蔡老板这套餐搞了二十多天，槐树巷算是让他盘活了。

　　原先巷子里只有遛弯的老头和追狗的小孩，如今每到周六早上，他店门口能排出七八个人的小队。有人手里攥着上回买东西攒的塑料袋，有人空着手从菜市场那边拐过来，往黑板前面一站，先看套餐再进店。

　　黑板上的粉笔字擦过好几轮，新写的“周六限时”四个字描得又粗又重，隔半条巷子都能看清楚。喇叭挂在电线杆上，每隔两分钟响一遍，声音不大不小，刚好追着路过的脚步往耳朵里钻。传单还是周五下午发，别在门把手上，周六早上就被摘得一张不剩。

　　斜对面鲜邻超市那个年轻店长，姓郑，戴着窄框眼镜，头发用发胶抓得一丝不苟，站在自家店门口看了二十多天。

　　他眼看着蔡老板门口从冷清到热闹，眼看着那些拎菜篮子的老头老太太绕过他的鸡蛋堆头往对面走，终于坐不住了。

　　第四周星期一早上，蔡老板刚拉开卷帘门，晨光还没越过槐树的树冠洒下来，巷子里空气凉丝丝的。他伸了个懒腰，抬头往对面一看，动作顿住了。

　　鲜邻超市门口多了一块新招牌。白底红字，用的是和蔡老板黑板上一模一样的字体，连粉笔的飞白感都仿了——“厨房一站购，调料套餐省更多”。

　　招牌下面摞着几排透明塑料袋封装好的套餐包，码得整整齐齐，像列队的士兵。包装袋上印着品名清单，排版格式跟蔡老板如出一辙，连字号大小都差不多。

　　蔡老板走到巷子中间仔细看了一眼，发现人家不但把套餐抄走了，还在价格上捅了一刀——基础包比他便宜两块钱，多送一包鸡精。

　　鸡精是独立小包装，插在塑料袋最外侧，透过透明袋子一眼就能看见，黄灿灿的，像一根挑衅的手指。

　　蔡老板站在店门口看了半天，把烟头往地上一扔，用脚碾灭了。烟头在水泥地上留下一个灰黑色的印子，他盯着那个印子看了几秒，转身进了店，拿起电话。

　　“吴奇，对面也开始搞套餐了。一模一样，还比我便宜两块钱。怎么办。”

　　电话那头安静了两秒钟，吴奇的声音传过来：“我过来一趟。”

　　吴奇赶到槐树巷的时候是上午十点。阳光已经从树冠顶上洒下来，巷子里的早点摊收了，地上零星几片塑料袋被风吹着打转。

　　他没有直接进蔡老板的店，而是站在巷口往两边各看了两分钟。鲜邻超市门口排队的人又回来了，五六个老太太拎着刚买的套餐包从超市里鱼贯而出，塑料袋在她们手上一晃一晃的。经过蔡老板门口时，其中一个老太太往里瞟了一眼，脚步没停，径直走过去了。

　　蔡老板店门口的黑板还在，喇叭也在响，但店门口冷冷清清，像潮水退去后露出的干滩。

　　吴奇走进店里，拉过一把折叠凳坐下。

　　蔡老板坐在柜台后面，面前的烟灰缸里多了三个烟头，都是这个早上新添的。老板娘从货架后面绕出来，围裙上沾着早上理货蹭的灰，给他倒了杯水，他接过来放在旁边没喝。

　　“他学得太快了。”吴奇开口，语气比平时沉了几分，“我本以为连锁超市有统一采购系统，套餐这种需要重新打包、重新定价的玩法，总部审批至少要走半个月流程。没想到这个店长能自己拍板。”

　　“那我现在怎么办。再降两块钱？降到比他还低？”蔡老板的手指在柜台玻璃上敲着，指节叩击玻璃发出闷闷的声响，“但我拿货价比他高，你也知道，我从洪记拿货就是这个价。他把基础包压到比我便宜两块还送包鸡精，我降到跟他一样就得倒贴。”

　　“不降。”吴奇抬起眼，目光定在蔡老板脸上，“降也没用。你以为他只比你便宜两块钱？不是，他是用总部补贴在跟你打。连锁超市的补贴池子是全省一盘棋，他可以在槐树巷一个店亏损三个月，把亏损摊到其他几十家店的利润里去平掉。你呢？你亏一个月，下个月拿货的钱就得从家里往外掏。”

　　蔡老板的手指停了。

　　“你能跟他拼到什么程度？他能亏三个月，你能吗？他总部补贴一砍，拍拍屁股撤了。你跟他打到年底，他撤店了，你也早被打死了。”吴奇站起来，走到店门口，看着巷子里来往的人，“他学走的是‘打包打折’，这四个字他能学。但他学不走一样东西。”

　　“什么东西。”蔡老板问。他的声音有点哑。

　　“他是连锁超市的店长，坐这个位置顶多两三年，业绩达标就调走，不达标也调走。他在意的是单次交易的成交率——顾客来了，套餐卖出去，收了钱，人就走了。这叫做了生意没做客户。”吴奇转过身来，“你可以反过来和他比。他不认人，你认人。他把钱收一次就送出门，你让顾客提前把整月的钱放在你这儿。他不是在跟你抢周六的排队人数吗？你不用跟他抢那个。他要的是这个人今天在谁家门口排队，你要的是这个人往后几个月在谁家花钱。一个是抢单，一个是锁人。”

　　蔡老板愣了片刻，眉头皱起来：“什么意思？”

　　“储值。让顾客先把钱存你这儿，以后每次来直接从余额里扣。这是第一步。”吴奇重新坐下来，从随身带的笔记本里撕下一页纸，放在柜台上展平了，“光靠储值还不够。储值把人拴住了，但对面要是接着降价，储值的会员还是会被拉走。你拴住了他的钱，还得拴住他的心。”

　　“怎么拴？”

　　“会员全场打折。不管买什么，亮一下会员卡，价格直接往下砍。不用等周六，不用凑套餐，随时来随时省，整个店都是他的优惠区。对面只在套餐上便宜两块钱，你这儿从一包盐到一桶油，样样都比非会员便宜。他走进去觉得自己占了便宜，走出去就觉得在别处花原价购物是吃亏。”

　　蔡老板低头看着那张纸。老板娘也从货架后面绕出来，站在旁边听。她手里还攥着抹布，听完这句，犹豫了一下，开了口：“全打折？那我们利润撑得住吗？你总得让我们心里有个底，别回头活动搞起来，卖了半天还往里贴钱。”

　　“你先算账。”吴奇抬起眼看她，“卖一百块钱东西，刨掉进货成本，毛利有多少？”

　　老板娘看了一眼蔡老板。

　　蔡老板在心里把货架上的品类过了一遍，他算了半天，说：“调料利润最薄，日用品稍好，米油基本不挣钱。平均下来，毛利二十块出头。”

　　“那就是二十个点。储值送的钱，加上折扣让出去的利，这两项加起来不能超过毛利的大头。过了那条线，你就是在给对面打工。”吴奇把笔尖点在纸上，“按二十个点毛利来算，储值赠送和九五折两项合在一起，综合优惠压在毛利的一半到六成，你还能留八到十个点的空间。扣掉房租水电人工，勉强能站住。”

　　他在纸上写了几行数字，边写边念：“充两百送十五。顾客花两百块，到账两百一十五，买东西再打九五折，实际能买两百二十六块多的货。综合优惠大概十三个点，你还有微利。充五百送四十，充一千送一百，综合优惠也在十五个点以内。再多，你就别干了。”