第三章会员制

　　赵元朗端来纸笔，陈岩趴在柜台上奋笔疾书。

　　那支秃了半边的毛笔在黄纸上划拉出歪歪扭扭的字迹，乍一看像鸡爪印，仔细一看还不如鸡爪印。但赵元朗凑过去瞅了半天，虽然一个字都认不全，却莫名觉得……很有气势。

　　“少东家，这画的什么啊？是符咒吗？”

　　“计划。”陈岩头也不抬，“万源商会的翻身计划。”

　　“翻身？咱们还能翻身？”赵元朗的小眼睛里写满了怀疑，“少东家，你不是昨天撞到头了吧？要不我去请个大夫？”

　　“你才撞到头了。”陈岩放下笔，靠在吱呀作响的椅背上，“元朗，我问你一个问题——东市的灵材商，都在抢什么客户？”

　　“抢……大客户呗。”赵元朗想都没想，“那些每月花几十上百灵石的大主顾，谁不想抢？金玉阁那些大铺面，伙计看见大客户进门，恨不得跪下来擦鞋。”

　　“对。那小客户呢？”

　　“小客户？谁在乎啊。”赵元朗撇了撇嘴，一脸“这还用问”的表情，“买个三块五块灵石的散修，在金玉阁连个正眼都得不到。伙计看你一眼，扭头就走了，好像你欠他钱似的。”

　　“所以——”

　　陈岩竖起一根手指，眼中精光一闪：

　　“大客户有人抢，小客户没人管。”

　　“这就是咱们的机会。”

　　赵元朗愣住了：“少东家，你的意思是……咱们专做小客户？”

　　“没错。”

　　陈岩站起来，在狭小的柜台前来回踱步，活像一个正在给员工开动员大会的CEO——虽然这个“员工”只有一个，店面还不到二十平。

　　“大铺面看不上小客户，咱们看得上。”

　　“大铺面不愿意给小客户好脸色，咱们给。”

　　“大铺面嫌小生意利润薄，咱们做。”

　　“当所有大铺面都在抢那两成的大客户时——”

　　他猛地转身，目光灼灼地盯着赵元朗：

　　“咱们拿下那八成的散修市场！”

　　——

　　赵元朗眨巴着小眼睛，脸上写满了“虽然听不懂但感觉好厉害”。

　　“可是少东家，小客户也太小了啊……一个人买几灵石的东西，能赚多少？”

　　“一个人赚不了多少，十个人呢？一百个人呢？一千个人呢？”

　　陈岩重新坐回柜台前，提起那支秃笔，在黄纸背面刷刷刷地算起账来。

　　“东市每天有多少散修和低阶修士路过？”

　　“呃……好几千吧。”赵元朗挠了挠后脑勺，“光是东市门口那个茶摊，一天就有上千人喝茶歇脚。”

　　“好几千人，每人每月消费五灵石——”

　　陈岩在纸上写下一串数字：

　　3000人× 5灵石= 15000灵石/月

　　“按两成毛利算，月毛利三千灵石。”

　　“三千灵石——”

　　他拍了拍赵元朗的肩膀，力道大得让小胖子一个趔趄：

　　“够还钱百万那五千灵石了吧？两个月的事。”

　　赵元朗瞪大了眼睛，嘴巴张成了一个大大的“O”形，半天没合拢。

　　“三……三千灵石？！一个月？！”

　　“没错。”

　　陈岩嘴角上扬，露出一个“我早就知道你会这个表情”的笑容：

　　“这就是‘长尾效应’——单个小客户像蚂蚁，不值一提；但成千上万只蚂蚁加在一起，能搬空一座山。”

　　“大客户是金字塔的塔尖，又高又耀眼。小客户是金字塔的底座，又宽又稳。”

　　“塔尖很高，但就那么一小撮。底座不起眼，但铺天盖地。”

　　“咱们要做的，就是——”

　　他在纸上写下四个大字，用力得差点把纸戳穿：

　　会员制度

　　——

　　“会员制？”赵元朗歪着脑袋，眉头皱成了十八个褶，“啥意思？是要结拜兄弟那种吗？”

　　陈岩差点被自己的口水呛到。

　　“不是结拜。”他深吸一口气，决定用最通俗的方式解释，“就是——让小客户变成咱们的‘自己人’，给他们别人没有的好处，让他们舍不得去别家买东西。”

　　“哦——”赵元朗恍然大悟，“就像隔壁街那个卖烧饼的老王，给老顾客多送一个饼那样？”

　　“……差不多，但你升华一下。”

