第十一章博览会·鏖战
博览会第二天，陈岩还在展棚后面吃早饭，赵元朗就慌慌张张地跑了进来。
“少东家！不好了！赵家也搞免费鉴定了！”
陈岩手里拿着半个馒头，慢悠悠地嚼着，抬眼看了赵元朗一眼：“急什么？天又没塌。”
“可是少东家！他们在咱们展棚旁边摆了个鉴定点，还送小礼品！这不是明摆着要抢咱们的生意吗？！”
“送什么小礼品？”
“灵草种子！一包能种三株的那种！”
陈岩想了想，三株灵草种子，成本大概也就一块灵石不到。赵德海这次倒是下了点本钱，但方向完全跑偏了。
他站起来，走到展棚门口，远远地观察了一下赵家的鉴定点。
赵家的“临时鉴定点”就设在万源商会展棚斜对面，大约二十步的距离。一张长条桌，上面铺了块红布，桌后面坐着一个人——四十来岁的中年人，穿着一身暗蓝色的长袍，留着两撇小胡子，看着倒是挺有派头。桌上立着一块牌子，上面写着“赵家灵材行·免费鉴定”几个字，旁边还放着一篮子灵草种子，花花绿绿的，倒也挺好看。
鉴定点前面稀稀拉拉站了几个人，但大部分都是冲着那篮子种子去的。
陈岩看了一会儿，心里就有数了。
他回到展棚里，端起那杯刷锅水一样的灵茶，抿了一口，对赵元朗说：“别担心，他折腾不出什么名堂。”
“为什么？”
“你看看赵家那个鉴定师。”
赵元朗探出脑袋看了看：“看到了啊，不就是个留着胡子的大叔吗？”
“你再仔细看看他的鉴定手法。”
赵元朗又看了一会儿，还是没看出什么名堂。苏锦瑶在旁边放下手里的碧灵母，擦了擦手，淡淡地开口：“那个人的鉴定水平，大约在商徒境大成到行商境入门之间。鉴定普通灵材还行，稍微复杂一点的就不行了。刚才有个人拿了一块‘混元铁’过去，他翻来覆去看了半天，最后说是二级灵材——实际上是三级。”
赵元朗瞪大了眼睛：“差了一级？那不是坑人吗？”
“所以啊。”陈岩接过话头，“他鉴定的结果，没有权威性，更不可能给出苏家‘鉴灵印’那种级别的认证。客户拿了他的口头估价，去别家卖东西，人家认不认？不认。客户又不傻，一次两次就明白了。”
陈岩顿了顿，又说：“而且你看他鉴定的速度——恨不得三秒钟一件，比苏姑娘快了不止一倍。鉴定这事，速度和质量是反比的。他这么快，要么是水平不够乱说，要么是懒得认真看。不管是哪种，客户都不会信任他。”
“那……咱们要不要也送点什么东西？比如鉴定完送一捆金丝茅什么的？”
“不用。”陈岩摆了摆手，“免费鉴定本身就是价值。你再往上加东西，客户反而会觉得你心虚——‘你为什么要送我东西？是不是鉴定结果有问题？’这叫‘反向信号’，不是什么好事。”
“反向……信号？”
“就是——你的行为会让客户产生相反的联想。你送东西越多，客户越觉得你在掩盖什么。所以，保持简单，保持专业，就够了。”
苏锦瑶在旁边听着，眼神里多了一丝深思。
——
果然，赵家的“免费鉴定”搞了不到半天，就出了岔子。
一个三十来岁的散修拿着一块矿石去赵家鉴定点，那个留着两撇小胡子的鉴定师看了几眼，说：“这是碧云石，二级灵材，品级良品，市价大约五块灵石。”
散修很高兴，拿着矿石去了旁边一家收购灵材的展棚。结果那家展棚的掌柜看了一眼，说：“这不是碧云石，这是碧云石的伴生矿‘碧屑石’，品级顶多普通，值不了五块，最多两块。”
散修当场就炸了，拿着矿石冲回赵家的鉴定点，拍着桌子质问：“你们赵家灵材行怎么回事？鉴定错了一倍多！我差点被人当傻子笑！”
那个鉴定师脸涨得通红，支支吾吾了半天，最后说了一句：“这个……可能是光线不好，看走眼了……”
散修气得直骂：“光线不好？大白天的光线不好？你们赵家灵材行就这水平？还搞什么免费鉴定？不嫌丢人！”
旁边围观的人哄笑起来。
这件事很快在广场上传开了，成了博览会上的一个大笑话。有人编了个顺口溜：“赵家鉴定，全靠瞎编。良品变普通，普通变上品。信了赵家话，裤衩都赔穿。”
赵元朗把这个顺口溜学给陈岩听的时候，笑得在地上打滚，圆滚滚的肚子一颤一颤的，活像一个在弹跳的皮球。
“少东家！你是没看到赵德海的脸！绿得跟金丝茅似的！”
陈岩也笑了，但没有赵元朗那么夸张。他靠在椅子上，端着一杯茶，笑得云淡风轻，像是一个早就知道结果的人在旁观一场闹剧。
“我说了嘛，免费鉴定的核心不是‘免费’，是‘信任’。赵德海以为抄我的作业就能抄到高分，但他连题目都没看懂。”
