蔡老板琢磨几秒：“让他先尝后买，比说破嘴皮子管用。先进来感受，再决定要不要留。抽奖搞个转盘，省得跟前阵子乒乓球罐弄混了，街坊看着也新鲜。”

　　秦师傅起身拍了拍裤子上的灰：“旧人拉新人、多摆几个指引牌、体验日让人先进来尝——这三件事串在一起，就比你之前单靠发传单、摆黑板管用得多。行了，摊上还有几板豆腐没卖完，我先回去。”

　　秦师傅走后，吴奇从老槐树干上直起身，走过来说道：“原来秦师傅年轻时干过推销，怪不得对引流拉新这一套，看得这么准、想得这么通透。以前咱们拉会员，是站在店门口往里拽人，靠黑板、喇叭、传单这些笨办法。旧会员推荐新会员，是把推广告的力气交了出去——交给那些已经信你的人，让他们去说服他们身边的人。多摆几个指引牌，是让外围住户天天在必经路上被提醒，不用刻意宣传，自己看多了就想进来。会员体验日更聪明，先开一扇窗让人往里看。这三招叠加在一起，撒的不是传单，是触角。”

　　蔡老板点头：“而且成本比我想的低。一袋洗衣液几块钱的事，体验日抽奖拿店里的存货就能办，指引牌用塑料板和亚克力做，花不了几个钱。投进去的都是小钱，拉进来的都是活人。”

　　“对。”吴奇说，“槐树巷几百户人家，你那一百多个老会员，就是一百多个活广告。他们说话的份量，比门口那块黑板重。”

　　隔天，蔡老板去了趟街口广告店，三样东西一块儿下单。两天后取货：一块防水塑料板，白底红字，印着“槐树巷社区超市会员招募——办卡享专属折扣、称重打卡攒积分、紧俏货预留，往前直走两分钟”，上端打两个孔，配两个不锈钢挂钩，往老方推车侧面横杆上一卡就稳当，老方早上出摊挂上去，收摊摘下来，不落地不钉墙。

　　两个巴掌大的亚克力立牌，白底红字，印的内容跟塑料板一样，一个搁在街口彩票店柜台上，彩票店老板跟蔡老板是老熟人，摆个牌子顺手的事。另一个搁在菜市场里卖粮油的老刘摊位上，老刘听说是帮街坊引路，二话没说就收了。

　　老槐树底下，体重秤旁边则是立了块指引牌，跟老方推车上那块样式统一，白底红字，从街边一扭头就能看见。

　　这么一来，菜市场里头、公交站旁边、街口商铺、店门口老槐树，四个方向全有指引，凡是路过行人，都能看见它们。

　　取货那天下午，蔡老板在店门口新立了一块小黑板，主标题用红粉笔写得粗重醒目：带新会员入会，双方各送洗衣液一袋。底下补了三行小字：推荐无上限，多推多得。新会员首次充值额外赠开卡积分。即日起长期有效。黑板右下角注了一行：洗衣液请到柜台领取，当场兑现。

　　第一个行动的是上回那个头发花白的老头。他上个月刚拉着老伴办了家庭双账户，看到黑板上的字，当天晚上就在树荫底下的棋摊上，跟牌友念叨开了：“老蔡那边带新人办卡送洗衣液，两人各得一袋。办了卡以后买东西常年打折，周三还能称重打卡攒积分换大米。你们谁还没办的？明天跟我去一趟，你拿你的洗衣液，我拿我的，都不亏。”

　　牌友是个秃顶的退休老头，平时只在鲜邻买特价鸡蛋，对蔡老板的店，说不上排斥，也谈不上亲近。听完这话，他把手里的牌往桌上一扣：“洗衣液我不要，你留着。但你刚才说的那个会员折扣，还有什么称重打卡，你带我过去看看。”

　　第二天上午，两人一前一后走进店里。老头领着他往会员权益板前面一站，把折扣、称重打卡、积分兑换、粮油留货几条逐条念了一遍。

　　秃顶老头听完没吭声，在货架之间转了两圈，出来时手里拎了瓶酱油。他把酱油放在柜台上，从兜里掏出两百块钱：“办一个试试。要真像他说的能省钱，回头我把我家那口子也带来。”

　　蔡老板给他录完信息递过会员卡时，秃顶老头翻来覆去看了两遍卡片，往裤兜里一揣，指着黑板问：“那我明天带老伴来，怎么算？”

　　“你带她来，她充了卡，你俩各领一袋洗衣液。带一个算一个，上不封顶。”

　　秃顶老头把会员卡塞进裤兜，然后拎着酱油，对蔡老板说：“你等着，我下午就带老伴来。”

　　“随时来，下午我都在店里。”蔡老板从柜台后面探出半个身子，笑着补了一句，“你老伴办完卡，洗衣液当场拿走，不用等。”

　　老会员推荐新会员的口子，就这么被撕开了。

　　接下来几天，陆续有人带着邻居、牌友、楼下住户来办卡。

　　有个老太太一周里，连着拉来三个老姐妹办会员、兑福利，每人都拎着一袋洗衣液往家走。

　　路上正巧碰见对门邻居，邻居瞅着她手里的东西，好奇开口：“老姐姐，你这洗衣液在哪买的？看着还挺划算。”

　　老太太笑得爽朗，伸手往超市方向一指：“哪用花钱买？槐树巷老蔡超市办会员攒积分就能兑，折扣还大，待人也实在。我刚带我几个老姐妹都去办了，走，我带你也过去瞧瞧！”

　　说着就顺势把邻居直接领到了蔡老板的店门口。

　　到第二周，蔡老板在黑板上又加了一行字，用绿粉笔写的：推荐满五人，额外赠五公斤大米一袋。

　　那个已经攒了三袋洗衣液的老太太看到这行字，隔天早上又领了两个人过来。

　　两袋洗衣液加一袋大米，她把东西往小推车上一摞，推着车在街面上走了一趟，等于给蔡老板做了一场移动广告。

　　秦师傅的豆腐摊也没闲着。

　　他那块价目牌旁边新挂了块手写硬纸板，一面写着：槐树巷社区超市会员招募——老会员带新会员，双方各送洗衣液一袋。

　　另一面写着：新会员首次充值，额外赠开卡积分。字还是歪歪扭扭的，但每个都有核桃大，买菜的人隔着摊位就能看清。

　　有人多看了一眼，他就一边切豆腐，一边顺口提两句：“那家超市办会员划算，我家对门老太太上星期办了，现在买包盐都打折。你要想办，街道里随便找个挂了那家超市会员卡的街坊，让他领你过去，你俩都能白拿一袋洗衣液。”

　　与此同时，蔡老板定下规矩，每两周举办一次会员体验日。

　　吴奇专门帮他算过一笔账：每月办两场活动，几乎不会产生额外成本——会员让出的折扣，本就是店里提前预留出的毛利空间，称重打卡、建档登记本就是店里的日常服务，积分照旧正常累积，这些环节全都不会多花一分钱。

　　至于体验日当天办卡赠送的转盘抽奖，奖品全是货架上现成的日用小百货，洗衣液、垃圾袋、打火机，林林总总加起来，成本也值不了几个钱。

　　可若是反过来算收益，这笔账就显得格外厚实。

　　每场会员体验日，当天成功办卡的顾客，最低都会充值两百元，十个会员就是两千元的现金，能提前实打实攥在手里。

　　这两千块是还未产生消费的预付货款，却早早进了蔡老板的腰包。要知道和供货商结算货款，超市都有固定账期，收取街坊的却是全额现钱，这一收一付之间的时间差，就是最宝贵的现金流。