1980年10月15日，清晨六点。

　　陈启明已经醒了。他躺在床上，听着招待所里此起彼伏的鼾声，心跳得有些快。今天，第48届中国出口商品交易会就要开幕了。

　　他轻手轻脚地起床，洗漱，穿上那套最好的衣服——一件白色的确良衬衫，一条蓝色涤纶长裤，一双擦得锃亮的皮鞋。这是为了广交会特意买的，花了十五元钱，相当于半个月的工资。

　　周文和王国庆也陆续醒了。三个人默默收拾，谁都没有说话，空气里弥漫着紧张的气氛。

　　七点，他们来到展馆。门口已经排起了长队——参展商、采购商、工作人员，各色人等，操着不同的口音，穿着不同的服装。陈启明看到了很多外国人：白皮肤的欧美人，黑皮肤的非洲人，还有不少亚洲面孔。

　　“这么多外国人……”王国庆小声说，声音里带着兴奋和紧张。

　　“广交会就是这样。”张伟不知什么时候出现在他们身后，“全世界一百多个国家和地区的客商都会来。记住，不管见到谁，都要不卑不亢，热情大方。”

　　八点，展馆开门。人流像潮水一样涌进展厅。陈启明他们的展位在角落，刚开始没什么人光顾。旁边一家江苏的刺绣企业，展位大，位置好，很快就围满了人。

　　“怎么办？没人来。”王国庆有些着急。

　　“别急。”陈启明说，“客商都是先看主通道的展位，慢慢会逛到后面的。咱们做好准备就行。”

　　他让王国庆开始现场演示——用竹篾快速编一个小蝴蝶。这是李建军教的手法，熟练的话五分钟就能编好。

　　王国庆的手很巧，竹篾在他手中飞舞，很快就编出了一个栩栩如生的蝴蝶。这个表演吸引了一些人的注意。

　　九点半，第一个客人来了。是个四十多岁的中年人，戴眼镜，拎着公文包，看起来像是香港或东南亚的华人。

　　“你们好。”他用带口音的普通话打招呼，“这些竹编……很有意思。”

　　“您好！”陈启明赶紧迎上去，“欢迎来到向阳竹艺社的展位。我们是安徽泾县的竹编企业，专门生产手工竹编工艺品。”

　　客人拿起一个竹编台灯，仔细看了看：“工艺不错。这个……多少钱？”

　　陈启明按事先准备好的报价单回答：“这个台灯，FOB广州价是八美元一个。最小起订量一百个，交货期六十天。”

　　“八美元……”客人沉吟，“价格有点高。台湾的竹编，类似的产品只要六美元。”

　　陈启明心里一紧，但脸上保持微笑：“先生，我们的产品不一样。您看，这个台灯的竹篾只有两毫米宽，编织密度很高，透光均匀。而且，我们用的是三年生优质毛竹，经过特殊处理，不会发霉，不会开裂。台湾的产品我见过，工艺不如我们精细。”

　　客人又看了看，点点头：“确实，工艺是不错。但八美元还是贵了。七美元，我可以订两百个。”

　　陈启明快速心算：七美元，按当时汇率1.5计算，是10.5元人民币。成本大约4元，毛利6.5元。扣除35%管理费，净利4.2元。这个利润可以接受。

　　但他没有马上答应：“先生，七美元的话，我们要重新核算成本。您方便留个名片吗？我们核算后给您答复。”

　　这是张伟教的谈判技巧：不要当场答应或拒绝，给自己留出时间考虑。

　　客人留下名片——香港华丰贸易公司的采购经理，姓林。

　　第一个客人走后，陈启明、周文、王国庆都很兴奋。

　　“有人询价了！”王国庆说。

　　“别高兴太早。”张伟提醒，“询价的人很多，真正下单的少。而且，这个价格还要再谈。”

