县域市场新渠道拓展的第一枪，是在一个谁都没想到的地方打响的。

　　不是北上广深，不是省会，甚至不是地级市。是皖北一个叫泗县的小县城，常住人口不到六十万，GDP在全省排倒数。老吴当初把这个地方纳入试点名单的时候，一组的人私下笑他是“捡垃圾“。刘成甚至在一次内部会议上说过一句话：“老吴啊，你要做县域是好事，但你也得挑个有消费能力的县域吧？“

　　两个月零六天之后，就是现在——这个被嘲笑过的“垃圾县域“，用一组实打实的数据，让所有嘲笑过它的人集体闭了嘴。

　　数据是林简昨天夜里整理出来的，今天一大早就送进了张启明的办公室。张启明看了三分钟，叫秘书通知所有组长以上的人紧急开会。

　　上午九点十分，市场部小会议室。参会人员：张启明，周正明，老吴，二组组长孙海涛，四组组长许悦，以及林简。一组因为组长空缺，派了一个资深专员旁听。

　　张启明打开投影，林简站在屏幕旁边，手里拿着一支激光笔。

　　“泗县试点，启动于八周前。投入总预算：三万两千块。“

　　底下安静了一秒。孙海涛皱了皱眉——三万两千块对恒盛集团的市场部来说，还不够一组一个季度的差旅费。

　　“八周时间，社区团购渠道日活跃团长数从零增长到四十七个，覆盖泗县百分之六十以上的社区。单个团长日均订单量四点二单，复购率百分之三十八。试点总流水八万四千七百元，扣除团长佣金和物流成本后的净毛利——“林简按了一下激光笔，屏幕上的PPT翻到下一页，“——两万一千元。“

　　会议室里安静得只剩空调的嗡嗡声。

　　三万二的投入，八周时间，两万一的净毛利。这个回报率如果按年化算，超过百分之三百。

　　而这只是试点，还是在一个“没有消费能力的垃圾县域“。

　　“如果把这个模型复制到二十个同级别的县城，按保守估计。“林简又翻了一页，“年净毛利可以做到两百五十万到三百万。边际成本递减，规模效应上来以后，利润空间会进一步扩大。“

　　孙海涛不吭声了。

　　四组组长许悦举了举手。

　　“你们是怎么做到的？泗县的人均消费水平在那里摆着，我上次出差经过那一带，当地超市里的东西比我们恒盛的定价低了百分之二十不止。“

　　“因为他们不是在超市买的。“林简把PPT翻到渠道分析那一页，“社区团购的用户和超市用户不是同一批人。县城里住商品房的年轻家庭主妇，她们买日用品的主要渠道不是超市——超市离得远，开车要十几分钟。她们的消费入口是微信群。团长在群里发团购链接，她们点开下单，第二天团长送到小区门口。“

　　“定价呢？“

　　“比其他社区团购平台略高百分之五左右。不需要打价格战——因为我们是品牌货，不是那些三无平台上的白牌产品。县城的新中产家庭愿意为品牌多付一点，核心诉求是质优价平，而不是质次价低。“

　　许悦点了点头，在笔记本上记了一笔。

　　张启明靠在椅子上，从头到尾没有打断过林简。等林简讲完之后，他把投影关了。

　　“老吴。“

　　“张总。“

　　“这个项目你立了头功。“

　　老吴摆了摆手。“数据分析全是林简做的，渠道搭建是王浩跑的，我就签了几个字。“

　　“签字就是头功。“张启明难得地开了一个玩笑，“以后所有签字都给你，我看你签不签得过来。“

　　会议室里发出一阵低低的笑声。连老吴都笑了。

　　但孙海涛的笑脸收得最快。等其他人还在放松的时候，他已经合上了笔记本。

　　“张总，有个问题。这个项目的推广需要多少预算？如果用现有流程走审批——“他看了一眼天花板，所有人都知道他在看哪个方向，“——董总的办公室那边，恐怕不太容易通过。“

　　会议室里的气氛一下子又沉重了起来。

　　在过去的三周里，董建国的审批策略一直没有松动。市场部提交的每一份预算申请，小潘都会以“需进一步评估““数据不够充分““请补充说明用项“之类的话打回来。前前后后打了六七个回合，一份批下来的都没有。

　　一组的几个在跟项目，因为刘成调走之后群龙无首，已经在实际停工状态里了。

　　二组的孙海涛自己的情况也好不到哪儿去。他手里有一个和电商平台合作的推广方案，预算申请提交了三次，被驳回了三次，项目已经拖了快一个月。

　　张启明沉默了几秒以后开口了。

　　“这个项目，不走审批。“

　　所有人都抬起了头。

　　“泗县的试点没有单独申请预算，为什么？因为它是从三组的新渠道拓展费用里拧出来的。三万两千块，分散在八周的日常支出里，从来没有单列过一条'新项目预算'。“

　　张启明站起来，走到白板前面，拿起马克笔写下了四个字——化整为零。

　　“接下来的策略是，把泗县模式往下一个二十个县城推广的时候，预算全部走正常报销口径，不单独申报。各地分散审批，不走集中通道。董总可以卡一份二十万的预算申请，但他卡不了二十个一万块的单据。来不及审，也审不深。“

