第二天，黄科长把报价单带来了。

　　不是在文昌路口。

　　是在外贸公司业务三科。

　　一张长桌，四把木椅，墙上挂着一幅中国出口商品交易会宣传画，画上工人、农民、外宾站在一起，笑得比现实里轻松多了。

　　桌上摆着三样东西。

　　一包新发夹样。

　　一只薄木箱小样。

　　一张报价草表。

　　罗文斌也在。

　　他坐在长桌右边，手里夹着钢笔，面前放着一本摊开的记录本。看见林耀东进来，他抬了抬眼。

　　「今天报价，也要林同志一起听？」

　　这话不重。

　　可屋里几个人都听明白了。

　　那句“越界”，没有过去。

　　阿标站在角落，眼睛本来一直往报价草表上飘，听见这话，手指一下攥紧。

　　他看不懂。

　　但他知道，今天这张纸，比前几天所有样品都重。

　　发夹做得出来，不代表能卖出去。

　　卖出去，也不代表能挣钱。

　　黄科长坐在主位，脸色比平时更沉。

　　李科长坐在旁边，手里夹着烟，没点。

　　宋建民翻着本子，一页一页，全是这几天记下来的东西。

　　潘师傅和方技术员没来。

　　但他们的价也在纸上。

　　纸卡多少钱。

　　薄膜袋多少钱。

　　热封损耗多少。

　　外箱多少钱。

　　修边人工多少。

　　分色装袋人工多少。

　　每一项都变成了数字。

　　阿标看得头晕。

　　以前他数钱，一分二分五分，手指头就够用。

　　现在这些数字，像一群蚂蚁爬满纸。

　　黄科长把报价草表推到林耀东面前。

　　「你看。」

　　林耀东没有马上说话。

　　他先从第一项看起。

　　发夹本体。

　　修边人工。

　　分色人工。

　　包装人工。

　　纸卡。

　　薄膜袋。

　　木箱。

　　运输。

　　损耗。

　　管理费用。

　　外贸公司费用。

　　最后一栏，是建议报价。

　　罗文斌忽然笑了一下。

　　「林同志，报价是业务科和厂里核的。这个也要你看？」

　　李科长本来要开口，听见这话，也停住了。

　　屋里静了一瞬。

　　林耀东把手从报价表上收回来。

　　「我不报价格。」

　　罗文斌看着他。

　　「那你看什么？」

　　「看这张价报出去，会不会把试单吓走。」

　　黄科长抬眼。

　　「说原因。」

　　林耀东重新把报价草表放平，指了指其中两项。

　　「木箱和损耗，压得不合理。」

　　李科长冷笑。

　　「你昨天不是说试单先稳，用薄木箱？」

　　「是。」

　　「那木箱贵，怪谁？」

　　「第一批十箱可以用木箱。后十箱如果第一批没问题，可以改加厚纸箱加内衬。报价不能把二十箱全按木箱算。」

　　李科长一怔。

　　宋建民赶紧低头看表。

　　黄科长也看向那一栏。

　　确实，报价草表按二十箱全木箱算了。

　　稳是稳。

　　但成本抬上去了。

　　林耀东又指损耗。

　　「损耗按一成半，也高。」

　　李科长马上顶：

　　「刚开始做，谁敢说损耗低？」

　　「第一批可以按一成半备料。但报价给外宾，不能直接把所有返工都让他全吃。」

　　「那厂里亏？」

　　「不是亏。」

　　林耀东看着那张报价表。

　　「试单卖的是交付，大货谈的才是成本。二十箱试单可以稍高，但必须告诉外宾，两百箱大货另议，有下调空间。现在这个价如果报出去，他可能连试单都不接。」

　　屋里安静下来。

　　罗文斌手指敲了敲桌面。

　　「你说得轻巧。价高了，外宾不接；价低了，厂里赔。你这张桌子，两边都不能翻。」

　　林耀东点头。

　　「所以不能只报一个死价。」

　　他把纸往黄科长那边推了半寸。

　　「试单价保交付，大货价留口子。让外宾知道，我们不是最低价，但能按他的要求改，能十天交第一批。」

　　黄科长看着报价草表，没马上说话。

　　过了一会儿，他拿起笔，把木箱和损耗两栏圈了出来。

　　「重算。」

　　…………

　　下午三点，瘦高外宾来了。

　　地点还是接待室。

　　他今天带了一个中国翻译，黄科长这边还是让周启明主翻。

　　这是小心。

　　双方翻译都在，话不容易歪。

　　外宾先看样。

　　新纸卡挂孔比上次更齐。

　　封口也平。

　　颜色整齐。

　　他点头。

　　然后就是报价。

　　黄科长把试单报价和大货参考价递过去。

　　周启明逐项翻。

　　二十箱试单。

　　分两批。

　　首批十箱十天。

　　后十箱十五天内。

　　两百箱大货价格另议，有下调空间。

　　外宾听完，没马上说话。

　　他拿出计算器。

　　按。

　　停。

　　再按。

　　接待室里只剩按键声。

　　阿标站在角落，觉得那计算器每响一下，都像敲他脑袋。

　　最后，外宾抬头，说了一个价。

　　周启明翻译出来。

　　比他们试单价低不少。

　　李科长脸色一下变了。

　　「这个价做不了。」

　　黄科长也皱眉。

　　外宾又说了一串。

　　周启明翻译：

