第十章博览会
云安城灵材博览会，终于在东市广场拉开了大幕。
说是博览会，其实就是修真界的大型展销会。每年这个时候，全城的灵材商、散修、炼丹师、锻造师像候鸟一样从四面八方涌来，把东市广场挤得水泄不通。方圆半里的广场上，上百个展棚鳞次栉比，旗幡招展，吆喝声、讨价还价声、灵石碰撞声混在一起，热闹得像过年。
赵元朗从没来过博览会——以前万源商会连参展费都交不起，他只能在远处眼巴巴地看着。今年不一样了，他站在自家展棚前，挺着圆滚滚的肚子，脸上的表情既兴奋又紧张，活像一只被赶上台表演的小胖狗。
“少东家，咱们的展棚……是不是有点小？”赵元朗小声嘟囔。
小？何止是小。
赵家灵材行的展棚占了三个铺面，红木框架，绸缎帷幔，门口站着八个统一服饰的侍从，排场大得像王爷出巡。展棚里面灯火通明，上百种灵材整整齐齐地码在红木货架上，价格标签用的是烫金纸，隔着五十步都能看得清清楚楚。
其他大商会的展棚也不含糊——两个铺面起步，装修精致，伙计精神抖擞。
万源商会的展棚呢？
一个铺面，木架子搭的，布帘子是赵元朗从商会仓库里翻出来的旧窗帘，洗了三遍还是灰扑扑的。柜台是陈岩从隔壁木匠铺借的一张门板，下面垫了两摞砖头。招牌倒是挺大——上面写着“免费鉴定灵材”六个大字，笔力遒劲，是陈岩花了五块灵石请街口那个老秀才写的——这是整个展棚里最值钱的东西。
“寒酸？”陈岩看了看自家的展棚，又看了看赵家那气派得像宫殿的展棚，嘴角一弯，“寒酸就对了。”
“啊？”赵元朗以为自己听错了。
“我问你，你走进赵家的展棚，第一反应是什么？”
“哇，好气派！”
“然后呢？”
“然后……”赵元朗想了想，“然后觉得他们家东西肯定很贵。”
“对了。”陈岩一拍手，“气派的装修、众多的侍从、金碧辉煌的招牌——这些东西是要花钱的。花的是谁的钱？客户的。客户一走进去，心里就会算账：这得卖多少灵材才能撑起这个排场？羊毛出在羊身上，价格肯定不便宜。”
“你再看看咱们的展棚——简朴、实在、没有花里胡哨的东西。客户走进来，第一反应是什么？”
赵元朗认真地想了想：“这老板真穷？”
“……你能不能想点好的？”
“哦哦！这老板实在！”
“对。”陈岩满意地点点头，“大铺面让人敬畏，小铺面让人信任。咱们卖的不是气派，是实在。这个定位，跟‘万源质’的品牌策略是一脉相承的。”
苏锦瑶站在柜台后面，正在整理鉴定工具，听到陈岩这番话，头也没抬地说了一句：“你总是能把穷说得这么理直气壮。”
“这不是穷，这是差异化竞争。”
“……随你怎么说吧。”
——
博览会第一天，辰时刚过，广场上就人山人海了。
各大商会的展棚前都围了不少人，赵家灵材行那边更是人头攒动——赵德海搞了个“前一百名客户送灵草一株”的活动，吸引了大批贪便宜的散修排队领赠品。
万源商会的展棚前，冷冷清清。
一个人都没有。
赵元朗急得直搓手：“少东家，怎么没人来啊？是不是咱们的位置太偏了？”
“急什么。”陈岩搬了把椅子坐在展棚门口，翘着二郎腿，优哉游哉地喝着赵元朗泡的灵茶——虽然是去年剩下的陈茶，味道像刷锅水，但姿势要摆足。
“现在来的都是冲着赠品去的贪便宜人群，不是咱们的目标客户。咱们的目标客户——那些手里有灵材需要鉴定的散修，还没到呢。”
“你怎么知道？”
“因为那些散修不会一大早赶过来排队领一株不值钱的灵草。他们有正事——去野外采灵材，上午才回来。午时前后，才是他们的高峰期。”
赵元朗半信半疑。
苏锦瑶抬起头看了陈岩一眼——这家伙怎么什么都知道？
——
午时刚过，第一批散修开始出现在广场上。
他们穿着破旧的衣裳，背着鼓鼓囊囊的布袋，脸上带着风餐露宿的疲惫，但眼睛里闪着期待的光——那是在野外辛苦了好几天，带着收获回来的眼神。
陈岩站起来，把“免费鉴定灵材”的招牌往前挪了半步，让它更显眼。
一个穿着灰布短褂的中年散修路过，看了一眼招牌，脚步慢了下来。
“免费鉴定？”
他犹豫了一下，走到展棚前：“真的免费？”
“真的免费。”陈岩露出一个标准的“欢迎光临”笑容，“苏家鉴定师亲自鉴定，盖鉴灵印。不收灵石。”
中年散修从布袋里掏出一块拳头大的灰扑扑的矿石，放在柜台上：“我在北山挖到的，不知道值不值钱。”
苏锦瑶接过矿石，闭上眼睛，灵识探入其中。
几个呼吸后，她睁开眼：“灰铁母，二级灵材，品级普通。市价大约三块灵石。”
