1980年9月10日，泾县外贸公司的会议室里烟雾缭绕。

　　陈启明、周文、王国庆三人坐在会议桌的一侧，对面是外贸公司的经理、副经理、业务科长张伟，还有两个陈启明不认识的中年人。

　　“小陈同志，你们的样品我们看过了。”外贸公司经理姓吴，五十多岁，说话慢条斯理，“工艺不错，有特色。但是……”

　　陈启明心里一紧。他最怕的就是“但是”。

　　“但是，你们是第一个挂靠我们公司参加广交会的个体户。”吴经理继续说，“这里面有很多政策风险。万一出了问题，我们要担责任的。”

　　“吴经理，有什么风险您尽管说，我们尽量规避。”陈启明诚恳地说。

　　吴经理抽了口烟：“第一，产品质量风险。广交会是国际展会，如果有质量问题，影响的是中国产品的声誉，这个责任谁都负不起。”

　　“我们可以提供质量保证书。”陈启明说，“每一件产品都经过严格检验，合格率在98%以上。而且，我们可以承诺：如果有质量问题，无条件退货退款。”

　　“第二，履约风险。”吴经理又说，“如果你们拿到订单，但交不了货，或者延期交货，客户会投诉到外贸公司，影响我们的信誉。”

　　“我们有详细的生产计划。”陈启明拿出准备好的文件，“根据现有产能，月产量可以达到五百件。如果接到大订单，我们可以扩大生产，最多能达到月产一千件。交货期可以写在合同里，我们保证按时完成。”

　　吴经理看了看文件，点点头：“准备得还挺充分。不过还有第三点，也是最关键的一点：外汇结算风险。”

　　他顿了顿，看着陈启明：“你们知道外贸的结算流程吗？客户付的是外汇，要经过中国银行结汇，换成人民币。这个过程很复杂，时间很长。而且，如果汇率波动，可能会有损失。”

　　这个问题陈启明确实没有深入研究过。1980年，中国的外汇管理制度还非常严格，所有外汇收入必须上缴国家，企业只能拿到按官方汇率折算的人民币。

　　“吴经理，这个我们不懂，能不能请您指教？”陈启明虚心请教。

　　吴经理对陈启明的态度很满意：“这样吧，我让财务科的小李给你们讲讲外贸结算的流程和注意事项。”

　　接下来的一个小时，财务科的李会计详细讲解了外贸的全流程：询价、报价、签约、生产、报关、装运、结汇。每一个环节都有很多细节，很多规矩。

　　陈启明认真听着，做着笔记。他发现，外贸比内贸复杂得多，风险也大得多。但机会也大得多——国际市场的价格，往往比国内市场高出很多。

　　“最后一个问题。”吴经理说，“你们准备怎么参展？广交会不是摆地摊，要有专业的展台布置，专业的业务人员。你们……有经验吗？”

　　陈启明实话实说：“没有。但我们愿意学。请吴经理指点。”

　　吴经理和张伟交换了一下眼神，最后说：“这样吧，我们派个人带带你们。张伟，你负责对接，教他们怎么布展，怎么接待客户，怎么谈判。”

　　“好的经理。”张伟点头。

　　陈启明大喜：“谢谢吴经理！谢谢张科长！”

　　“先别急着谢。”吴经理说，“张伟去广州的差旅费，你们要承担一半。而且，如果拿到订单，管理费要从30%提高到35%——因为我们要提供更多的指导和服务。”

　　35%！陈启明心里又是一沉。但他知道，现在没有讨价还价的余地。

　　“行！”他咬牙答应。

　　离开外贸公司，王国庆忍不住抱怨：“35%的管理费，太高了！咱们辛辛苦苦挣的钱，三分之一多给了别人。”

　　“没办法。”陈启明说，“咱们没有外贸权，只能借壳。等咱们做大了，有实力了，再申请自己的外贸权。”

　　“那得等到什么时候？”王国庆嘟囔。

　　“不会太久的。”陈启明说，“只要咱们的产品好，市场认可，总有一天能独立。”

　　接下来的一个月，是忙碌而紧张的备展期。

　　第一项任务是样品准备。陈启明要求，每一个参展样品都要做到完美。他制定了“三检制度”：工人自检、组长复检、经理终检。任何一点瑕疵都不能放过。

　　李建军带着技术骨干，每天工作十二个小时，精心制作了五十件样品：包括灯罩、台灯、果盘、屏风、首饰盒、茶具套装等六个品类，每个品类都有传统、现代、自然三种风格。

　　“建军，这批样品是咱们的门面，一定要做好。”陈启明反复叮嘱。

　　“放心，每一件我都亲自把关。”李建军眼睛布满血丝，但精神很好。

　　第二项任务是宣传资料。周文在孙丽华翻译的基础上，进一步完善了英文介绍。他还请县文化馆的刘干事帮忙，写了一段很有文采的中文介绍：

　　“青石岭竹编，承皖南千年竹艺之精髓，融传统文化与现代审美于一体。每一件作品，都是匠人指尖的舞蹈，都是自然与人文的对话。”

