香港客商姓许。

　　他不是广交会名单上那个眼镜外宾，而是跟着另一家贸易行来的。人瘦，衣服整齐，说话带着一点粤语尾音，进样品仓第一眼看的不是挂钩，也不是竹盒。

　　他看的是那张流程路线。

　　「外贸公司、厂、街边样点，一条线？」

　　周启明翻不翻都行。

　　他听得懂。

　　梁主任没有把话说满。

　　「试行流程。」

　　许先生笑了笑。

　　「试行的东西，最有意思。」

　　罗文斌神情有些警惕。

　　香港客商和外宾不一样。

　　外宾看货，香港客商看路。

　　他更懂哪里有缝，哪里能绕，哪里能把东西更快拿出去。

　　这样的人，比单纯压价的客人更难挡。

　　压价还在桌上谈，绕路却可能在巷口完成。等公司知道的时候，街坊已经答应，货也许已经备了，钱也许已经收了。

　　许先生拿起小挂钩袋。

　　「这个谁供？」

　　黄科长答：「外贸公司组织，五金厂生产。」

　　他又拿竹盒。

　　「这个呢？」

　　「竹器社样品，供货待确认。」

　　他再看凉茶杯。

　　「这个很有味道。谁家铺子？」

　　这一次，屋里静了一下。

　　刘大头不在。

　　可所有人都像听见他在门口喊“我家”。

　　梁主任说：「街面样，暂不单独供货。」

　　许先生笑意更深。

　　「街面样才值钱。」

　　这一句让林耀东心里一沉。

　　外宾喜欢广州味，是喜欢货架上的差异。

　　许先生喜欢街面样，可能是喜欢绕开公司直接拿源头。

　　果然，他下一句就问：「如果我直接找这些铺子谈，会不会更快？」

　　罗文斌立刻说：「不可以。」

　　这一次他反应很快。

　　因为这一句触到了外贸公司的根。

　　林耀东也没有说话。

　　他不能替外贸公司挡客。

　　但他知道，南风最怕的也是这个。

　　一旦有人绕过公司直接找街坊，街坊以为天大的机会来了，货、钱、承诺全会乱。

　　许先生看向林耀东。

　　「你就是南风那个后生？」

　　屋里更静。

　　林耀东没有否认。

　　「我是负责初筛登记。」

　　「初筛登记？」许先生笑，「听起来不像街边档。」

　　林耀东说：「街边档更要说清楚。」

　　许先生看了他一会儿。

　　「如果我有一批小百货，能不能也放你这里筛？」

　　罗文斌神情一变。

　　这一句不是订单。

　　是把南风当入口。

　　而且不是外贸公司交来的入口，是外面的客商想把货塞进来。

　　梁主任开口：「南风只筛本地街面样，不接外来货源。」

　　许先生笑了笑。

　　「规矩很硬。」

　　林耀东接了一句：「硬一点，才不乱。」

　　许先生没有生气。

　　他反而把那只凉茶杯放回原位。

　　「那我明天跟着看流程。」

　　他走后，罗文斌立刻说：「梁主任，不能让香港客商去南风。」

　　黄科长也犹豫。

　　梁主任看向林耀东。

　　林耀东说：「可以看，但只能看展示样品链。不能登记，不能交货，不能谈价。」

　　严科长补一句：「最好写成参观说明。」

　　许先生进样品仓时，脚步不快。

　　他不像眼镜外宾那样一件件摸样品，而是先看门口，后看登记桌，再看样品架和会议室之间的距离。

　　周启明低声提醒林耀东：「这个人不是第一次做货。」

　　林耀东点头。

　　做过货的人，眼睛不会只落在货上。

　　许先生问小挂钩谁供、竹盒谁供、凉茶杯谁家铺子，每一问都像随手，其实都在找源头。

　　罗文斌这一次反应比谁都快。

　　「所有对外接洽由外贸公司负责。」

　　许先生笑，说自己只是好奇。

　　好奇两个字，在生意场里最不可信。

　　梁主任没有给他继续往下问的口子，带他看公司附件。

　　许先生翻得很快，看到内部对应表不外发时，手停了一下。

　　「内部有编号，对外不给？」

　　严科长说：「追溯用，不作为交易凭证。」

　　许先生点点头。

　　他不反驳，却把这一句记住了。

　　到南风小桌前，他故意落后几步，趁人看竹盒时问刘大头：「凉茶杯如果单做，价钱怎么样？」

　　刘大头嘴刚张开，珍姐从旁边把切粉刀放下。

　　「价钱去外贸公司问。」

　　许先生笑：「我问杯子，不问出口。」

　　林耀东接过话：「杯子进了组合流程，就不能在这里拆开谈。」

　　刘大头这才回过神，后背冒汗。

　　差一点，他就顺口说了。

　　许先生没有恼。

　　他反而更有兴趣。

　　「你们连闲话都管？」

　　林耀东说：「闲话说出去，别人会当承诺。」

　　这一句周启明没有翻得太硬，只说现场不做价格讨论。

　　许先生看着林耀东，眼神里多了一点判断。

　　他知道这条路不好绕。

　　不好绕，不代表不能绕。

　　离开外贸公司后，他没有回旅馆，而是去了文昌路口。这个动作并不意外，可真正让梁主任皱眉的是时间。

　　他挑的是傍晚。

　　傍晚街坊多，外贸公司人少，人的心也最容易被一句大生意撬动。

　　许先生离开样品仓后，罗文斌把梁主任拉到一边。

　　「这个人会绕。」

　　梁主任看他：「你也看出来了？」

　　罗文斌没有否认。

　　他做业务多年，太熟悉这种客商。表面尊重公司流程，心里一直在算哪里能省掉一层、压低一截、提前拿到源头。

　　以前罗文斌未必讨厌这种人。

　　能成交，能走量，业务科有时候也愿意睁一只眼闭一只眼。

　　可现在Canton small goods刚有一点样子，如果第一批就被人绕散，后面再想收回来就难。

　　于是他提出，许先生参观必须由业务科和合同科同时在场。

　　严科长听完，难得同意他。

　　两个平时互相嫌麻烦的人，在许先生面前站到一条线上。

　　林耀东看在眼里，心里很清楚。

　　南风真正开始有分量，不是因为谁喜欢它。

　　而是连不喜欢它的人，也开始借它的规矩保护自己的利益。

　　许先生的参观口径后来被严科长压进合同科临时文件夹。

　　文件夹封面只写“参观口径”。

　　宋建民觉得小题大做。

　　严科长说：「越是没签字的场合，越要有口径。」

　　许先生这种人，最会把没签字的话拿回去当筹码。

　　这份说明，不是给他看的，是给自己人闭嘴用的。

　　参观说明写好后，罗文斌把它折进文件夹，动作很快。没人点破，但他自己清楚，这张纸防许先生，也防业务科一时嘴快。

　　许先生去文昌路口的消息传来时，罗文斌没有再说南风麻烦。他只说一句：看住刘大头。能说出这句，说明他已经知道口子在哪里。

　　宋建民立刻拿笔。

　　宋建民把口径写成一页纸，核心只有三条：不现场接洽，不私下收样，更不能绕开外贸公司报价。

　　刚写完，门外又传来消息。

　　许先生没有离开广州。

　　他去了文昌路口。