1985年1月15日，广州流花路展馆，春季广交会第三天。

　　陈启明站在“向阳竹艺”的展位里，看着对面浙江企业的展位前人潮涌动，心里涌起一股难以言喻的焦虑。这是新厂房投产后的第一次广交会，他本来信心满满，带来了全新系列的竹编家具，但三天过去，情况远不如预期。

　　“陈经理，这是今天的客商登记表。”外贸员小李递过来一个本子，声音里透着沮丧，“上午只来了十二拨人，留下名片的只有五个，有意向的……一个都没有。”

　　陈启明接过登记表，快速扫了一眼。客商国籍：两个香港，三个台湾，两个日本，五个东南亚国家。询问的产品大多是传统竹篮、竹筛，对新推出的竹编家具系列，只是看看，问问价格，然后摇摇头离开。

　　“价格太高了。”小李小声说，“台湾客商说，同样的折叠竹椅，越南那边的报价只要咱们的60%。日本客商说，设计不错，但做工还不如浙江企业的精细。”

　　陈启明走到展品区，拿起一把自家生产的折叠竹椅。这是他引以为傲的产品：采用三年生优质毛竹，手工编织，榫卯结构，天然植物漆……成本就要8元人民币，出口价16.5美元（约合31元人民币）。而越南的同类产品，出口价只要10美元。

　　“不是价格的问题。”他喃喃自语，“是市场变了。”

　　确实，市场变了。1985年的春季广交会，与去年相比，有几个明显的变化：

　　第一，参展的竹编企业多了。去年只有十几家，今年超过三十家。浙江、福建、广东、广西……各地的乡镇企业都来了，展品同质化严重。

　　第二，价格战开始了。为了抢订单，很多企业拼命压价。一把普通的竹编椅子，去年还能卖5美元，今年有的企业报价3美元。

　　第三，客户要求更高了。去年，有CE认证就能吸引眼球；今年，很多欧洲客商开始要求ISO标准、环保认证、社会责任报告……

　　第四，越南、印尼等东南亚国家的产品大量进入。这些国家劳动力成本低，竹材资源丰富，价格比中国产品低30%-50%。

　　“启明。”王国庆走过来，脸色也不好看，“我刚去转了一圈，浙江‘东阳竹艺’的展位，今天上午签了三个订单，总金额五万美元。他们推出了一种‘竹木结合’的家具，竹子做框架，木板做面板，成本比咱们全竹的低，但看起来更‘现代’。”

　　陈启明心里一沉。竹木结合，这个思路他也想过，但觉得背离了“全竹”的特色，没采纳。现在看来，市场更接受这种混搭风格。

　　“还有，”王国庆压低声音，“我打听到，福建‘闽南竹编’从日本引进了自动染色技术，竹篾可以染成各种颜色，产品更鲜艳，更受中东客商喜欢。他们今天签了一个沙特的大单，二十万美元。”

　　技术升级，产品创新……竞争对手都在进步，而向阳竹艺还在吃老本。

　　下午，一个德国老客户汉斯来了。他是去年订购竹编家具的连锁店采购经理，今年如约而至。

　　“陈，你们的新产品我看了。”汉斯指着展位里的竹编床、竹编衣柜，“设计很好，但价格……太贵了。比去年涨了15%。”

　　陈启明解释：“汉斯先生，这是因为原材料涨价，人工成本也涨了。而且我们改进了工艺，质量更好。”

　　“我理解。”汉斯摇摇头，“但市场不接受。我们去年试销的竹编家具，销售情况一般。顾客反馈：竹子家具容易发霉，维护麻烦，而且风格太‘东方’，跟现代家居不搭。今年总部决定，减少竹制品的采购量，增加藤编、铁艺的产品。”

　　“减少采购量？”陈启明心里一紧，“那我们的订单……”

　　“很抱歉，陈。”汉斯说，“今年我们只能订去年的一半数量，而且价格要降低10%。如果你同意，我们可以签合同；如果不同意，那……很遗憾。”

　　陈启明快速心算：订单量减半，价格降10%，意味着收入只有去年的45%。而成本还在涨，利润空间被大幅压缩。

　　“汉斯先生，我们需要考虑一下。”他没有马上答应。

　　“我理解。”汉斯拍拍他的肩膀，“陈，你是很好的合作伙伴，产品质量没问题。但生意就是生意。我给你三天时间，想好了给我答复。”

　　送走汉斯，陈启明感到一阵无力。他最担心的局面出现了：核心客户缩减订单，市场竞争加剧，利润下滑。

　　傍晚闭馆后，陈启明召集团队开会。参展的五个人：他自己、王国庆、小李，还有两个新招聘的外贸员。

　　“同志们，情况大家都看到了。”陈启明开门见山，“今年的广交会，形势严峻。咱们的新产品不受欢迎，老客户缩减订单，竞争对手越来越多。大家说说，该怎么办？”

　　王国庆先发言：“我觉得，咱们应该降价。汉斯的订单，虽然量减半、价降10%，但总比没有强。先保住客户，再想办法。”

　　小李反对：“降价不是长久之计。今天降10%，明天客户还会要求降。而且一降价，其他客户知道了，也会要求降。咱们的成本摆在那里，再降就没利润了。”

　　“那你说怎么办？”王国庆反问。

　　“我觉得应该开发新产品。”小李说，“浙江的竹木结合，福建的染色技术，都值得学习。咱们不能守着全竹家具不放，要创新。”

