叶老板一边记一边点头：“这个简单，我天天记。”

　　吴奇把本子合上，走到零食货架前，拿起两包薯片。一包是名牌，一包是杂牌。

　　“叶哥，你看这两包。这包名牌的，超市卖六块，你也卖六块，就算只涨一毛钱，人家也会知道，然后在心里骂你黑。但是这包杂牌的就不同了，进价一块八，你卖三块五，谁知道它本来值多少？”

　　叶老板盯着那包杂牌薯片：“什么意思？”

　　“名牌别动，那是价格锚点，稳人心的。杂牌往上浮五毛一块，利润从这儿出。”吴奇把两包薯片放回货架，转过身来，“定价归定价，光靠这个还不够。接下来你得让客人买得更多、买得更勤、来了就不想走。”

　　叶老板放下笔：“你说具体点。”

　　吴奇走到玩家区的位置比划：“玩家区这边，上三样东西。第一，套餐组合——把泡面、饮料、卤味零食打包卖。通宵游戏包，泡面加红牛加鸡爪加瓜子，比单买便宜两块。深夜抗饿包，泡面加火腿肠加卤蛋加薯片，便宜两块。”

　　“第二，满减。单次消费满三十减两块，不能累积。本来人家只想买泡面红牛，十二块。你告诉他满三十减两块，他就会在心里算——再拿包鸡爪、再拿包薯片，凑一凑差不多三十出头，减两块等于白送一样零食。最后花个三十一二块，减完付个二十八九。你多卖了十几二十块的东西，他觉得自己占了两块钱便宜。”

　　“第三，收银台前面放个小旋转货架，就摆四样：鸡爪、鸭脖、卤蛋、脆皮肠。鸡爪鸭脖用杂牌的，利润高。卤蛋脆皮肠用名牌的，价格透明。顾客排队付钱的时候，在那儿站三秒，伸手就能拿到。”

　　叶老板连连点头。

　　吴奇转到右边生活区：“住户这边，走另一条路。他们不是冲动消费，是有目的来的——缺酱油买酱油，缺纸巾买纸巾。你得锁住他们。”

　　“怎么锁？”

　　“充值赠送、会员储值、消费积分加上代收快递。”吴奇说，“充五十送两块，充一百送五块。会员购物打九五折。消费一块积一分，消费积分攒够了，可以用来在店里换小包纸巾、小瓶洗洁精。门口装个灯箱，写八个字——日用调料，粮油米面。再加一行小字——代收快递。后面居民区上班的年轻人，白天不在家，快递没处放。你免费代收，不收钱。晚上来取快递是刚需，进来顺手就买盐买纸巾。取快递不赚钱，但是只要他们进店，那就是机会。”

　　“这些活动上了，但是如果你不宣传，周围就没人知道。”吴奇补了一句，“你得让整栋楼和后面居民区都知道。”

　　“怎么让人知道？”

　　“三招。第一，小黑板摆在店门口最显眼的位置，写三行字——‘会员充五十送两块，充一百送五块’‘会员全场九五折’‘积分换纸巾洗洁精’。字写大点，路过的人打眼就看见。第二，印一摞小卡片，正面写店名和‘日用调料粮油米面代收快递’，背面写会员政策和积分规则。来店里消费的、取快递的，结账时塞一张。第三，你自己嘴别闲着，后面居民区的大爷大妈来买东西，结账时多说一句——‘阿姨，充个会员吧，充五十送两块，买东西还打折，花一块钱送一个消费积分，消费积分攒够了能换纸巾。’一句话的事儿，你不说，人家不知道，你说了，十个里能成两个，那就是赚的。”

　　叶老板听到这儿，皱了下眉：“套餐让利、满减优惠、会员折扣、积分换东西——这些成本从哪儿出？我本来就利薄。”