　　果然，接下来的两个小时，又来了几拨客人：有欧洲的，有日本的，有中东的。大多数只是看看，问问价，留下名片就走了。真正有意向的只有两三个。

　　中午吃饭时间，展馆里人少了一些。陈启明他们轮流去吃饭——不敢全部离开，怕错过客人。

　　下午，人流又多了起来。两点左右，来了一个日本客商，带着翻译。他对竹编屏风很感兴趣。

　　“这个屏风，工艺很特别。”日本客商通过翻译说，“是用的什么编法？”

　　周文上前讲解：“这是‘六角眼’编法，是中国传统竹编工艺的一种。您看，每个六角形都很均匀，透光性好，而且结构稳固。”

　　日本客商仔细看了很久，又问：“可以定制吗？我想要日式风格的图案，比如樱花、富士山。”

　　“可以定制。”陈启明说，“但定制需要开模费，而且起订量要大一些。”

　　“价格呢？”

　　“这个屏风，标准尺寸1.2米×1.8米，FOB广州价一百二十美元。如果定制图案，加收20%的开模费，最小起订量二十件。”

　　日本客商和翻译商量了一会儿，说：“价格可以接受。但我需要先看设计稿。你们能提供吗？”

　　“可以。”陈启明说，“您留个联系方式，我们回去后让设计师画稿，寄给您确认。”

　　日本客商留下了东京公司的地址和电话。

　　日本客商走后，张伟很高兴：“这个客户有戏。日本人做事认真，但只要认可了产品质量，就会长期合作。”

　　下午四点多，快要闭馆时，来了一个特别的客人——一个六十多岁的外国老先生，满头银发，穿着休闲装，看起来不像商人，倒像是学者。

　　他站在展位前，看了很久，然后问：“这些竹编……是纯手工的吗？”

　　“是的，百分之百手工制作。”陈启明回答。

　　老先生拿起一个竹编果盘，轻轻摩挲着竹篾的表面，眼神里流露出欣赏：“工艺真好。我在美国见过中国的竹编，但没见过这么精细的。”

　　“谢谢夸奖。”陈启明说，“老先生您是……”

　　“我叫罗伯特，是美国加州大学的教授，研究东方艺术。”老先生说，“我这次来广交会，是想寻找一些有艺术价值的中国手工艺品，用于教学和研究。”

　　原来是学者，不是商人。陈启明有些失望，但还是热情接待：“罗伯特教授，很高兴认识您。我们的竹编融合了中国传统文化和现代设计，也许对您的教学有帮助。”

　　罗伯特教授很健谈，他问了竹编的历史、工艺、文化内涵等问题。周文一一解答，还现场演示了编织技巧。

　　“太神奇了！”罗伯特教授赞叹，“竹篾在手中变成艺术品，这是东方智慧的体现。”

　　聊了半个多小时，闭馆铃响了。罗伯特教授留下了一张名片：“我很喜欢你们的产品。虽然我不采购商品，但我会向我的学生和朋友推荐。另外，如果你们有机会去美国参展，我可以帮忙联系。”

　　虽然不是订单，但这个认可让陈启明很受鼓舞。

　　第一天展会结束，陈启明他们累得筋疲力尽，但精神很振奋。回到招待所，他们统计了一下：一共接待了三十多拨客人，收到十二张名片，其中有三个明确表示有兴趣，一个日本客商要求设计稿。

　　“成绩不错。”张伟评价，“第一天就有这样的收获，很难得。”

　　但陈启明注意到一个问题：“张科长，我发现很多客商都嫌我们的价格高。是不是咱们的定价真的有问题？”

　　张伟分析：“价格高不高，要看和谁比。和国营大厂比，你们的价格确实高；和江浙的乡镇企业比，也高一些。但你们的产品工艺更精细，设计更有特色，价格高是合理的。关键是，要让客商认识到这个价值。”

　　“怎么让他们认识？”

　　“靠讲解，靠展示，靠比较。”张伟说，“明天你们要更主动一些，不仅要介绍产品，还要介绍工艺的难度，设计的理念，文化的内涵。让客商明白，他们买的不是简单的竹编，而是艺术品。”