苏锦瑶从一堆灵材中抬起头，看了陈岩一眼，嘴角微微动了一下——那是她难得露出的、类似微笑的表情。
——
第二天的战报出来了。
陈岩趴在门板柜台上算了一整晚的账，赵元朗在旁边给他举着油灯，苏锦瑶靠在展棚的柱子上闭目养神——她的手今天又盖了两百多个鉴灵印，手腕肿了一圈。
“第二天，万源商会，成交订单——”
陈岩故意拖长了声音。
“多少多少？”赵元朗急得直跳。
“四百一十灵石。”
赵元朗倒吸一口冷气，然后发出了一声介于欢呼和尖叫之间的声音，把旁边展棚的人都吓了一跳。
“四百一十！四百一十啊少东家！比昨天多了九十灵石！”
“嗯。赵家那边呢？”
赵元朗跑出去打听了一圈，回来的时候脸上带着一种“我都不好意思说”的表情：“赵家灵材行，第二天成交了一百八十灵石。”
“一百八十？”陈岩挑了挑眉，“比昨天还少了二十？”
“听说赵德海今天把那个鉴定师骂了个狗血淋头，说他是赵家灵材行建行以来最大的耻辱。那个鉴定师当场就哭了。”
“……三十多岁的大男人，被骂哭了？”
“可不是嘛。旁边好多人看着呢，丢人丢大发了。”
陈岩摇了摇头。赵德海这个人，格局太小。出了事第一反应不是反思自己的策略有没有问题，而是找个人来背锅。这种管理方式，放在地球上，早就被员工集体辞职了。
“对了少东家，还有一件事。”赵元朗压低声音，神神秘秘地说，“我听说赵德海派人去查咱们的底了。”
“查就查呗。”陈岩毫不在意，“咱们的底又没什么见不得人的。一个欠了三万灵石外债、差点被债主收走铺面的小商会，他想查什么就查什么，查完了反而更放心。”
“为什么？”
“因为一个欠了三万灵石的人，在正常人眼里，是翻不了身的。赵德海查完只会觉得我是秋后的蚂蚱，蹦跶不了几天，不值得他认真对付。”
陈岩笑了笑，那个笑容里有三分自信、三分狡黠、四分说不清道不明的东西：
“这种轻视，就是咱们最大的优势。”
——
博览会第三天，赵德海又换了新招。
这次他不跟风搞鉴定了，而是直接打起了价格战。
赵家灵材行的展棚前面，竖起了一块巨大的招牌，上面写着几行大字，每个字都有脸盆那么大：
“赵家灵材行·博览会大促”
“金丝茅（普通品级）：5灵石/捆”
“玄铁母（普通品级）：4灵石/块”
“全场灵材，七折起！”
赵元朗看到这个招牌的时候，脸都白了。
“少东家！赵家降价了！金丝茅卖五块灵石一捆！咱们卖七块啊！比咱们便宜两块！”
“嗯，我看到了。”
陈岩的表情没什么变化，甚至还有点想笑。
“你……你不急啊？”
“急什么？你再看清楚，他卖的是什么品级的金丝茅？”
赵元朗又跑出去看了一遍，回来的时候脸色稍微好了那么一点点：“普……普通品级。”
“对。普通品级。”陈岩竖起一根手指，“咱们卖的是良品。普通品级的金丝茅和良品品级的金丝茅，能比吗？地球上买水果，普通苹果和冰糖心苹果能一个价吗？不能。”
“但客户不看品级啊！客户只看价格！”
“那是你以为。”陈岩拍了拍赵元朗的肩膀，“你放心，能来博览会买灵材的，大部分都是老江湖，什么品级对应什么价格，他们心里比谁都清楚。赵德海把普通品级的金丝茅降到五块灵石，确实便宜，但他的品质没变。客户买回去炼药，出丹率低，算下来反而亏了。咱们的良品金丝茅虽然贵两块，但出丹率高，算下来更划算。”
“客户会算这笔账吗？”
“不会算的客户，不是咱们的目标客户。”陈岩的语气平静而笃定，“咱们不跟赵德海比谁更便宜，咱们比他谁更能帮客户省钱。便宜和省钱，是两回事。”
苏锦瑶在旁边补充了一句：“良品金丝茅的出丹率比普通金丝茅高出三成。按炼丹的成本算，用良品反而更省灵石。”
“听听，专业人士的背书。”陈岩摊了摊手，“还担心吗？”
赵元朗摇了摇头，但脸上的表情还是将信将疑。
——
事实证明，陈岩的判断又对了。
赵家灵材行的降价确实吸引了一批人——主要是那些贪便宜、但对品质不太在意的散修。这批人涌到赵家的展棚前，抢购了一大批低价金丝茅和玄铁母，场面一度很热闹。
但热闹只持续了不到半天。
因为那些买了低价灵材的散修，回去之后发现——金丝茅的出丹率果然低得感人，以前用良品能炼出五颗丹的材料，用赵家的普通品级只炼出了三颗，算下来比买良品还亏。
消息传开之后，赵家展棚前的人流立刻少了一大半。
