小郑顿了顿，语气沉稳，不带多余情绪。

　　“一开始我没把对面放在眼里，觉得不就是把东西打包便宜卖嘛，谁不会啊。我马上跟着搞了一样的调料套餐，还比他便宜两块钱。可怪就怪在这——便宜了也没人来。后来我才琢磨明白，我只抄了个表面，人家是一招接一招、一环扣一环，从头到尾都算好了的。”

　　他按了下翻页笔，幕布上弹出一张清单，密密麻麻写满了对面超市的路数。

　　“他第一步，先把酱油、醋、盐、味精这些家家都用得着的东西打包卖，价钱压得低，把人先引进来。人一进门就好办了——紧跟着就让你办卡存钱，存二百送十五，存五百送四十，存一千送一百，办了卡全场打九五折，米和油除外。你想想，钱都存进去了，卡里有钱不花觉得亏，买啥还都打折，谁还往别处跑？”

　　“接着又搞积分，花一块钱积一分，攒够了就换垃圾袋、换大米、换油，兑换表贴在墙上，谁都能看懂。门口还放了体重秤，每周三称一次，攒满十二次送大米，减肥减得多的另奖油。老头老太太为了这点东西，到日子自己就去了，赶都赶不走。”

　　“老顾客带新顾客办卡，两边都送洗衣液，带够五个人再加送一袋大米。洗衣液拿在手里沉甸甸的，老太太觉得值，拎着在巷子里走一圈，等于替他打了广告。”

　　“这还不算完。他把整条街的铺子都拉拢了——早餐铺、理发店、干洗店、水果店、菜市场豆腐摊，全跟他换了优惠券。你在我店里放我的券，我在你店里放你的券，客人买完包子，收到一张超市券，逛完超市，收到一张理发券，整条街的人都被他串起来了，走到哪儿都绕不开他家。”

　　“他每个月还搞会员体验日，没办卡的人也能进去按会员价买。当天办卡就能抽奖，奖品不值什么钱，洗衣液、垃圾袋、打火机，但架不住人人有份，抽到的人高高兴兴走了，没抽到的看别人手里都拎着东西，下次自己就去了。”

　　“门口那棵老槐树底下，摆了象棋桌，煮了免费绿豆汤，小孩子有积木和画报玩。夏天热得要命，他那树荫底下有风，整条巷子的人都在那待着。人只要坐下来，待一会儿就会进店买东西。我们门口没树，想留人都留不住。”

　　小郑把翻页笔放下，会议室里安安静静，一点声音都没有。

　　他缓了缓，接着说：“他每出一个招，我都站在对面看，看完赶紧记下来，回来照着学。”

　　又按了一下翻页笔，幕布换成他们店的应对办法。

　　“他搞套餐、搞储值，我咬牙跟着搞。积分系统公司当时还没弄好，我就用手工的办法——给顾客发纸卡，买一次盖个章，攒满十个章换卷纸。称重、拉新、跟街上铺子换券，我全照着做了。他门口有大树乘凉，我没有，就放了个保温桶，免费茶水，路过的人都能喝。”

　　他再翻一页，幕布出现之前抽奖的照片。

　　“不过我也栽过跟头。他搞抽奖，人人都有东西拿，大家开开心心的。我想搞大点，放了一台微波炉当一等奖，结果九成九的人啥也抽不到，当场就翻脸了，说我们骗人。这一对比我才看清——对面那些招，看着土，其实每一招都打在普通人的心思上，特别会拿捏人，特别难对付。”

　　会议室里有人轻轻点头。

　　小郑继续翻页，幕布显出店里的业绩数据。

　　“这是我们店这三个月的账。第一个月生意差到不行，第二个月勉强稳住，第三个月直接翻了三倍，卖了将近二十万。利润在我们同规模小店里排第一，办卡存进来的钱累计过了小两万，顾客每次花的钱也从十来块涨到了二十多块。”

　　他放低姿态，语气诚恳又谨慎，对着在场众人认真说道：“城东那些大店生意好，是占了地段好、人流量大的优势，理所应当。其他门店业绩平平，也符合各自的地段情况，很正常。可槐树巷就是个不起眼的老巷子，住户大半是爱省钱的退休老人，对面还有家深耕多年、特别懂街坊生意的超市。三个月前，不管是公司里还是周边同行，都觉得我们这家店，根本撑不了多久，早晚得关门。”

　　“如今我们能撑下来，还把业绩做起来，说实话，不是我们运营得多好，主要是跟着对方竞争，分了一点周边的客流，捡了点生意。但我心里清楚，对面那家店的经营法子，实在太厉害，把整条巷子、周边片区的顾客，都牢牢留住了。他那套做法，专门针对社区街坊，一招接一招，特别管用。”

　　“这次我们侥幸跟上了，勉强活了下来。可往后，公司其他社区小店，要是再碰到这样的对手，咱们没有对应的应对办法，没有完善的策略，恐怕很难留住客人，门店很容易就被挤垮。我把这些情况如实汇报给在场各位，就是想提醒大家，这个对手不容小觑，咱们得提前做好准备。”

　　方云山开口了：“你就是跟着他学，怎么生意还能变好？”

　　小郑想了想，说得直白透彻：“不是因为我学得有多好。是我们两家互相较劲，你搞优惠我也搞优惠，你送福利我也跟着送。附近街坊看久了也看明白了，在家门口买东西，比老远跑去大超市划算省事多了。”

　　“以前大家买个米面粮油、日用百货，都宁愿坐车往大超市跑。现在家门口两家店都实惠、都有福利、还能参加活动抽奖，谁还愿意折腾跑远路？就这样，慢慢的，不光本巷的人，隔壁街巷、菜市场周边，就连坐两站公交的人，都特意跑过来买东西。”

　　“对面老店扎根这儿多年，街坊都信得过，生意大头自然被他拿走，我们只是跟着沾了点光、分到一小部分客源。但我真心跟在场各位说实话——他就守着这一家店，就把整片区域的客源抓得牢牢的，做生意的套路一层套一层，特别摸得透周围居民的心思。哪怕他不往外扩、不开新店，可他这套做社区生意的模式已经成型了。往后咱们公司不管在哪布局社区小店，一旦遇上学着他这套路子做买卖的同行，我们很容易被对方死死压住，根本抢不到客源。”

　　“所以说，不是这家店难对付，是他这套经营打法，才是我们往后做社区门店最该留心防备的。”

　　会议室里没人接话。幕布上那组数据还亮着——营收翻三倍，利润小店排第一，户均充值全公司最高。

　　但没人觉得轻松。这些数字不是从对手嘴里抢来的，是跟着对手屁股后头捡来的。捡来的都能翻三倍，那对方吃下去的有多少？更麻烦的是，这套吃肉的法子已经被人摸透了、跑通了，以后在任何一条街里都可能再冒出来。

　　方云山往后靠在椅背上，看着幕布上的数据。“你前后花在跟进上的钱，大概多少？”

　　小郑翻了一页。“洗衣液、积点卡、免费茶水、抽奖奖品、代金券印制——全部加起来，万把块钱。对面老蔡花得肯定比我少，他那棵老槐树不要钱，绿豆汤煮一大桶也就几块钱，最大的开销是积分兑出去的米和油，一个月下来也没多少。”

　　会议室里有几个人同时轻轻摇头。不是否认，是不敢信。万把块钱，三个月，把一家被所有人判了死刑的小店从营收不到十万拉到近二十万，利润从亏本边缘拉回十个点。这笔账算下来，投入产出比比城东大店高出不止一个量级。