“那个……少东家，苏姑娘，我有个问题。”

　　“说。”

　　“博览会的参展费是多少？咱们交得起吗？”

　　陈岩和苏锦瑶同时沉默了。

　　赵元朗心里一沉：“不……不会很贵吧？”

　　苏锦瑶伸出两根手指：“一百灵石。”

　　“一百灵石？！”赵元朗的声音高了八度，“咱们现在账上还有多少钱？”

　　陈岩翻了翻账本：“日常营业额累计大约四百灵石，扣除进货成本、苏姑娘的分成、日常开销……结余大概一百五十灵石。”

　　“那刚好够交参展费？”赵元朗松了口气。

　　“刚好够。”陈岩合上账本，“交了参展费，咱们就只剩五十灵石了。”

　　赵元朗刚松的那口气又提了上来：“五……五十灵石？那备货怎么办？展棚怎么办？宣传怎么办？”

　　“所以啊。”陈岩站起来，拍了拍赵元朗圆滚滚的肩膀，“接下来的两个月，咱们得更加努力地赚钱。”

　　他走到门口，望着枯柳巷尽头那片灰蒙蒙的天空。

　　两个月的倒计时，已经开始。

　　万源商会能不能从枯柳巷的死胡同里杀出去，在云安城的灵材市场站稳脚跟——

　　就看这场博览会了。

　　【第九章完】

　　【作者有话说】

　　各位书友，第九章奉上！

　　这一章主要是为后面的“博览会大情节”做铺垫，也是陈岩第一次把自己的商业理念系统地应用到一场“大型营销活动”中。免费鉴定引流、品牌化运作、向上竞争避开价格战——这些在地球上已经烂大街的套路，放到修真世界就成了降维打击的“神操作”。我觉得这种“认知差”带来的爽感，比单纯的打打杀杀要有意思得多。

　　另外，陈岩和苏锦瑶的互动越来越默契了。你们觉得这一对后面会不会有感情线？还是继续保持“商业伙伴”的关系？欢迎在评论区留言告诉我！

　　最后，本书正在连载中，大家的推荐票、收藏、评论都是我码字的动力。如果觉得还行，请动动手指支持一下！