　　两个新人也发表意见，一个支持降价保订单，一个支持创新求突破。

　　陈启明听着，没有表态。他知道，两种思路都有道理，但都不够。

　　“大家先回去休息吧。”他说，“明天继续。国庆，你留一下。”

　　其他人离开后，陈启明和王国庆在空荡荡的展馆里坐下。远处的清洁工在打扫卫生，灯光渐次熄灭。

　　“国庆，你觉得咱们竹艺社最大的问题是什么？”陈启明问。

　　王国庆想了想：“产品单一，技术落后，成本太高。”

　　“对，但不全面。”陈启明说，“最大的问题是：咱们还在用手工艺的思路做工业品。竹编是传统手工艺，附加值有限。要想做大做强，必须向现代制造业转型。”

　　“转型？转成什么？”

　　“电风扇。”陈启明吐出三个字。

　　王国庆愣住了：“电风扇？启明，你不是开玩笑吧？咱们一没技术，二没设备，三没人才，怎么做电风扇？”

　　“技术可以学，设备可以买，人才可以招。”陈启明说，“关键是决心。国庆，你看看这个——”

　　他从包里拿出一份市场调研报告。这是孙丽华帮忙做的，数据来自国家统计局和轻工部。

　　“1984年，全国电风扇产量约八百万台，城镇家庭普及率不到10%，农村不到1%。预计未来五年，随着经济发展和人民生活水平提高，电风扇市场年增长率将超过20%。这是一个巨大的蓝海市场。”

　　王国庆看着报告上的数字，有些动心，但还是担心：“可是……电风扇是电器，咱们做竹编的，隔行如隔山啊。”

　　“隔行不隔理。”陈启明说，“电风扇的核心是什么？电机、扇叶、外壳、控制。电机可以外购，扇叶和外壳咱们可以自己做——用竹材。竹制电风扇，既有实用功能，又有艺术价值，还能突出环保理念。这是差异化竞争。”

　　“竹制电风扇……”王国庆喃喃重复，“这个想法倒是新鲜。可是技术呢？”

　　“我已经让周文在研究了。”陈启明说，“他拆解了五台不同品牌的电风扇，画了图纸，分析了技术难点。结论是：最难的是电机，但可以外购；其次是扇叶的动平衡和噪音控制，这个需要攻关。”

　　王国庆沉默了很久，最后问：“启明，你决定了？”

　　“决定了。”陈启明坚定地说，“这次广交会结束后，回去就启动电风扇项目。竹编业务要继续，但作为基础；电风扇要上马，作为新的增长点。两条腿走路。”

　　“那资金呢？人才呢？市场呢？”

　　“资金，我准备把新厂房抵押贷款；人才，高薪聘请退休工程师；市场，先从省内做起，再逐步扩展。”陈启明说，“国庆，我知道风险很大，可能失败。但不转型，咱们就可能被市场淘汰。你愿意跟我一起赌一把吗？”

　　王国庆看着陈启明坚定的眼神，想起了四年前在柴房里创业的情景。那时候也是一无所有，但陈启明带着他们闯出了一条路。

　　“赌了！”他重重点头，“四年前跟你赌，赢了；今天再跟你赌，我相信还能赢！”

　　接下来的两天广交会，陈启明调整了策略。对汉斯的订单，他同意了条件——量减半，价降10%，但要求签订三年框架协议，保证最低采购量。汉斯同意了。

　　对其他客户，他不再主推高价竹编家具，而是重点介绍“竹艺生活”理念，强调产品的文化价值和环保属性。虽然订单不多，但维持了品牌形象。

　　他还主动拜访了浙江、福建的同行，虚心请教竹木结合、染色技术等新工艺。对方虽然有所保留，但也透露了一些信息。

　　1月20日，广交会结束。向阳竹艺社本次成交额仅三万美元，不到去年的一半。但陈启明并不沮丧，因为他有了更重要的收获：看清了市场趋势，坚定了转型决心。

　　回青石岭的火车上，陈启明一直在写转型计划。王国庆坐在对面，看着窗外飞驰而过的田野，忽然说：“启明，你说……咱们能成功吗？”

　　“不知道。”陈启明头也不抬，“但我知道，不转型一定失败。”

　　“为什么这么肯定？”

　　陈启明停下笔，抬起头：“国庆，你还记得1978年吗？那时候，咱们在柴房里编竹篮，一天赚几毛钱。后来咱们做出口，一天赚几十美元。为什么？因为咱们赶上了改革开放，赶上了外贸发展的机会。”

　　“现在呢？”

　　“现在，改革开放进入新阶段。”陈启明说，“从商品短缺到商品丰富，从卖方市场到买方市场，从外贸驱动到内需拉动。市场在变，消费者在变，竞争在变。咱们不变，就会被淘汰。”

　　王国庆似懂非懂。

　　陈启明继续说：“我打个比方。以前是池塘养鱼，水少鱼少，随便捞捞就有收获。现在是江河湖海，水大鱼多，但也风大浪急。咱们这条小船，要想不被掀翻，要么加固船体，要么换大船。转型，就是换大船。”

　　“我明白了。”王国庆说，“那就换大船！”

　　火车轰鸣，穿过隧道，驶向皖南山区。

　　窗外，冬日的田野萧瑟，但仔细看，麦苗已经泛绿，春天不远了。

　　陈启明知道，他的春天，也要来了——不是守成的春天，而是创业的第二个春天。