　　「他说，泰国那边有类似塑料小件，比这个便宜。」

　　屋里气氛一下紧了。

　　这是第一次真正的压价。

　　之前挑毛边、挑挂孔，都是技术问题。

　　价格不一样。

　　价格谈不好，前面全白忙。

　　李科长忍不住：

　　「嫌贵可以不要。」

　　周启明没有翻。

　　黄科长看了李科长一眼。

　　李科长闭嘴，但脸还黑着。

　　林耀东没有急着说话。

　　他看着桌上的样品。

　　泰国货便宜，这话未必假。

　　可这个外宾今天还坐在这里，就说明他要的不只是便宜。

　　他要有人能改，有人能交。

　　林耀东把那包挂孔样往黄科长手边轻轻推了半寸。

　　黄科长低头看了一眼。

　　纸卡挂孔。

　　透明袋。

　　四色各三。

　　十天首批。

　　罗文斌也看见了那个动作，脸色动了一下。

　　「黄科长，价格谈判不能靠一包样撑着。」

　　林耀东没接话。

　　罗文斌这句话不算错。

　　样品只是样品。

　　真正能撑住价格的，是样品背后的交付。

　　黄科长没看罗文斌，只对周启明说：

　　「告诉他，我们不是最低价。」

　　周启明一怔。

　　黄科长看着外宾，语气稳了下来。

　　「但这批样，是按他的要求改出来的。十二只一包，四色各三，纸卡挂孔，十天首批交货。这个价格，不是散货价格，是试单交付价格。」

　　周启明一句一句翻过去。

　　外宾听着，手指还按在计算器上。

　　黄科长继续道：

　　「如果两百箱大货正式下单，价格可以重新核算。量大，纸卡、薄膜、包装人工和损耗都会下降。」

　　外宾看着样品，又按了几下计算器。

　　他没有立刻点头。

　　但也没有起身。

　　这就说明，价没有死。

　　林耀东心里有数。

　　真正的谈判，不是把价压到最低。

　　是让对方知道，多出的那一点钱，买的是什么。

　　他又问了一句。

　　周启明翻译：

　　「他说，首批十箱如果质量不稳定怎么办？」

　　黄科长看向李科长。

　　李科长硬着头皮：

　　「厂里全检。」

　　罗文斌立刻皱眉。

　　「全检这两个字，翻出去容易，做起来呢？」

　　李科长脸色一沉。

　　林耀东没有接话。

　　他只把那张抽检表从账本里抽出来，放到黄科长手边。

　　黄科长看了一眼。

　　数量。

　　颜色。

　　纸卡。

　　封口。

　　他把表推给宋建民。

　　「按这个说。」

　　宋建民立刻接上：

　　「出厂前按合格样抽检。每箱至少抽十包，数量、颜色、纸卡、挂孔、封口都查，并留记录。」

　　周启明翻过去。

　　外宾终于点了点头。

　　李科长看了他一眼。

　　这活又落厂里。

　　但这话不能不说。

　　周启明翻过去。

　　外宾终于点了点头。

　　他在本子上写下一行字。

　　然后说：

　　「Trial order. Ten cartons first.」

　　周启明声音都变了。

　　「他说，先下试单。第一批十箱。」

　　阿标差点蹦起来。

　　硬生生忍住。

　　李科长也愣了一下。

　　黄科长没有笑得太明显，只问：

　　「后十箱呢？」

　　周启明翻。

　　外宾说：

　　「第一批通过，再确认后十箱。」

　　这比二十箱少。

　　但是真正落下来了。

　　第一批十箱。

　　不是意向。

　　是试单。

　　…………

　　外宾走后，接待室里安静了好几秒。

　　黄科长拿着那张记录，手指按得很紧。

　　李科长坐在椅子上，像刚从车间里搬完一车货。

　　宋建民低头写：

　　Trial order。

　　10 cartons。

　　First batch。

　　阿标终于忍不住，小声问林耀东：

　　「东哥，这算成了吧？」

　　林耀东看着桌上的样品。

　　这一次，他没有立刻说不算。

　　他停了停。

　　「算半成。」

　　阿标差点翻白眼。

　　「又半成？」

　　林耀东说：

　　「收到正式确认，厂里按时交，外宾验过没问题，才算成。」

　　黄科长听见，笑了。

　　「你这人，真不给人痛快。」

　　林耀东也笑。

　　「先憋着。等货交出去再痛快。」

　　回文昌路口的路上，阿标一路都想笑。

　　忍到最后，还是没忍住。

　　他骑在车上，忽然喊了一句：

　　「十箱！」

　　路边一个阿婆吓了一跳，骂他发癫。

　　阿标被骂了还笑。

　　林耀东没拦。

　　让他笑一会儿也好。

　　十箱不大。

　　但对文昌路口这张小桌子来说，已经够大了。

　　傍晚，刘大头听完，端出一碗凉茶。

　　「庆祝。」

　　阿标一口灌下去，脸皱成一团。

　　「大头哥，你这是庆祝还是报仇？」

　　刘大头哈哈大笑。

　　林耀东坐在桌边，把今天的结果写到账本里。

　　试单：十箱。

　　首批。

　　十天。

　　他看着那三行字，心里没有阿标那么轻。

　　价格压下来了。

　　单也落下来了。

　　接下来，才是真正不能错的时候。