三个星期之后，吴奇开始注意到一些跟送货无关的事。

　　起因是一箱挂面。他给城北菜市场旁边那家小卖部送货，老板老孙头破天荒地让他下次少送两箱挂面。

　　“以前一星期走三箱。”吴奇拿着货单站在柜台前面，“这次减到一箱？”

　　“吃挂面的人少了。”老孙头把老花镜摘下来，拿衣角擦镜片，“你不知道？对面那个工地，上个月完工了。味精下次也少带两箱。”

　　吴奇在货单上改了两个数字。搬完货，他站到菜市场门口，把周围五百米之内的建筑物认认真真看了一遍。

　　东边是工地，围挡还没拆，但塔吊不转了。南边是两栋老居民楼，六层，外墙皮剥落，空调外机稀稀拉拉。北边巷子深处有几排平房，门口晾着的衣服大多是灰扑扑的工作服。

　　他掏出本子，在菜市场那一页旁边画了一个小框，写了一行字：工地完。人口减。挂面味精降。

　　当天晚上回到出租屋，吴奇把本子翻到空白页，从第一页开始重新整理。老王洗完脚，毛巾搭在肩上，凑过来看了一眼。

　　“你写什么呢。”

　　“数人头。”

　　“什么？”

　　吴奇把本子往前推了推。他在城北那几条街的地图上标注了每一条街，每一家店的位置。小卖部旁边标了住宅楼、学校、医院、工地、菜市场。每一个建筑物旁边都写了几行数字。

　　“这些数字什么意思？”老王指着其中一行。

　　“永鑫。上周进了十二箱生抽。头一个月只进六箱。翻了倍。”

　　“说明生意好。”

　　“说明周围有人。”吴奇把笔头点在永鑫旁边那个小区上面，“永鑫对面那个小区，听说是在去年底交房的。我送货的时候注意到一件事——装修的噪音，这条街现在到处都能听见。”

　　他翻到前一页，指给老王看。

　　“三个月前，这条街卖得最多的酱油是老抽。老抽上色，炖肉用。现在生抽开始追平。生抽不上色，炒菜用。装修期间吃什么？盒饭。盒饭的酱油不在小卖部买。装修完了，人住进去了，才开始起火做饭。”

　　吴奇在本子上写了一条：老抽转生抽，居住率上升。

　　老王坐在下铺，把毛巾从肩上拿下来，搭在床头栏杆上。

　　“你是说。你看酱油的出货量，就能知道周围住了多少人？”

　　“能估个大概。”

　　吴奇又翻到菜市场那一页。

　　“老孙头说味精走不动了，因为工地完工。但我后来又算了一件事——菜市场周围有三家小卖部。工地完工那个星期，三家店的味精销量全跌了。跌幅最大的不是老孙头这家，是他隔壁那家——那家跌了四成。”

　　“为什么？”

　　“因为那家店离工地大门最近。工人下工了先去最近那家买烟，顺手买味精、挂面。老孙头隔了三十米，反而受影响小一点。”

　　“这能说明什么。”

　　“说明哪家店是我的主客户。以前我不知道，谁要货我给谁送。现在我明白了——离工地近的店，受工地波动大。工地一来，销量猛涨。工地一走，销量猛跌。这种店不能当长期核心客户押宝。但离居民区近的店，销量稳，一年到头不大会变。”

　　老王听着，把脚翘起来，靠在下铺的墙上。

　　“你跟老刘说这事，他就教你一晚上。”

　　“老刘教你码货。他教我怎么养客户。但他没教我这个。”

　　“什么？”

　　“拿送货单算一个片区有多少人。”

　　老王没再说话。隔壁楼的电视声透过墙壁传过来。再过了一会儿，他甚至开始打呼噜了。

　　第二个星期，吴奇开始看第二个东西：学校的数量。

　　城北有小学两所，中学一所。城西有小学两所，中学一所，职业学校一所。学校附近的便利店，进货单上总有几样东西走得特别快：小包装零食、饮料、方便面。

　　但有两家店是例外。

　　城北中学门口有一家便利店，叫晨光文具店。名字叫文具店，其实什么小商品都卖，但是不卖方便面——这一点，吴奇是第三轮送货时忽然意识到的。那一片的三家店都有方便面，就晨光没有。