而那些真正需要高品质灵材的老客户，仍然稳稳当当地排在万源商会的队伍里，等着苏锦瑶的免费鉴定，然后顺便买上几捆良品金丝茅。
第三天结束的时候，陈岩算了算账。
万源商会：五百一十灵石。
赵家灵材行：两百三十灵石。
差距不但没有缩小，反而拉得更大了。
——
第四天，赵德海没有再出招。
不是他不想出，是他已经有点懵了。
他搞免费鉴定，陈岩说“信任比免费重要”，结果客户全跑陈岩那边去了。
他搞降价促销，陈岩说“品质比便宜重要”，结果客户还是全跑陈岩那边去了。
他怎么也想不明白——一个小破商会，一个欠了三万灵石外债的穷小子，凭什么能跟他这个云安城灵材商会副会长掰手腕？
赵德海坐在赵家展棚的后面，脸色阴沉得像暴风雨前的天空。
“查清楚了吗？那个陈岩到底什么来头？”
手下人战战兢兢地汇报：“查……查清楚了。陈岩，万源商会现任会长，三个月前父亲病逝，欠了三万灵石外债。据说半个月前还被钱百万的管事赵大彪逼过债。后来不知道怎么弄到了一笔钱，还了五千灵石，剩下的就……”
“就怎么了？”
“就……搞了这个博览会参展。”
赵德海眯起眼睛：“他哪来的钱还债？”
“好像是……搞了个什么‘金丝茅预售’，收了一大批定金。”
“金丝茅预售？”赵德海愣了一下，随即冷笑了一声，“这小子胆子不小啊。金丝茅的价格是能预测的吗？万一今年博览会前价格不涨，或者涨得不够，他就得亏死。”
手下人小心翼翼地说：“可是……大掌柜，金丝茅每年博览会前都涨啊，十几年没例外了。”
赵德海被噎了一下，脸色更难看了。
他沉默了很久，最后站起来，走到展棚门口，远远地看了一眼万源商会那条长长的队伍。
“有意思。”他喃喃道，“真有意思。”
“大掌柜，咱们接下来怎么办？”
赵德海没有回答。
他的目光穿过人群，落在那个正在展棚门口给客户递会员卡的年轻人身上。
那个人穿着一身洗得发白的旧衣裳，脸上带着从容的笑，跟每一个客户说话都客客气气的，不卑不亢，不急不躁。
赵德海突然有一种感觉——
这个年轻人，比他想象的要难对付得多。
——
博览会第四天，万源商会营业额：六百八十灵石。
赵家灵材行：两百五十灵石。
万源商会的单日营业额，已经接近赵家的三倍。
赵元朗拿到这个数字的时候，整个人呆住了，嘴巴张着，眼睛瞪得溜圆，像是被人施了定身术。
“少东家……咱们……咱们是不是要赢了？”
陈岩正在帮苏锦瑶收拾鉴定工具，头也没抬地说了一句：“博览会才第四天，还有三天。胜负未定，别急着下结论。”
“可是咱们领先这么多——”
“领先越多，对手越急。对手越急，什么事都干得出来。”陈岩抬起头，目光平静地看着远处赵家的展棚，“赵德海不是那种会认输的人。接下来的三天，他一定会出更狠的招。”
“那咱们怎么办？”
“怎么办？”陈岩嘴角微微一弯，露出一个让赵元朗无比安心的笑容，“兵来将挡，水来土掩。他出什么招，我接什么招。”
“实在接不住呢？”
陈岩想了想：“那就跑。”
“……少东家，你是认真的吗？”
“开玩笑的。”陈岩拍了拍赵元朗的肩膀，“放心吧，你少东家我，还没学会跑。”
苏锦瑶在旁边默默收拾工具，嘴角又不自觉地动了一下。
她已经记不清这是今天第几次被陈岩逗得差点笑出来了。
【第十一章完】
【作者有话说】
各位书友，第十一章奉上！这一章是博览会的第二阶段——赵德海连出两招（模仿鉴定、降价促销），但都被陈岩轻松化解。不是赵德海太弱，是陈岩的思路太清晰——他知道客户真正要的是什么，不是“免费”，不是“便宜”，而是“值得”。这个认知差，是赵德海花多少灵石都买不来的。
另外，有书友在上一章评论里问：赵德海这个反派会不会太弱了？我想说，博览会只是赵德海的第一次亮相，他真正的能量还没展现出来。别忘了，他是云安城灵材商会的副会长，背后还有钱百万的资金支持，他在云安城经营了几十年，人脉和资源都不是目前的陈岩能比的。博览会上他只是措手不及，等他想明白了、回过神来，真正的麻烦才刚开始。
下一章，博览会进入最后三天。赵德海会出什么更狠的招？陈岩又该如何应对？万源商会能不能保住“灵材之星”的宝座？敬请期待！
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