338

　　转机出在一个长途车司机身上。他前一天从惠州地区拉货，顺手买了份《东江日报》放在车上，打算路上解闷。车刚开进鹏城市，就听到路边小贩议论收购报纸的事，司机心里一动：“我车上不就有一份吗？说不定真能卖个好价钱。”他抱着试一试的心态，绕路开到了狡兔电话公司门口，没想到刚拿出报纸，就有人迎上来，爽快地递给他两毛钱。

　　这个偶然事件像一颗火星，瞬间点燃了民众的热情。有私家车的市民立刻发动汽车，往惠州、东莞等周边城市赶，车后备箱里塞满了空袋子，就盼着能多买几份报纸；家里装了电话的，赶紧给外地亲戚朋友打电话，让他们帮忙收购《东江日报》，哪怕多花点邮费也愿意。一时间，鹏城市往周边城市的公路上，多了不少急匆匆的车辆；邮电局的长途电话亭前，也排起了长队，全是打听报纸的人。

　　远在东江报社的编辑们也懵了——报社原本按惯例印了报纸，没想到刚发出去就接到无数加印请求，电话铃声从早响到晚，全是催要《东江日报》的。报社不得不紧急启动印刷机，加印了一次又一次，油墨用了一桶又一桶，印刷工人连饭都顾不上吃，最终报纸总印数突破了 200万份，创下了报社创刊以来的最高纪录。看着不断攀升的印数，陈伟心里的石头彻底落了地，他知道，这份打破纪录的发行量，让他的省前十记者奖稳稳地握在了手里。

　　可这一切，让王山岳满是疑惑。他找到叶争，不解地问：“叶总，咱们买几份报纸看看报道内容就行了，为啥要花这么多钱收购，还闹出这么大动静？这钱花得也太冤枉了。”

　　叶争坐在办公桌后，手指轻轻敲着桌面，笑着解释：“你不懂这里面的门道。我们大肆收购报纸，一来，不管是有报纸的还是没报纸的人，都会好奇——这报纸上到底写了什么，值得公司花双倍价钱收？越好奇，他们就越会想办法找报纸，找到后也会逐字逐句认真读，等他们发现报纸上没什么‘致富秘籍’，只是报道了技术突破，才会心甘情愿把报纸卖给我们，这样一来，报道的内容就传得更广了。”

　　他顿了顿，拿起桌上的《东江日报》，指着头版头条说：“二来，我们推销百门程控交换机时，光靠嘴说，客户很难相信。咱们是后来者，没什么名气，大家习惯了选外国品牌，觉得靠谱。可这份报纸不一样，它虽是地区级报纸，但在粤东省这片地界上，有官方公信力，相当于给我们的技术盖了个‘认证章’。以后我们去谈生意，把这份报纸往客户面前一放，再说起技术突破，客户心里就有底了，咱们卖出设备的可能性，不就大了几分吗？”

　　王山岳听着，恍然大悟地拍了拍额头，看着叶争手里的报纸，眼神里满是敬佩——原来这份被抢疯的报纸，背后藏着这么深的商业智慧。

　　夏日的阳光透过梧桐树叶，在柏油路上洒下斑驳的光点，可这份明媚却丝毫照不进王山岳的心里。他揣着那份印满程控交换机介绍的报纸，像揣着一团滚烫的希望，脚步轻快地穿梭在大街小巷，挨家挨户上门推销。每敲开一扇门，他都堆满笑容，声音里满是热情，仿佛要把这台机器的好处一股脑儿全说给对方听。“您看啊，这程控交换机可厉害了，能大大提高通话效率，以后打电话再也不用等半天了！”可回应他的，不是礼貌的拒绝，就是不耐烦的驱赶。有的人家甚至没等他把话说完，就“砰”地一声关上了门，那扇门仿佛一道冰冷的屏障，瞬间浇灭了他心中的火焰。

　　几天时间转瞬即逝，王山岳的鞋子磨破了边，嗓子也说得沙哑，可手里的报纸依旧崭新，程控交换机的订单更是一张都没有。他拖着沉重的脚步，像一只泄了气的皮球，蔫头耷脑地回到公司，推开了叶争办公室的门。一见到叶争，他积攒了几天的委屈和沮丧瞬间爆发，声音带着一丝哽咽：“叶总，我可能真的不适合销售这个岗位职责，一台交换机都没卖出去。你给我的 600万经费，我已经全部购买了零部件，如今仓库里堆着 20台程控交换机，就像一堆没人要的废铁，在那儿‘吃灰’呢！”他说着，头垂得更低了，仿佛连抬起头的勇气都没有。

　　叶争正坐在办公桌前审阅文件，见王山岳这副模样，连忙放下手中的笔，起身走到他身边，拍了拍他的肩膀，语气温和得像春日里的细雨：“你别急啊，现在的信息传播速度，慢得就像蜗牛爬一样，我们研制出程控交换机的消息，目前也就只在粤东省范围内打转，像颗投入湖面的小石子，只泛起了一点点涟漪，自然难以引起大家的关注，无人问津也正常。不过，信息传播慢也并非全是坏处，这就像酿酒，时间越久，酒香越浓，而且还有一个好处，那就是‘三人成虎’啊！”

　　王山岳猛地抬起头，眼睛里满是疑惑，仿佛听到了什么不可思议的事情，他惊讶地张大嘴巴：“三人成虎？！这……这和我们卖交换机有什么关系啊？”

　　叶争笑了笑，耐心地解释道：“你想想，要是第一个人跑过来跟你说，集市上有老虎，你肯定会觉得他在胡说八道，心里一点都不会相信；可当第二个人也跑来跟你说集市上有老虎，你心里就会开始犯嘀咕，琢磨着是不是真有这么回事；等到第三个人还是跟你说集市上有老虎，哪怕你一开始再怎么不信，也会忍不住怀疑，最后就算心里还有些不确定，也不得不信了！我们的程控交换机现在就是这样，知道的人少，相信它好用的人更少，可等知道的人多了，大家口口相传，自然而然就会有人愿意购买了！”