　　陈启明看到这段文字，连连称赞：“写得好！有文化，有档次！”

　　宣传册的设计也很讲究。陈启明特意去省城，找了一家能彩色印刷的印刷厂，印了五百份中英文对照的宣传册。封面是竹艺社的logo——一轮朝阳从竹林中升起，下面写着“向阳竹艺”四个字。

　　“这一本宣传册的成本就要两毛钱。”王国庆心疼地说，“五百本就是一百元。”

　　“值得。”陈启明说，“这是咱们的名片，要给人留下好印象。”

　　第三项任务是布展方案。张伟从外贸公司拿来了往届广交会的照片和资料，陈启明、周文、王国庆三人反复研究。

　　广交会的展位标准是三米乘三米，九平米的空间。如何在这个小空间里，充分展示产品特色，吸引客商注意，是门学问。

　　“我觉得要有层次感。”周文提出建议，“高的产品放后面，矮的放前面；亮色的产品放中间，暗色的放两边。还要有重点展示区，放咱们的明星产品。”

　　“还要有体验区。”陈启明说，“让客商可以亲手触摸，感受竹编的质感。最好还能现场演示，比如快速编一个小物件，展示咱们的工艺。”

　　“现场演示？”王国庆担心，“万一失手怎么办？”

　　“所以要练。”陈启明说，“建军，你挑两个手最巧的工人，专门练习快速编织。要练到闭着眼睛都能编好。”

　　第四项任务是谈判准备。张伟给陈启明他们做了几次培训：如何报价，如何还价，如何签订合同，如何应对客户的各种问题。

　　“外贸报价和国内不一样。”张伟说，“要报FOB价，就是离岸价。包括产品成本、国内运费、报关费、港杂费，但不包括海运费和保险费。”

　　陈启明认真记录。他发现外贸的报价体系很复杂，要考虑汇率、关税、运输、保险等多种因素。

　　“还有，”张伟强调，“和外商谈判，要注意文化差异。比如，欧美人直接，日本人委婉，中东人喜欢讨价还价。要随机应变。”

　　“张科长，您能跟我们去广州吗？”陈启明问。

　　张伟点点头：“吴经理安排了，我10月10日先去广州布展，你们13日到，咱们14日最后准备，15日开展。”

　　“太好了！”

　　第五项任务，也是最大的难题：资金。

　　陈启明算了总账：样品制作费一百五十元，宣传册一百元，展位费分摊二百元，运输费五十元，三人差旅费一百五十元（包括住宿、交通、伙食），张伟的差旅费分摊五十元，管理费预付款三百元（按预计成交额一万元的15%计算）。总共一千元！

　　而竹艺社的全部资金，加上贷款，只有八百元。还差二百元。

　　“只能再借了。”陈启明对孙福贵说。

　　孙福贵这次坚决反对：“启明，不能再借了！现在竹艺社已经负债四百元，再借二百，就是六百元。万一广交会没成绩，这么多债怎么还？工人们的工资怎么办？”

　　“孙会计，我理解您的担心。”陈启明说，“但我算过，只要在广交会上拿到五千元订单，就能还清所有债务，还有盈利。这个机会值得赌。”

　　“万一拿不到呢？”

　　“那就……我来承担。”陈启明说，“我用个人名义借，如果失败了，我用以后的工资慢慢还。”

　　孙福贵看着他，叹了口气：“启明，你太拼了。”

　　最后，陈启明找到了李建国队长。

　　“李队长，我想以个人名义，向生产队借二百元。”陈启明说，“利息按信用社的利率，一年内还清。”

　　李建国抽着烟，沉默了很久：“启明，你知道队里也穷，二百元不是小数目。”

　　“我知道。但我真的需要这笔钱。”陈启明恳切地说，“广交会对竹艺社，对青石岭，都很重要。如果成功了，咱们的产品就能卖到国外，赚外汇，到时候队里也能分成。”

　　“你有几成把握？”

　　“说实话，五成。”陈启明实话实说，“但不去，就是零。”

　　李建国又抽了几口烟，最后说：“这样吧，队里借你一百元，我个人借你一百元。但我有个条件：如果失败了，你要继续当竹艺社的经理，把竹艺社办好，慢慢还钱。不能一走了之。”

　　“我保证！”陈启明激动地说。

　　资金问题解决了，但陈启明心里沉甸甸的。六百元债务，相当于竹艺社两年的利润。如果广交会失败，他真的不知道该怎么办。

　　但他没有退路。

　　9月30日，所有样品打包完毕。陈启明采用了三层包装：第一层软纸包裹，第二层泡沫垫衬，第三层木箱加固。五十件样品，装了三个大木箱。

　　“一定要小心搬运。”陈启明叮嘱运输的司机，“这些东西比金子还贵重。”