她拿起鉴灵印，在矿石表面轻轻一盖——一道淡青色的光纹闪过，矿石上留下了一个精致的标记，像是一枚小小的印章。
“谢……谢谢！”中年散修捧着矿石，惊喜得声音都变了，“真不要钱？”
“不要。”苏锦瑶淡淡道，“这是万源商会会员的专属权益。”
“那……会员怎么办？”
陈岩接过话头：“一块灵石入会，以后终身享受免费鉴定、购物九折、积分换礼。今天博览会期间入会，还送一捆良品金丝茅。”
中年散修二话没说，掏出一块灵石拍在柜台上：“办！”
——
第一个客户鉴定完，走出展棚的时候，正好被几个同行看到了。
“老李，你手里那个鉴灵印是真的？”
“苏家的！苏锦瑶亲自鉴的！”
“里面真免费？”
“真免费！赶紧去，别等排队！”
一传十，十传百。
不到半个时辰，万源商会的展棚前就排起了一条长龙！
赵元朗看着那条队伍，嘴巴张得能塞进去一个烧饼：“少……少东家，真的来人了！”
“我不是说了嘛。”陈岩靠在椅子上，端着那杯刷锅水一样的灵茶，笑得云淡风轻，“午时之后，才是咱们的主场。”
——
队伍越排越长，从展棚门口一直蜿蜒到广场的另一头。
苏锦瑶坐在柜台后面，一件接一件地鉴定灵材——灰铁母、碧云石、火磷粉、霜纹铜……她的手没停过，鉴灵印盖下去的光纹一个接一个地闪烁，像是在表演一场无声的灯光秀。
她的额头上渗出了细密的汗珠，但眼睛越来越亮。
苏家鉴定行衰落的这半年，她已经很久没有这样被人需要过了。
陈岩站在旁边，负责接待鉴定完的客户，顺便推销商品。
“这位道友，鉴定完了？来，看看咱们万源商会的灵材——每一件都有苏家的鉴灵印，品级清清楚楚，价格公道实惠。”
“金丝茅，良品，七块灵石一捆——赵家那边普通品级的都要八块，咱们良品才七块，您说值不值？”
“灵石碎料，良品，一块八灵石一块——赵家卖两块，还没咱们的品质好。”
“玄铁母，上品，六块灵石一块——整个博览会您去找，找得到第二家卖上品玄铁母的吗？”
每一个鉴定完的散修，或多或少都会买一点。
不是因为他们本来就想买——而是因为他们刚才免费得了好处，心里觉得过意不去，再加上陈岩报的价格确实比别家便宜，品质又有苏家鉴定背书，不买都觉得亏了。
这就是陈岩设计的“套路”：
免费鉴定→建立信任→产生亏欠感→转化为购买→形成口碑→带来更多客户
一个完美的闭环。
——
第一天结束的时候，陈岩趴在门板柜台上，一笔一笔地算账。
苏锦瑶在旁边揉着酸胀的手腕——她今天鉴定了将近两百件灵材，手指都快抽筋了。赵元朗端来一盆热水让她泡手，殷勤得像个小太监。
“少东家，多少了？”赵元朗凑过来，眼睛瞪得像铜铃。
陈岩把最后一个数字写上去，放下笔，往椅背上一靠。
“三百二十灵石。”
“多少？！”赵元朗的声音尖得把旁边展棚的人都吓了一跳。
“三百二十灵石。”陈岩重复了一遍，“这是今天的成交总额。”
苏锦瑶的手顿了一下，抬起头看着陈岩，眼神里带着明显的惊讶。
三百二十灵石——这还只是一天的营业额。
万源商会上个月的营业额才十二灵石。一天顶一个月还多。
“赵家那边呢？”陈岩问。
赵元朗跑出去打听了一圈，气喘吁吁地跑回来：“赵家灵材行今天成交了两百灵石！”
“两百？”陈岩挑了挑眉，“比咱们少了一百二？”
“听说赵德海气得摔了两个茶杯。”赵元朗说得眉飞色舞，脸上的肉都在抖，“他还骂手下的人没出息，说什么‘一个小破棚子凭什么比咱们卖得多’。”
陈岩笑了笑，没说什么。
赵德海到现在都没搞明白，他不是输在价格上，是输在思路上。
赵家靠的是“低价引流”——用赠品把人骗进来，然后指望他们买更多。但那些冲着赠品来的人，本身就是最不愿意花钱的那一批。你送他一株灵草，他领完就走了，连看都不看你家商品一眼。
万源商会靠的是“价值引流”——免费鉴定是一个真正有价值的服务，能解决客户的实际问题。来鉴定的人，是带着“我需要帮助”的心态进来的。你帮了他，他自然对你产生好感和信任，这时候你再推荐商品，他不但不反感，反而觉得“这家店靠谱，买他家的东西放心”。
一个是“我要赚你的钱”，一个是“我先帮你一个忙”——高下立判。
——
第二天，消息传开了。
“枯柳巷那个万源商会，免费鉴定是真的，苏家鉴定师亲自坐镇。”
“人家卖的东西件件有鉴灵印，品质没得说，价格还不贵。”