　　会议室里安静了几秒，然后孙海涛第一个鼓起掌来。接着是老吴，然后是许悦，很快整个会议室里都是掌声。

　　林简站在屏幕旁边，看着白板上的“化整为零“四个字。

　　他想起了书上第五计“以逸待劳“后面的批注：

　　“以逸待劳不只是等，更是等的同时——把你积攒出来的力道，一条一条地穿针引线，织成一张对方看不见的网。等他回过神来，网已经收紧了。所谓'损刚益柔'，以你的柔韧，去消耗对方的刚猛。“

　　张启明回身看着大家。“各位，我宣布三组的新渠道拓展项目正式进入规模复制期，由老吴负责统筹，林简协助执行。所有细节——我强调一遍，所有财务细节——私下跟我对，不要走公共OA。有问题吗？“

　　“没有。“

　　散会以后，林简在走廊里被周正明拦住了。

　　自从上次周正明推荐三组的方案成功以后，他对林简的态度就从“礼貌而疏离“变成了“亲切而热情“。今天开会的时候，他一直在旁听着，没有抢功，也没有提意见，只是偶尔点头。这种反常的低调反而让林简心生警觉。

　　“小林，泗县这个项目做得好。“周正明拍着林简的肩膀，“非常有想法。“

　　“谢谢周总。“

　　“不过——“周正明看了看左右，忽然压低了声音，“化整为零这个策略，你们想好了没有？董建国不傻。你们二十个县的报销单同时涌进去，他一眼就能看出来这是在搞分散战术。“

　　林简愣了一下。他没想到周正明能看出这一点。这说明周正明虽然没做过一线，但他的头脑很清楚——他至少看清了一个风险。

　　“周总的意思是？“

　　“我的意思是，你们没必要把所有县城都放在同一个时间段推进。可以分两批甚至三批，每次规模不同，时间点也不同。让报销的节奏不是爆炸式的，而是渐进式的。这样他不容易察觉，也找不到理由一刀切——因为每一批看上去都没多大，但累积起来就是一大步。“

　　林简看着周正明，心里忽然涌上来一种说不出的复杂感。他之前一直把周正明当成一个可借的刀，后来又想把他当成一把刀去借另一个刀——但现在他突然发现，这个皇亲国戚好像不是像他起初想的那样只有表面。对这个人，他开始有点新的判断了。

　　“周总这个意见非常关键。我跟老吴说一下。“

　　当天下午，林简找到老吴，把周正明的意见转达了一遍。老吴听了以后想了半天。

　　“他说得对。分两批，第一批十个县，第二批十个县。中间间隔两周。这样既不会引起太大的动静，又能尽快铺开规模。“

　　林简看着老吴，发现老吴也开始变了。以前的“老吴“，开会的时候总是闷头坐着，很少发表意见，提出的方案也总是保守稳健。但自从泗县项目出成绩以后，老吴整个人都活了起来。他进出身影的频率快了，说话的底气足了，看人的目光也不躲闪了。

　　林简忽然想到——也许这就是“势“。当一个人所在的局面开始往好处走，当他的判断开始被验证，他的整个人都会变成“势“的一部分。而林简自己，不过是点燃这根导火索的那根火柴。

　　他低头翻开那本破书，翻到第四计“以逸待劳“的末尾，用随身带的圆珠笔在空白处写下一句新的批注：

　　“有时候不战而胜，不是因为你赢了，是因为你让所有人都变得比以前更强。对手的以逸待劳是让对手变弱；你的以逸待劳，是把身边的每个兵都磨砺起来。“

　　合上书的时候，林简想通了。

　　以逸待劳的终极形态，不是耗死对手。是让对手在你自己不断成长的时候，发现自己的钳子夹空的次数越来越多，最后变得毫无意义。让你不交锋的每一次缓冲都变成——你的阵地更坚固了，你的兵更强了。

　　你是站在一个比你刚来时要厚实得多的局面上，看着那张曾经牵制你的网，现在连你的一角都兜不住。

　　敲门声。

　　“进来。“

　　推门的是小潘。这位董建国的“费用管控专员“穿了一件深灰色的衬衫，脸上挂着那个标准的职业微笑。

　　“林简，董总让你明天上午去他办公室一趟。“

　　“是有事吗？“

　　“他不肯说。“小潘摊了摊手。然后转身走了，不带任何多余的话。

　　林简坐在工位上，心跳加快了几拍。董建国单独叫他去办公室——这件事他之前没有预料到。

　　但也就加快了两秒。

　　因为他现在坐在这里，已经不是一个月前那个只揣着三千七百块的失业人员。他背后是张启明、老吴、王浩，甚至还有半个市场部的同行者。他的手上有一份回本时间不到两个月的渠道复制方案，和一个小小但确实在滚动的飞轮。

　　如果一个副总裁想因为这事找他聊聊，倒也没什么不可以。

　　他翻到第四计“以逸待劳“那一页，把书合上，放回怀里。

　　不动，不慌，不抢。

　　以逸待劳。

　　就让风吹过来吧。他已经不是那个会被风吹倒的人了。