　　“老板娘，你们怎么不卖方便面？”

　　老板娘正在往货架上补橡皮，头也没回：“学生下课十分钟，泡一碗面来不及吃，弄得满教室味儿，班主任找我投诉过。不卖了。”

　　吴奇把这句话也记在本子上：学校旁不一定卖方便面，看管理严格程度。

　　他又注意到另外一件事。城西那家职业学校门口的便利店，跟中学门口那家进货结构完全不一样。中学门口的便利店，零食以小包装为主，单价五毛到两块。职业学校门口的便利店，零食以大包装为主，单价三块到五块。

　　“中学生零花钱一天多少。职校生多少。”吴奇在出租屋里跟老王说。

　　“中学生也就几块。”老王想了想，“职校生一个月生活费好几百。”

　　“看来这就是差价的原因。”

　　吴奇把那两家店的进货单数据摊开。同样面积的小卖部，同样的品类，职校旁边那家的客单价比中学旁边那家高出一截。中学生一次花一块五买辣条。职校生能一次买一堆，连饮料带零食，加起来十几二十块。

　　他在本子里写下：学校类型不同，消费力差几倍。

　　这下他整个分析开始凑拢了。

　　第三周，吴奇注意到医院的购货结构。城北有一家区级医院，城西有两家社区卫生服务站。医院附近的小卖部，有一个相同的品类特征：卷纸、湿巾、一次性水杯和纯牛奶的销量，远远高于其他片区。

　　“住院的人。陪床的家属。”吴奇在货单上画了一个圈，“医院周边便利店的核心客户不是附近居民，是看病的人。”

　　“那又怎么样？”老王在下铺翻了个身。

　　“纯牛奶利润薄，卷纸占地方。但这两样在医院周边是刚需。反过来，调味品送多了是给自己找麻烦——住院家属不开伙，酱油醋摆在货架上落灰。给医院周边的店配货，比例得单独调。”

　　他把这个规律写在货单旁边：医院周边，日用品比调味品权重大。铺货结构要专门调。

　　一个月后，吴奇发现他可以不用数人头也能算出周围住了多少人。他拿几种货的周销量倒推。

　　食盐。每人每天摄入量固定，一袋盐一个家庭能用多久。反过来，一个社区每月食盐销量，可以倒推出常住人口大概是多少。

　　食用油。每户每月消耗量有统计均值。

　　卫生纸。每人年均消费量有统计数字。

　　他把城北分成了七八个小片区，每个片区的核心便利店各有一个“盐油纸”数据点。拿周销量乘五十二周，再除以人均消费量，出来一个相对准确的人口估算值。心里有数之后，他没有写在送货单背面，而是翻到本子最后一页，开始整理。

　　老孙头那个片区，都是老居民楼，户型小，老年人占比高。店里的味精、挂面和老抽一直走得稳，客单价低但复购率高。收入水平中等偏下，对价格敏感。这样的片区不能急着推蚝油、海鲜酱。生抽可以慢慢切过去，但不能急。

　　永鑫那个新小区正相反。去年底交房，装修季过去之后住进来的人年轻，三口之家多。生抽走量已经超过老抽，料酒和调味酱也在涨。下一步可以给他们推蚝油和蒸鱼豉油。怎么试——头一箱不收钱，放那儿，卖了再结，卖不动退回来。这是老刘教的。吴奇在永鑫那一行旁边写了个“试新”的记号。

　　职校片区人口密度最高，宿舍一栋挨一栋。但消费集中在零食饮料方便面上，调味品走量反而不如老居民区。有意思的是客单价——中学生一次花一两块，职校生一次能掏十几二十。同一个品类，消费力差了好几倍。

　　医院片区常住人口最少，但流动性大。卷纸、湿巾、纯牛奶走得快，酱油醋走得慢。给医院周边配货，调味品要比日用品少一半。

　　吴奇写完，盯着这些看了很久。