蔡老板盯着那几个数字看了一会儿：“送十五是不是少了点？”

　　“少就少。你跟对面拼谁送得多，拼不过。他总部补贴一开，能送到你怀疑人生。”吴奇把笔搁下，“你的优势不在送得多，在送得久。储值赠金是一口气给的，九五折是往后次次都有的。老太太们会算这个账——十五块是白拿的，但以后买啥都比别处便宜，这个是细水长流的便宜，比一口气塞给她一百块管用。塞多了她反而怕你明天关门跑了。”

　　老板娘在心里默算了一下，点了点头：“充两百送十五，充五百送四十，充一千送一百。九五折照打。行，这个账不亏。”

　　吴奇把笔搁下，又补了一句：“米和油利润太薄，就别参与打折了。这两样东西本来利润就薄，一袋米六十块，打个九五折让掉三块，你基本就白卖了。油也差不多。全场九五折，米油除外——这条线划清楚。反正你每个月月底有会员优先购米油的权益，那个比打折更管用，货紧的时候只有会员能买，这个面子比便宜三块钱值钱。”

　　老板娘点头，拿笔在纸上记了一笔。

　　吴奇把纸推到蔡老板面前：“以后生意稳了，毛利做上去了，想加码随时可以加。现在这个阶段，先活着。别对面还没把你打死，你自己先把自己打折打死了。”

　　蔡老板把烟头摁进烟灰缸里，总结道：“储值加上全场打折。储值把钱锁住，打折把人养熟。”

　　“对。而且这两个东西是互相咬合的。光储值不打折，会员卡里的钱花完那天，人就可能走。光打折不储值，人家今天来明天不来，你抓不住他。”吴奇话锋一转，“当然，你不能指望发个传单就让人把钱交给你。你得让会员和非会员之间有一条清清楚楚的线——让会员感觉自己被优待，让不是会员的人觉得再不办卡就亏了。”

　　他把最关键的一句话撂出来：“套餐，以后只对会员开放。非会员想买套餐，原价单买。除米油外全场商品会员卡一刷就打折，非会员原价。两个条件摆在一起，他充了卡就是你的长期客户。他不充，你也不亏，原价卖给他。”

　　“那万一人家充了钱不来花呢？”蔡老板问。

　　“不来花说明他搬走了。但槐树巷的住户流动性低，退休老人在这一住就是十年八年，双职工家庭很少搬家，天然的低退卡率。”

　　蔡老板沉默了大概有十秒钟。店里很安静，只有冰柜压缩机嗡嗡的声响。

　　老板娘在旁边捧着几盒新到的味精，轻轻推到货架底下，眼睛一直在看蔡老板。

　　老王正好卸完货从店外进来，肩膀还沾着灰，看见三个人都不说话，愣了一下：“咋了？”

　　蔡老板把吴奇写的那页纸递给他。老王从头到尾扫了一遍，看到“除米油外全场九五折”时眉毛往上挑了一下，看完最后一句话，抬头说：“这是把人锁死了。设备的事我可以找人问。听说有个工地项目部淘汰下来一批旧电脑，几百块能拿下来。”

　　吴奇点头：“行。先把设备弄回来，软件我认识一个人能做。收银系统要加两个东西，一个是折扣模块，刷会员卡自动打折。再一个是面向顾客的显示屏，余额和折扣信息实时跳出来。不能让顾客觉得，刷卡扣了多少钱，全凭你一张嘴说，他得亲眼看到，自己卡里还剩多少。”

　　吴奇又看向蔡老板，“信任这个东西，攒起来慢，漏起来快。屏幕亮在那儿，每一笔都清清楚楚，他回去才敢跟邻居说‘放心充，钱跑不了’。”

　　“这屏幕贵不贵？”蔡老板问。

　　“二手的，几百块的事。”老王在旁边接了话，“电脑都抱回来了，不差这块屏幕。我一块儿弄回来。”