　　第二天，陈启明调整了策略。他让周文准备了一块小黑板，上面用中英文写着竹编工艺的特点：纯手工、三年生毛竹、十六道工序、环保无毒。还画了简单的流程图。

　　同时，他让王国庆的现场演示更丰富：不仅编蝴蝶，还编小鱼、小花、小篮子。这些小物件不卖，只作为赠品送给有意向的客商。

　　这些措施果然有效。第二天，展位前的人多了起来。很多客商被现场演示吸引，停下来观看，然后自然而然地开始了解产品。

　　下午，来了一个中东客商，带着头巾，留着小胡子。他对竹编灯罩很感兴趣。

　　“这个灯罩，在我们迪拜会很受欢迎。”中东客商说，“但颜色太素了，能不能做成金色的？”

　　“金色的？”陈启明一愣，“竹编本来就是竹子的本色，染成金色……可能不太合适。”

　　“不，不，你们不明白。”中东客商说，“我们那里喜欢金色，富贵，吉祥。竹编染成金色，再镶一点亮片，一定好卖。”

　　陈启明和周文交换了一下眼神。这个要求超出了他们的认知范围。

　　“先生，我们可以试试。”陈启明说，“但染色需要试验，而且会影响竹材的天然质感。您确定要金色吗？”

　　“确定！”中东客商很肯定，“先订五百个，但要金色。价格可以高一点，每个十美元。”

　　十美元！五百个就是五千美元！按汇率折算，是七千五百元人民币！这几乎是竹艺社两年的产值！

　　陈启明心跳加速，但他强迫自己冷静：“先生，我们需要先做样品。您留个地址，我们做好样品寄给您确认。如果您满意，我们再签合同。”

　　“好！尽快！”中东客商留下了联系方式。

　　这个意向订单让所有人都兴奋不已。五千美元，如果能成交，竹艺社就彻底翻身了！

　　但张伟提醒：“中东客商的要求很特别，染色工艺你们会吗？”

　　“不会，但可以学。”陈启明说，“回去后我们就试验。”

　　第三天、第四天，展会继续进行。陈启明他们逐渐找到了节奏：接待、讲解、演示、谈判，越来越熟练。到第五天时，他们已经收到了五个明确的意向，包括香港林先生的二百个台灯、日本客商的二十个屏风、中东客商的五百个金色灯罩，还有两个欧洲客商的小批量试单。

　　但也遇到了问题。第六天，香港林先生又来了，这次带着一个台湾的竹编样品。

　　“陈先生，你看这个。”林先生把台湾样品放在桌上，“工艺和你们的差不多，但价格只要六点五美元。你们的七美元，还是太高了。”

　　陈启明仔细看了台湾样品。确实，工艺很像，但仔细看，竹篾的均匀度差一些，收口处有毛刺，透光性也不如他们的产品。

　　“林先生，您看这里。”陈启明指着收口处，“台湾的产品，这里有毛刺，容易划手。我们的产品，收口光滑，绝对不会伤手。还有透光性，您把两个灯罩对着光看看。”

　　林先生对比了一下，确实，向阳竹艺社的产品透光更均匀。

　　“但价格差零点五美元，一百个就是五十美元，不是小数目。”林先生说。

　　陈启明想了想：“这样吧，林先生。如果您能增加到三百个的订单，我们可以给到六点八美元。这是我们的底线了。”

　　林先生犹豫了一会儿：“六点七美元，三百个，我马上签合同。”

　　陈启明心算：六点七美元，汇率1.5，是10.05元人民币。成本4元，毛利6.05元。扣除35%管理费，净利3.93元。三百个的净利是一千一百七十九元。可以接受。

　　“成交！”陈启明伸出手。

　　林先生也笑了，握住他的手：“合作愉快！”