　　陈岩清了清嗓子，掰着手指头一条一条说：

　　“第一，任何人花一块灵石入会费，就能成为万源商会的会员。”

　　“第二，会员购物打九折。”

　　“第三，每消费一块灵石积一分，攒够五十分送一捆金丝茅。”

　　“第四，会员带新客户来入会，奖励五分。”

　　“第五，会员每月享受一次免费鉴定。”

　　——

　　赵元朗听完，脸皱成了一团刚出锅的包子。

　　“少东家，这……这不是亏本吗？九折优惠，咱们本来赚得就不多，再打九折——”

　　“毛利低，是因为咱们进货价高、卖的东西不对路。”

　　陈岩打断他，拿起账本翻了翻：

　　“你看看——灵石碎料零毛利，进多少赔多少；金丝茅有六成毛利但定价偏高卖不动；玄铁母残次品压根没人要。”

　　“问题不在打折，在咱们卖的东西不对、卖的方式不对。”

　　“会员制的核心，不是‘打折’这两个字——”

　　陈岩把账本往桌上一拍：

　　“而是把客户拴在咱们船上。”

　　“一个散修花一块灵石成了会员，他以后想买灵材，第一个想到的就是万源商会——因为这里有九折、有积分、有免费鉴定。”

　　“他不用再满大街比价，因为会员价已经比别家便宜了。”

　　“他不用担心被坑，因为会员有品质保证，七天退换。”

　　“他还会把咱们的会员卡推荐给朋友，因为带朋友来有积分奖励。”

　　“这就是‘客户黏性’——把人黏住，想跑都跑不掉。”

　　赵元朗越听眼睛越亮，胖乎乎的脸上泛起红光，像是有人在他脑子里点了一盏灯。

　　“少东家！我懂了！就是——先把人圈进来，再慢慢从他们身上赚钱！”

　　“……你这个说法虽然听起来像搞什么不正当生意，但道理是这个道理。”

　　——

　　说干就干。

　　陈岩撸起袖子，从柜台下面翻出一摞巴掌大的木片——这是原主以前用来记账的，积了厚厚一层灰，上面还趴着一只不知道死了多久的小虫。

　　“用这个做会员卡。”

　　他把木片一张一张擦干净，拿起那支秃笔，在每块木片上歪歪扭扭地写上：

　　万源商会·会员

　　编号：XXX

　　九折优惠·积分换礼

　　赵元朗在旁边看着，忍不住说了一句：“少东家，你这字……”

　　“怎么？”

　　“挺……挺有特色的。”

　　“说人话。”

　　“丑。”

　　“……你行你上。”

　　赵元朗接过笔，写了一个——比陈岩的还丑。

　　两人对视一眼，默契地决定：字丑不丑不重要，能认出来就行。

　　一共做了五十张会员卡。

　　——

　　接下来是“开业大促”的告示。

　　陈岩找了一张最大的白纸——其实是赵元朗从床底下翻出来的糊窗纸，边角还破了个洞。陈岩用浆糊把洞补上，提笔刷刷刷写了起来：

　　万源商会·会员招募

　　入会费：1灵石

　　会员权益：

　　①全场九折优惠

　　②每消费1灵石积1分，满50分送金丝茅一捆

　　③带新客户入会，奖励5分

　　④免费鉴定灵材（每人每月一次）

　　☆开业头三天，入会免收费用！☆

　　地址：枯柳巷底，万源商会

　　赵元朗把告示贴在门口最显眼的位置，退后两步看了又看，总觉得少了点什么。

　　“少东家，要不要加一句‘童叟无欺’？我看别家都这么写。”

　　“别家写‘童叟无欺’，你也写，客人凭啥信你？”

　　“那写啥？”

　　陈岩想了想，提笔在告示最下面加了一行小字：

　　“不满意，七天退换。说到做到。”

　　赵元朗念了一遍，挠了挠头：“这……这跟会员制有啥关系？”

　　“没关系。但这行字，比‘童叟无欺’管用一百倍。”

　　——

　　开业第一天。

　　枯柳巷口，那张白纸告示在晨风中微微晃动，像一面不太起眼的旗帜。

　　路过的散修们三三两两停下脚步，歪着脑袋看告示上的内容。

　　“会员制？什么意思？”

　　“九折？免费鉴定？”

　　“入会免费？那不试试白不试啊。”

　　一个穿灰布短褂的年轻散修，犹犹豫豫地走进了巷子。

　　他一脚踩进泥巴地里，溅起一小片泥水，心里嘀咕：这破地方真能有正经商会？

　　赵元朗远远看见有人来了，一个箭步蹿了出去，脸上堆满了笑容，热情得像见到了失散多年的亲兄弟：

　　“这位道友！欢迎光临万源商会！今天开业大促，入会免费！”