　　吴奇指了指刚才那包杂牌薯片：“刚才跟你说的杂牌溢价，就是干这个用的。套餐省的两块、满减减的两块、会员打的折、积分换的礼品，这些钱全从杂牌商品的溢价里兜。而且你只要客单价和销量上来了，利润也就跟着上来了。时间就是金钱，这些增加的利润，完全可以覆盖你的成本和支出。名牌商品的价格不要动，用来稳人心，杂牌商品价格可以往上调，用来出利润，让出去的钱，其实早就留好了出处。”

　　叶老板眉头舒开了：“明白了。名牌用来引流，杂牌用来赚钱，客单价和销量一上来，利润就跟着涨，做活动那点成本，就能被利润盖住。”

　　“就是这个理。”吴奇说。

　　叶老板又问：“热食呢？我要不要进点玉米粽子？楼上有人晚上想吃口热的。”

　　“可以进，但别指望它赚钱。”吴奇说，“玉米粽子，每天也就一两锅的量，温水煮着费电，卖不完自己扛。它的用处不是毛利，是信号。门口小黑板写‘现煮玉米热粽子’，玩家路过闻见味，知道你这儿有口热的。每天限量一锅，卖完就收，当广告费。”

　　“凌晨呢？凌晨外卖店大部分都关门休息了，我这儿只有泡面，跟白天没区别。”

　　“凌晨单独搞一个。”吴奇话锋一转，“夜里两点到四点半，外卖大部分都关了，你的对手全没了。搞个凌晨特供组合——碗面加两根火腿肠加一颗卤蛋加一包鸡爪，打包价比白天单买便宜两块。你店里本来就有免费热水，碗面当场泡好，比白天干啃袋面强多了。小黑板写清楚——凌晨专享，白天不卖。用碗面，不用袋装泡面，口感好，跟白天拉开档次。饿肚子的人这个点没别的选择，你的组合价格便宜，又是热乎的，他就愿意下楼。”

　　“烟呢？”

　　“烟的品牌铺全。门口写‘店里烟全，下楼就有’。外卖送烟慢，等不了。烟本身的利润不高，但是却能高频引流——下来买烟的人，八成顺手带点别的。”

　　“还有个事。”吴奇指了指收银台侧边空位，“在这儿挂一排打火机、数据线、平价耳机。这类小商品定价低、利润空间足，还都是客人应急刚需——打游戏的人耳机线说断就断，数据线说丢就丢，打火机说没气就没气，急起来到处找。你楼下就有，他就省得跑远。”

　　叶老板点头：“这个简单，进货挂上就行。”

　　“光挂你店里不够。”吴奇往楼上指了指，“楼上吧台才是离玩家最近的地方。你跟网吧老板谈两种合作方式，让他自己挑。第一种，你铺货寄卖，卖出后按事先说好的比例分成结算，卖不掉的拿回来换新货，他不压本钱。第二种，他直接拿货自主加价售卖，收益全归店里，这种利厚，但他得压点本钱。”

　　“货品也别一刀切。”吴奇补了一句，“数据线、耳机都分出普通款和品质款，高低价位都有，适配不同需求。同时在吧台也摆放少量同款应急货，你跟老板摆明立场——这是帮门店完善便民服务，让上网客人不用出门跑腿，既方便顾客，又能额外增收，绝非争抢客源。”

　　叶老板听完这些，沉默了好一会儿。

　　吴奇也不催他，拿起水瓶又喝了一口。

　　叶老板终于开口了：“吴老弟，你费这么大劲来帮我，图什么？”

　　吴奇把水瓶搁下，实话实说：“我主要是做调味品供货的。你这个店，调料走量不会太大，但它是样板。后面居民区的人习惯了来你这儿买盐买酱油，这个社区就有了我的窗口。更要紧的是另一件事，我听说，这栋楼里KTV老板，在外面开了个小饭馆，台球室老板的兄弟夏天做烧烤。他们的调料现在从哪儿拿的？能不能从我这儿走？你在本地人脉熟，帮我牵个线搭个桥，我这边给你最低价供货。我借你的门店打通这条街的餐饮渠道，你借我的法子把店做起来。互相帮衬，谁也不吃亏。”