　　10月1日，国庆节。竹艺社没有放假，工人们都在为广交会做最后准备。陈启明召开了动员大会。

　　“同志们，”他说，“再过半个月，我和周文、国庆就要去广州了。这一去，关系到竹艺社的未来。我们在前方打仗，你们在后方要保证生产。拜托大家了！”

　　李建军代表工人表态：“启明，你们放心去。家里有我们，保证不出任何问题！”

　　工人们也纷纷表态：“陈经理，你们一定要成功！”“咱们青石岭的竹编，要让全世界看到！”

　　陈启明眼睛湿润了。这些朴实的农民，把希望寄托在他身上，他不能辜负。

　　10月10日，张伟先出发去广州布展。陈启明让他带去了样品和宣传资料。

　　10月13日，陈启明、周文、王国庆三人，坐上了去广州的火车。这是他们第一次出远门，第一次坐火车，第一次去广州。

　　火车是绿皮车，硬座，要坐二十多个小时。车厢里挤满了人，空气污浊，但三个人都很兴奋。

　　“启明，你说广交会到底是什么样？”王国庆问。

　　“我也没见过。”陈启明说，“但我知道，那是中国对外开放的窗口，全世界客商都来。”

　　“外国人……好打交道吗？”周文有些紧张。

　　“都是人，都有需求。”陈启明说，“只要咱们的产品好，价格合适，服务周到，就能做成生意。”

　　火车轰隆轰隆向南行驶。窗外，皖南的青山绿水渐渐远去，江南的水田农舍掠过眼前，进入广东后，景色又变了：丘陵、工厂、城市。

　　陈启明看着窗外的变化，心里感慨万千。从青石岭到广州，不仅仅是地理距离，更是从封闭到开放，从传统到现代的距离。

　　而他，正带着青石岭的竹编，跨越这个距离。

　　10月14日早晨，火车到达广州站。走出车站，三个人都惊呆了。

　　广州的繁华超出了他们的想象：高楼大厦（虽然只有五六层，但比泾县高多了），车水马龙，人流如织。街上的行人穿着时髦，商店里商品琳琅满目。空气中弥漫着一种活力，一种开放的气息。

　　“这就是广州……”王国庆喃喃道。

　　“这就是改革开放的前沿。”陈启明说。

　　按照张伟给的地址，他们找到了住宿的地方——广交会指定的招待所，八人间，每人每天两元。条件简陋，但离展馆近。

　　放下行李，三人直奔广交会展馆。展馆在海珠广场附近，是一组苏式建筑，虽然不算宏伟，但在1980年，已经是中国最大的展馆了。

　　张伟已经在展馆门口等他们。

　　“张科长！”陈启明赶紧迎上去。

　　“你们可算来了。”张伟说，“展位已经布置好了，我带你们去看看。”

　　走进展馆，陈启明再次被震撼了。巨大的展厅里，密密麻麻全是展位。有纺织品的，有轻工品的，有工艺品的，有机械设备的。每个展位都精心布置，彩旗飘飘，灯光璀璨。

　　“这就是广交会……”周文看得目不暇接。

　　张伟带着他们来到工艺美术馆，在一个很靠后的角落，找到了他们的展位。

　　三平米的空间，确实很小。但张伟布置得很用心：背景墙上挂着竹艺社的宣传画，展台上错落有致地摆放着样品，还有一个小台子，上面放着竹编工具，准备做现场演示。

　　“怎么样？”张伟问。

　　“太好了！”陈启明由衷地说，“张科长，您费心了。”

　　“别客气。”张伟说，“明天就开展了，今天下午咱们最后准备一下：熟悉展品，演练接待，确定分工。”

　　下午，四个人在展位里忙活。陈启明负责整体接待和谈判，周文负责技术讲解，王国庆负责现场演示，张伟负责外贸流程指导。

　　他们反复演练：客户来了怎么打招呼，怎么介绍产品，怎么报价，怎么应对各种问题。

　　“记住，”张伟强调，“广交会上的客户，时间都很宝贵。介绍要简洁，重点突出。报价要准确，不能含糊。最重要的是——要自信。咱们的产品不比任何人差！”

　　晚上回到招待所，陈启明躺在床上，久久不能入睡。

　　明天，广交会就要开始了。

　　明天，青石岭的竹编就要接受世界的检验。

　　成功，还是失败？

　　他不知道。

　　但他知道，他们已经尽了最大努力。

　　剩下的，交给市场，交给时代。

　　窗外，广州的夜空被霓虹灯染成彩色。这座南方城市，正以开放的姿态，迎接世界。

　　而他们，来自皖南山区的三个年轻人，也准备好了。

　　准备用手中的竹编，讲述中国故事。

　　准备用朴实的工艺，打动世界客商。

　　准备用汗水和智慧，闯出一片新天地。

　　夜很深了。

　　但陈启明知道，天快亮了。