　　年轻散修被他这阵势吓了一跳，下意识退后一步：“免……免费？不会有什么坑吧？”

　　“没有没有！来，您这边请，我给您介绍一下咱们的会员福利！”

　　赵元朗滔滔不绝地把会员制的五点好处背了一遍——陈岩逼他背了整整一个时辰，背错一个字重来，背得他舌头都快打结了。

　　但效果立竿见影。

　　年轻散修听完，眨了眨眼：“也就是说，我现在一分钱不花，办张卡，以后买东西就九折？”

　　“对对对！”

　　“还能免费鉴定灵材？”

　　“没错没错！”

　　“那……办一张呗。”

　　赵元朗飞快地在木片上写了个编号——“万源001”——双手递上，像递交什么圣旨似的。

　　年轻散修接过木片，左看右看，觉得挺新鲜，又有点得意——他是第一个会员。

　　“那……我看看你们有什么货？”

　　“这边请！少东家，来客人了！”

　　——

　　陈岩站在柜台后面，看着赵元朗像一只热情的小胖狗一样招待第一个客人，嘴角微微上扬。

　　他注意到年轻散修的目光在灵石碎料和金丝茅之间来回扫了好几遍，最后停在了那堆金丝茅上。

　　“这金丝茅怎么卖？”

　　“六折——不是，六块灵石一捆。”赵元朗差点把“六折”说出去，舌头打了个结，“会员价五块四。”

　　年轻散修在心里算了一下——别家卖八块，这儿卖五块四，便宜了两块六。

　　“来两捆。”

　　“好嘞！”

　　第一单，成交。

　　十块零八毛灵石——赵元朗算了三遍才算清楚，陈岩在旁边看得直想笑。

　　——

　　第一天结束，陈岩趴在柜台上记账：

　　入会：7人

　　成交：3单

　　营业额：4灵石

　　赵元朗看着这个数字，有点泄气：“才四灵石啊……”

　　“急什么。”陈岩头也没抬，“你知道枯柳巷以前一天能来几个人吗？”

　　“……零个。”

　　“对。今天来了七个陌生人，还做了三单生意。这是从零到一的突破。”

　　他合上账本，眼中的光芒一点没减：

　　“而且——这七个人，都是新客户。”

　　“他们以前从来没来过万源商会，今天来了，以后还会来——因为他们是会员了。”

　　——

　　第二天。

　　入会：15人

　　成交：8单

　　营业额：11灵石

　　赵元朗的眼睛开始发光了。

　　——

　　第三天。

　　入会：23人

　　成交：12单

　　营业额：18灵石

　　赵元朗看着账本，双手发抖，不是害怕，是激动。

　　“少、少东家！三天加起来——”

　　陈岩接过账本，算了算：

　　三天总计——入会45人，成交23单，营业额33灵石。

　　“三十三灵石啊！”赵元朗的声音都变了调，尖得像个被踩了尾巴的猫，“比咱们上个月加起来都多！”

　　“这才哪到哪。”

　　陈岩微微一笑，把账本合上，靠在椅背上，翘起二郎腿：

　　“会员制才刚开始。”

　　“等那四十五个人回去跟朋友一说——‘枯柳巷有个万源商会，东西便宜，服务好，还免费鉴定’——你猜会怎么样？”

　　赵元朗使劲想了想：“更多人来看热闹？”

　　“不是看热闹，是来办会员。”

　　陈岩竖起一根手指，在空中画了个圈：

　　“记住——每一个会员，不光是咱们的客户，还是咱们的推销员。”

　　“他们带朋友来，朋友又带朋友来，朋友的朋友再带朋友来……”

　　“这就叫——”

　　他想了想，用了一个赵元朗能听懂的说法：

　　“跟瘟疫一样传开。”

　　“……少东家，能换个好听点的词不？”

　　“那就叫——裂变增长。”

　　赵元朗似懂非懂地点了点头，反正听上去比“瘟疫”强。

　　窗外，枯柳巷的泥巴路上，月光洒了一地。

　　这间不到二十平的破旧商会里，第一次亮起了灯。

　　不是油灯——是陈岩花了两块灵石买的灵光石，发出柔和而稳定的白光，把整个小店照得亮亮堂堂。

　　远远看去，枯柳巷的尽头，像是亮起了一颗星星。

　　【第三章完】

　　【下一章预告：钱百万派来催债的人终于上门了！五千灵石怎么还？陈岩的谈判，让赵元朗惊掉了下巴……】