这片居民区的消费节奏跟工厂的发薪日挂钩。发薪日那周，排骨和整鸡的进货量往上走，酱油醋的走量跟着走。到了月底，肉少了，豆腐多了，调味品走量往下掉。

　　吴奇第一次发现这个规律的时候觉得好笑——技术员也算蓝领，但消费习惯跟工人不一样，跟白领也不一样。他们卡在中间，什么都是中间的。

　　第二块是城西新盖的商品房小区。

　　外立面贴瓷砖，空调位藏在百叶窗后面，从外面看整整齐齐，像效果图。楼下有门禁，门禁旁边是快递柜，快递柜旁边是便利店。

　　早上七点半，电梯里拎着电脑包的年轻夫妻赶着上班，顺路把孩子送到小区门口等校车。八点以后楼道里安静得像没人住，但十点多会有老太太推着婴儿车在楼下转，是帮子女带孩子的。下午四五点，接孩子的老人陆续回来，手里牵着放学的孙子孙女。

　　周末小区里人最多，有人推着婴儿车在花园里转，有人在阳台上晾床单。

　　吴奇观察了一阵子，发现这片的主流是年轻三口之家——两口子上班，孩子上学——但也不是全是。有几栋楼租户多，门口堆着外卖盒子，周末也安静。

　　这群人买酱油的方式跟家属楼完全不一样。

　　周末开车去城区超市大采购，一次买一周的东西——酱油、醋、油、盐、料酒、蚝油、蒸鱼豉油全在购物清单上，推着购物车在货架之间走一趟，调料区五分钟搞定。

　　平时如果缺了酱油，就会下楼在便利店补一瓶，不看价格，看牌子。哪家的生抽他们认，换了牌子他们能尝出来。小区门口便利店酱油种类有五六种，贵的二十多块一瓶，照样有人买。不是钱多，是懒得比较。

　　吴奇在城北的时候觉得永鑫小区已经算消费力强的了，到城西新小区一看，永鑫算中等偏上。城西这批人是真舍得在吃上花钱。蚝油、蒸鱼豉油、照烧汁、黑胡椒酱——这些城北便利店里摆着落灰的东西，在城西新小区是常态走量品。

　　他一开始不敢多铺，怕压货。观察了两个月，发现蚝油的补货频率比老抽还高。老抽炖肉用，但年轻人不炖肉，嫌麻烦。他们炒菜用生抽，蒸鱼用蒸鱼豉油，做蚝油生菜用蚝油。清淡，快，省事。

　　第三块是老居民区。

　　房子八十年代盖的，六层，没电梯，楼道里堆着煤球和旧自行车。住户里老年人占一半以上，另一半是租住的外地打工者。

　　早上六点不到就有老头老太太出门遛弯，拎着布袋子去菜市场。他们买酱油不看牌子，看价格。哪瓶便宜买哪瓶，贵五毛都不行。

　　便利店的老板老郑跟吴奇说过，他有一次进了一批中档生抽，摆在货架最显眼的位置，摆了三个月，一瓶没卖出去。后来他把这批生抽挪到最底下那格，把最便宜的袋装酱油换上去，三天走了两箱。

　　老郑说这事的时候语气平淡，像在说天气。吴奇听着，把这条记在本子上：老居民区的人对价格太敏感，刀枪不入。你推贵五毛的新品，他们看都不看。新品等于堵自己的路。

　　这三块居民区虽然都在城西，消费习惯却差得远。吴奇送同样的货过去，家属楼那家卖得好的在老居民区卖不动，新小区卖得好的在家属楼嫌贵。

　　他开始理解一件事：洪记的货单是统一的，但城西的消费者不是统一的。同样的酱油，有人买的是性价比，有人买的是习惯，有人买的是牌子。货该往哪送、送多少、什么时候送，不能一刀切。