　　这是广交会上签下的第一份正式合同。虽然只是意向合同，还要等回去后寄样品确认，但毕竟有了实质性进展。

　　签完合同，陈启明的手有些抖。三百个台灯，两千零十美元，按当时汇率折算三千零十五元人民币。扣除成本和管理费，净利约一千二百元。这相当于竹艺社四个月的产值！

　　更重要的不是钱，而是信心——他们的产品，真的能被国际市场认可！

　　展会进行到第七天，陈启明遇到了一个意外的人——孙丽华。

　　“孙同志！你怎么来了？”陈启明又惊又喜。

　　孙丽华笑着：“省工商局组织我们来广交会学习，我特意来看看你们。怎么样？”

　　陈启明把这几天的收获一一汇报。孙丽华听了，也很高兴：“太好了！我就知道你们能行！”

　　“多亏了你帮忙。”陈启明真诚地说，“没有你翻译资料，没有你联系外贸公司，我们根本来不了。”

　　“别这么说，是你们自己努力。”孙丽华看了看展位，“不过，我有个建议。”

　　“什么建议？”

　　“你们的展位布置，可以再改进一下。”孙丽华说，“现在太朴素了。应该加点中国元素，比如挂一副中国画，摆一套茶具，营造文化氛围。外商买中国工艺品，买的不仅是产品，还有文化。”

　　陈启明恍然大悟：“对啊！我怎么没想到！”

　　他立即让王国庆去市场买了文房四宝和一套青花瓷茶具。重新布置后，展位果然更有“中国味”了。

　　孙丽华还帮他们接待了几个外国客商。她的英语比陈启明他们好，沟通更顺畅。

　　“孙同志，你真厉害。”王国庆佩服地说。

　　“在学校学过一点，好久不用，都生疏了。”孙丽华谦虚地说。

　　孙丽华在广州待了两天，帮他们接待客户，翻译资料，提了很多好建议。陈启明觉得，有她在，心里踏实多了。

　　展会第十天，第一期就要结束了。陈启明做了统计：十天时间，接待客商二百多人，收到名片八十多张，签订意向合同六份，总金额八千多美元。另外还有十几个客商要求寄样品。

　　这个成绩，超出了所有人的预期。

　　闭馆那天，陈启明、周文、王国庆、张伟四个人，在展位前合影留念。背景是“向阳竹艺”的招牌，周围是琳琅满目的竹编样品。

　　“这张照片，要挂在竹艺社的墙上。”陈启明说，“让所有人都记住这一天。”

　　撤展时，陈启明的心情很复杂。有不舍——这方小小的展位，是他们通往世界的窗口；有欣慰——十天的努力有了回报；更有期待——回去后，要抓紧生产，把意向变成实实在在的订单。

　　回招待所的路上，广州华灯初上。这座南方城市，在夜色中展现出另一种魅力。

　　“启明，你说咱们的产品，真能卖到国外吗？”王国庆问。

　　“能。”陈启明坚定地说，“已经开始了。”

　　周文感慨：“出来一趟，才知道世界有多大。咱们在青石岭，总觉得自己的产品不错。到了这里，看到全国、全世界的产品，才知道差距，才知道方向。”

　　“对，这就是广交会的意义。”陈启明说，“不仅是为了接订单，更是为了开眼界，长见识，找差距，明方向。”

　　回到招待所，陈启明开始写工作总结。他要把这十天的经验、教训、收获，都记下来。

　　写到深夜，他推开窗户，看着广州的夜空。

　　星星不多，但灯火璀璨。

　　这座城市，这个国家，正在以开放的姿态，拥抱世界。

　　而他，一个来自皖南山区的年轻人，也在这个伟大的进程中，迈出了自己的第一步。

　　很小的一步。

　　但很重要。

　　因为，从这一步开始，青石岭的竹编，将不再局限于县城，不再局限于省内，而是走向全国，走向世界。

　　从这一步开始，向阳竹艺社，将从一个山村小作坊，成长为一个有国际视野的企业。

　　从这一步开始，他的人生，也将翻开新的一页。

　　夜风吹来，带着南国的温热。

　　陈启明深吸一口气，感觉浑身充满了力量。

　　广州之行，结束了。

　　但新的征程，刚刚开始。