快要试营业了，吉日把所有员工叫到了铺子里。

　　装修已经全部结束了。原木色的主调，大面积的落地玻璃，开放式的厨房，所有的硬件都按照他的要求一一落地。但此刻，他的目光落在等位区，眉头微微皱着。

　　“不够。”

　　他说。

　　刘婷顺着他的目光看过去。等位区大约有二十个平方，靠墙摆了一排沙发，中间是几张散座，角落里放了一个书架。按照传统火锅店的标准，这已经算是“豪华配置”了。

　　“成哥，哪里不够？”

　　“东西不够。”

　　吉日走到等位区中央，转了一圈。

　　“客人在这里等位，平均要等多久？”

　　“咱们试营业期间限量接待，应该不用等太久吧？”刘婷说。

　　“那是因为咱们还没正式开。”

　　吉日说。

　　“正式开业之后，晚高峰等位一个小时是常态。一个小时，你让客人坐在这里干什么？刷手机？”

　　他看着那个书架。

　　“书架上的书，客人翻一遍就不翻了。翻完了干什么？

　　继续刷手机。”

　　他又看向那排沙发。

　　“坐在这里干等，越等越焦躁。焦躁了，锅底再好吃，心情也打折了。”

　　刘婷沉默了。她忽然意识到，自己之前理解的“服务好”，和吉日说的“服务好”，根本不是一回事。她以为把环境弄得舒服一点、服务员态度好一点，就是服务好了。但吉日说的是——让客人在等位的时候，不觉得自己在“等”。

　　“成哥，你说怎么办？”

　　“等位区的功能，不是让客人‘等’。”

　　吉日说。

　　“是让客人‘不想走’。”

　　他在等位区来回走了几遍，然后在中央停下来。

　　“这里，加两张美甲桌。”

　　刘婷愣住了。

　　“美甲？”

　　“对。”

　　吉日说。

　　“免费的。”

　　刘婷的嘴张得能塞下一个鸡蛋。

　　“成哥，咱们是火锅店，不是美甲店——”

　　“火锅店才要做美甲。”

　　吉日打断她。

　　“你想，什么人来吃火锅最多？”

　　刘婷想了想。

　　“年轻人？家庭聚餐？”

　　“再具体一点。”

　　吉日说。

　　“情侣、闺蜜、同事聚会。”

　　他指着等位区。

　　“一对情侣来吃饭，要等四十分钟。男的可以刷手机，女的干什么？你让她坐在那里干等，她越等越烦。但如果你告诉她——‘姐，等位的时候可以免费做个美甲’。她的眼睛会不会亮？”

　　刘婷想象了一下那个场景，不由自主地点了点头。

　　“闺蜜聚会也一样。”

　　吉日继续说。

　　“三四个女孩子一起来，要排号。你让她们做美甲，她们能在等位区待一个小时都不想走。做完了，拍照，发朋友圈。”

　　他看着刘婷。

　　“那条朋友圈，就是咱们最好的广告。”

　　刘婷的眼睛亮了。

　　“而且做美甲的时候，服务员可以跟她们聊天。聊什么？聊咱们的锅底是怎么炒的，牛肉是从哪来的，哪个菜是必点的。等她们坐上桌的时候，菜单都不用看，直接点。”

　　吉日在等位区的另一侧又圈了一块。

　　“这里，放两个擦鞋位。”

　　“擦鞋？”

　　刘婷的声音都变了。

　　“免费的。”

　　吉日说。

　　“z市灰尘大，很多人来吃饭的时候鞋子上都是灰。你给他免费擦一下，他不一定每次都用。但他会记住。记住这家店，连他的鞋子都照顾到了。”

　　刘婷沉默了很长时间。

　　“成哥。”

　　她终于开口。

　　“这些东西加起来，得花多少钱？”

　　“美甲桌两张，加上美甲师培训，大概一万出头。擦鞋位两个，加上工具和耗材，三千不到。”

　　吉日说。

　　“加起来一万五。”

　　“一万五，够咱们买多少牛肉了，可咱们这菜价只是家常价啊。”

　　刘婷越来越吃惊，虽然她也喜欢做个善良的人，可这样开店跟捐助有什么区别。

　　“刘婷。”

　　吉日的声音不高，但很认真

　　“牛肉吃了就没了。但一个客人在这里做了美甲、擦了鞋，回去跟十个朋友说了这件事。那十个朋友里，有三个会因为这个专门来一次。这三个来了之后，又各自带了两个人。”

　　他看着刘婷。

　　“你算算，这一万五花得值不值。”

　　刘婷不说话了。

　　“还有。”

　　吉日走到等位区靠墙的位置。

　　“这里，加一个自助小食台。”

　　“小食？”

　　“免费的。”

　　吉日一个一个地数。

　　“炸虾片，炸黄豆，话梅，咪咪虾条。成本极低，但能消磨时间的东西。再放两个大茶桶，一个酸梅汤，一个热豆浆。冬天热豆浆，夏天酸梅汤，随时自取。”

　　他在小食台旁边的墙上比划了一下。

　　“这里贴一行字。”

　　“什么字？”

　　“抱歉让您久等了，先吃点。别饿着’”

　　刘婷念了一遍，忽然觉得心里被什么东西轻轻撞了一下。

　　“成哥，这句话。。。。。。”

　　“怎么了？”

　　“很怪。”

　　她想了想。

　　“不是那种广告语的怪。是——太正常了。正常得不像广告语。”

　　“对。”

　　吉日说。

　　“广告语才需要花里胡哨。咱们不需要。咱们只需要说人话。”

　　他走到等位区正中央，环顾四周。

　　“还有。”

　　“还有？”

　　刘婷的声音已经开始发颤了。她有一种预感，吉日每说一个“还有”，预算就要往上跳一截。

　　“这里。”

　　吉日指着沙发旁边的小茶几。

　　“每一桌放一个零食篮。里面放四样东西——炸黄豆，炸虾片，话梅，还有小包装的饼干。每一篮配一双公筷。”

　　“每一桌？”

　　“每一桌。”

　　“那得多少——”

　　“没多少钱。”

　　吉日说。

　　“黄豆和虾片，菜市场几块钱一斤。话梅稍微贵点，但一个人也吃不了几颗。算下来，一桌的成本不到一块钱。”

　　他蹲下来，在茶几上比划了一下。

　　“关键是摆放的方式。”

　　“什么方式？”

　　“零食篮放在客人伸手就能够到的地方。不是藏在柜台后面，不是要客人开口要。就摆在那里，他想吃就自己拿。”

　　他看着刘婷。

　　“你知道这有什么区别吗？”

　　刘婷想了想。

　　“主动要，和被主动给。。。。。。”

　　“对。”

　　吉日说。

　　“开口要，是人情。被主动给，是心意。”

　　他站起来。

　　“咱们要做的，就是心意。”