“我昨天去鉴定了三件灵材，省了十几块灵石的鉴定费，还顺便买了两捆金丝茅，比别家便宜了两块！”
口碑像长了翅膀一样在广场上飞。
第二天，万源商会展棚前的队伍比第一天还长——从展棚门口排到了广场外面，整整绕了两圈。
苏锦瑶从早忙到晚，连喝水的时间都没有，鉴灵印的灵力都用了大半，最后不得不让陈岩帮忙打下手——她负责鉴定，陈岩负责记录品级和盖章。
陈岩虽然鉴定术不行，但盖了一天的章，手速练得飞快，一秒钟能盖三个，比苏锦瑶还快。
“你这手速练过？”苏锦瑶忍不住问。
“以前在地……做梦的时候练过。”陈岩含糊道。
什么梦？当然是加班的梦——给一百份合同盖章，盖到手腕抽筋。
第二天结束，陈岩算账。
五百一十灵石。
比第一天多了将近两百。
赵家灵材行那边，第二天成交了两百三十灵石——比第一天多了三十，但跟万源的差距反而拉大了。
赵德海据说摔了一个茶壶。
——
第三天，万源商会的展棚前队伍已经排到了广场外面两里地。
苏锦瑶坚持不住了，陈岩不得不临时加了一个规定：每人每天只能免费鉴定一件灵材，超出的每件收费一块灵石。
这个规定不但没有赶走客户，反而让队伍更有秩序了——因为大家知道免费鉴定是稀缺资源，更珍惜了。
第三天结束，营业额——六百八十灵石。
赵家灵材行，两百五十灵石。
差距拉到了四百三十灵石。
赵德海这次没摔东西——他沉默了整整一个时辰，然后把手下叫来，咬牙切齿地说了一句话：“给我查，查清楚那个陈岩到底什么来头。”
——
博览会第四天，陈岩算了一下前三天的总账。
三天累计营业额：一千五百一十灵石。
会员新增：八十七人。
金丝茅库存告急，玄铁母上品售罄，灵石碎料良品只剩不到三十块。
“少东家，咱们货快卖完了！”赵元朗急得团团转。
“卖完就对了。”陈岩不慌不忙，“这说明咱们的‘万源质’策略是对的——品质好的东西，不愁卖。”
“那接下来怎么办？”
“补货。”陈岩站起来，活动了一下僵硬的脖子，“苏姑娘，你能联系到靠谱的批发商吗？我要进货。”
“可以。”苏锦瑶点头，“但需要灵石。”
“咱们账上不是有——”
“那是定金。”陈岩摇头，“金丝茅预售的定金不能动。但博览会的营业额是咱们自己的，可以用。三天一千五百灵石，拿出一半进货，足够了。”
苏锦瑶看了他一眼，眼中闪过一丝赞许——这个人，赚钱的时候脑子快，花钱的时候脑子一样快，从来不乱来。
“好，我去联系。”
——
博览会的后面几天，万源商会的势头依然强劲。
第五天，五百二十灵石。
第六天，四百九十灵石。
第七天，四百三十灵石。
七天累计营业额：两千九百五十灵石。
加上博览会前已有的日常营业额和会员费收入，万源商会账面上的资金，突破了三千灵石。
赵元朗看着账本，眼泪都快掉下来了：“少东家，三个月前，咱们还欠着三万灵石的债，连饭都快吃不上了……现在，咱们账上有三千灵石了！”
“嗯。”陈岩点点头，语气平静得像在说“今天天气不错”，“三千灵石，还不够还债的零头。继续努力。”
“少东家，你就不能激动一下吗？”
“激动什么？这才哪儿到哪儿。”陈岩拍了拍赵元朗的肩膀，“等咱们把三万灵石的债还清了，你再激动也不迟。”
他转身看向广场上正在拆除的展棚，目光越过那些忙碌的人群，落在远处赵家灵材行那间空荡荡的铺面上。
博览会结束了。
但真正的较量，才刚刚开始。
——
【第十章完】
【作者有话说】
各位书友，第十章奉上！这一章是博览会的第一阶段——万源商会用“免费鉴定”这个引流神器，打了赵家灵材行一个措手不及。三天一千五百灵石，七天将近三千灵石——对于一个三个月前还濒临倒闭的小商会来说，这已经是质的飞跃了。
但我得实话实说：这三千灵石只是营业额，不是利润。扣除进货成本、苏锦瑶的分成、展棚费用、人工成本，实际利润大概在五六百灵石左右。加上金丝茅预售的定金（那些钱不能动），万源商会的净资产其实还是负数——毕竟还欠着两万五的债呢。
不过没关系，一步一个脚印来。博览会的成功证明了“万源质”这个策略是可行的，接下来就是如何把这个品牌做大、做强，覆盖更多的灵材品类，吸引更多的会员。
另外，赵德海已经开始注意到陈岩了。下一章，他会怎么对付这个“异军突起”的小商会？陈岩又会如何应对？敬请期待！
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