　　他把这三块居民区的消费习惯做了个对比，每个区挑了最具代表性的三款调味品——酱油、醋、味精，看它们的走量曲线，然后全部记在本子上。

　　家属楼的人收入稳，消费稳，品牌忠诚度最高。换一次牌子他们能念叨半个月，但一旦认了就不轻易换。给这片铺货，品牌要稳，价格要稳，补货节奏要稳。新品别硬推，送一瓶给他们试用，觉得好他们自己会买。

　　新小区的人收入高，愿意试新品，看配料表，清淡化口味明显。蚝油、蒸鱼豉油、料酒的走量占比远高于其他两个区。传统老抽和味精在这片是下降趋势。给这片铺货，单品要多，品牌要有，新品可以大胆试。

　　老居民区的人对价格高度敏感，品牌忠诚弱，哪家便宜买哪家。消费集中在最基础的三五样单品上，新品几乎零接受度。给这片铺货，只送基础款，别推新品。把货送到不压库存就算及格。

　　这三块居民区加起来占了洪记城西业务的大头。吴奇以前觉得居民区就是居民区，都是一栋一栋的楼，住着差不多的人。现在他知道不是。每一片居民区背后是一群过日子的人，他们的年龄、收入、家里几口人、做饭多不多、舍不舍得在调料上花钱——这些东西从货架上就能看出来，比问他们本人还准。

　　居民区最密集的地方夹着城西的商业区。

　　商业区最核心的一条街是光荣路。路不宽，两车道，两边划了停车位，永远停满了车。从路头走到路尾，大概八百米。

　　八百米的距离里，开着七家快餐店、五家便利店、三家理发店、四家水果店、两家奶茶店、一家炸鸡店、一家卤味店、一家面包店、一家药店、一家手机配件店。招牌一块挨一块，颜色一个比一个亮，晚上灯箱一亮，整条街像夜市。

　　这条街是城西人日常消费的地方。

　　早上六点半，路东头的早餐铺开门，蒸笼往外一摆，白气冒到二层楼高。

　　七点到八点，上班的人路过，电动车往路边一停，买两个包子一杯豆浆，站在路边吃完，骑上车就走。

　　上午九点到十一点是空档，街上人少，便利店的老板搬个板凳坐在门口晒太阳，理发店的老板娘靠在门框上嗑瓜子。

　　中午十一点半，快餐店门口开始排队。工人从工业区骑电动车过来，三五个人一桌，点几个菜，一人一碗米饭，吃完一抹嘴回去接着干活。

　　下午三四点，接孩子放学的老太太出现在街上，手里牵着孙子，孙子要喝奶茶，奶茶店门口排起了短队。

　　傍晚五六点，下班的人回来了，便利店开始上人，进去拎瓶酱油、买包挂面、带两根火腿肠。

　　晚上七八点，吃完饭的人出来散步，水果店的老板拿着小喇叭喊“草莓十块两斤”，卤味店的玻璃柜前面站着两个人在挑鸡爪。

　　吴奇对光荣路的观察不是一天看完的，是他一天一天、一趟一趟送货，在车上、在店门口、在路边蹲着抽烟的时间凑出来的。

　　他发现光荣路靠近居民区那头，便利店做的是街坊生意。老头老太太接完孩子顺路进来买瓶酱油，不看牌子看价格，跟老板聊两句，聊完就走了。靠近工业区那头，快餐店做的是工人的生意，中午翻台快，酱油醋用量大，但人家从批发市场拿货，不走便利店。

　　同一条光荣路，两头的人不一样，什么店开在什么位置，不是随便选的。

　　光荣路上有一家洪记的客户，叫惠友，魏老板开的。位置在光荣路中段，离居民区近，离工业区远。

　　吴奇问过魏老板为什么选这。

　　魏老板说：“这位置两边都沾。靠居民区那头有孩子上学的，往我这走顺路，靠工业区那边中午过不来，但下午下班回家能经过。”

　　吴奇把这句话记下来：店开在两片消费区中间最划算，一头少了的另一头能补，一天下来，总账不差。