　　“还有会员卡本身。”吴奇补了一句，“那种带条码的硬塑料卡片，两百张起印，找广告店做，几天就能出货。卡套也一块儿订了，透明的，带个金属钥匙圈，老太太能挂钥匙串上，天天在手里摸来摸去。这东西价格虽然不贵，但天天挂在身上，这就是你的广告——她低头掏钥匙，就等于看一眼你的店。别想着抠这点钱，卡和卡套做漂亮点，人家才觉得这钱存得值。”

　　蔡老板点头：“一块儿办。”

　　吴奇把纸收起来：“你这两天把储值加全场折扣的内容，找广告店做成传单和海报，顺便把会员卡和卡套也订了。系统装好马上推。速度要快。对面店长不是瞎子，你在门口多挂一天黑板不推新东西，他就多一天时间琢磨怎么接着打你。”

　　蔡老板从烟灰缸里捡起那个碾灭的烟头，扔进垃圾桶里，站起来拍了一下柜台。“干。”他说。

　　当天晚上，蔡老板店里那套用了四年的手写记账本就收进了抽屉。那是本软皮抄，封皮磨得发亮，边角卷得不像样子，里面密密麻麻记着赊账、进货、零碎的日常开销。他把本子往抽屉最里面一推，抽屉关上的声音干脆利落。

　　老王隔天上午就把那台半旧的台式机抱过来了，扫码枪也弄来了，顺手还带回来一台十二寸的液晶显示屏，一条数据线从主机后面绕出来，支在柜台外侧，正对着顾客站的位置。他用黑胶布把扫码枪磨损的线缠了两圈，试了试都能用。

　　蔡老板站在柜台前看了一眼那台旧电脑，灰扑扑的机箱上还有一道划痕，接上线开机，屏幕亮起来的那一刻，他嘴角动了一下。

　　当天下午，蔡老板去了趟街口的广告店，把传单、海报跟会员卡一块儿下单了。

　　二百张硬塑料卡片，正面印着“槐树巷社区超市会员卡”，背面磁条加条码，装在透明卡套里，配上金属钥匙圈。

　　老板娘拿到样品的时候翻来覆去看了好几遍，卡片手感光滑，套上卡套挂在钥匙串上试了试，抬手晃了两下，说：“这玩意儿挂身上，老太太掏钥匙就能看见，比传单管用。”

　　吴奇从批发市场的电脑店找了一个做收银系统的小伙子，姓周，二十出头，戴副黑框眼镜，背个帆布包。

　　小周上门装好软件，把折扣模块和顾客显示屏都调试通了。他先教老板娘怎么录入会员信息、设折扣标签。

　　老板娘头一遍手忙脚乱，小周在旁边看了十来分钟，又从头教了一遍。第二遍她就会了，自己录入了一个测试会员，充了两百，余额显示二百一十五。

　　“会员这块差不多了。”小周说，“但你店里的东西也得进系统，不然扫码枪扫一下，它不认识这是什么、多少钱。”

　　“几百样东西呢，一个一个录？”老板娘看着货架上密密麻麻的瓶瓶罐罐，有点发愁。

　　“不费事。供货商一般有现成的单子，有电子版的我直接导进去。没有的，你把货拿过来，扫码枪对着条码扫一下，输个名字和售价，一次就录完了。”小周从货架上随手拿了一瓶酱油，对准条码扫了一下，屏幕上跳出条码编号，他敲了几下键盘，把“生抽酱油”和价格输进去，“像这样，以后进新货也是扫一下补进去就行。”

　　老板娘松了口气，从柜台后面把洪记最近一次的送货单翻出来递给小周。小周接过去对了一遍，大部分都有电子表格，直接导进系统。

　　剩下几十样零散的，老板娘一样一样拿过来扫，扫一个录一个。蔡老板手里捏着送货单站在旁边，每录完一样就核对一下价格，确认没问题了再点头。

　　前后不到一个小时，货架上几百样东西，全都进了系统。