许问真不赔纪宏嘉吃晚饭，是因为他跟苏文娜约了李雯丽，还有于克坚一起吃饭。

　　他先把下午见老纪的情况说了，逗得大家哈哈大笑。

　　于克坚第一次干这种事情，非常兴奋，因为这个单子是他介绍给许问真的，所以他认为自己应该是主角，便问许问真：“老大，下面我们怎么做。”

　　许问真没直接回答他，反而问李雯丽：“李总，你们这边有最新情况吗？”

　　“今天上午刘哲明打电话，说给我们的价格可以降10个点。”

　　许问真想了想，又笑着问苏文娜：“按照以前你在霍尔美达的权限，你可以在市场价的基础上批准多深的折扣呢？”

　　苏文娜皱了皱眉，她不太赞成许问真的做法，总觉得这是在欺骗厂商，就说到：“我的级别差不多可以下调25%-30%的幅度吧。不过咱们这样做，真的好吗？”

　　许问真见她担忧，就安慰道：“我们这不叫欺骗，只要项目是真的，就不算欺骗，而是一种博弈，为了各自的利益而进行的博弈。对袁艺和老纪来说，只要项目赢了，他们有业绩就算赢了；而对我们来说，项目赢了，还要利益最大化才算赢了。今天的我们和昨天的我们，角色变了，思考方式当然也得变，对吧，苏总。”

　　苏文娜虽然还是不太接受，但觉得他说得有道理，也就不再说话，只是对他翻了个白眼。

　　于克坚却非常认同，就不屑地说：“姐，老大说得有道理，我们做生意，不赚钱做什么做，老大，你说我们下面怎么办？”

　　许问真喝了一口茶，边想边说：“我估计袁艺至少有30%的权限，IT公司折扣力度会更大一些，所以我们要做的，就是把这30%的特价支持全部搞到手。”

　　李雯丽兴致也颇高，就附和于克坚的话说：“哎呀，说了这么久，究竟怎么嘛？”

　　许问真笑了笑：“第一步当然得让他们相信这张单子是真的。”

　　于克坚撇了撇嘴：“这还不简单，带他们去见谢文聘不就行了吗？”

　　李雯丽首先否决了：“这不行，谢文聘也是二道贩子，没有说服力，而且，如果他们确信这是真单，肯定就直接联系谢文聘了，那肯定没我们什么事儿了。”

　　许问真笑着对于克坚说：“听听，兄弟，这才是在江湖上摸爬滚打练出来的，还有一点，如果让他们意识到谢文聘是采购的决策人，他们肯定把底价报给谢文聘，这样的话，我们就完全失去价值了。”

　　于克坚这才意识到说错话了，正想着怎么转圜一下，却听许问真很严肃地问自己：“兄弟，你确定这是一张真单吗？”

　　“当然是真的，前面几期我看着他们采购的啊！”于克坚非常肯定。

　　许问真要的就是他当着李雯丽的面做承诺。

　　苏文娜见于克坚有点难堪，忙帮他转移话题，她轻轻推了一下许问真，说：“都问你几遍了，下一步怎么做，怎么老不回答？“

　　许问真这才笑着说：“下一步该克坚和索健亮相了，哎，索总今天怎么没来？“他突然转头问李雯丽。

　　“他公司有事走不了，没关系，有什么你跟我说，我转告他。“

　　许问真这才又说到：“演客户嘛，克坚最合适。“

　　众人均都不解，苏文娜率先质疑：“为什么？克坚没在圈里混过，这方面经验肯定是欠缺的啊！“

　　许问真解释道：“首先呢，BEL那帮人不认识他，其次，正是因为他没在江湖混过，所以气质更像客户。“

　　“为什么？“这一次连于克坚自己都不相信。

　　“因为在江湖上混过的人，身上或多或少会有一丝风尘的味道，这味道就是所谓的江湖经验，而老纪和袁艺对这种味道再熟悉不过了，那不是客户的味道。“

　　两个女人听到风尘二字，一下恼羞成怒，苏文娜毫不客气在他头上拍了一巴掌，李雯丽也怒目而视，于克坚却听得开怀大笑，原来自己一直渴求而不得的江湖气息，是一种高尚的客户的味道。

　　不管怎么样，三个人细细一想，都觉得许问真说得颇有道理，经常混迹于商场的人，说话言语、用词、表情总会流露出逐利的本能，老练如袁艺肯定会发现一些端倪。

　　想到这里，苏文娜率先表示同意：“还有一点，克坚在国外时间久，中、英文夹杂的腔调很像海外项目部的感觉。“

　　事到临头，于克坚反而犹豫了：“我没做过客户，也不知道怎么谈啊！“

　　许问真笑着说：“这个倒好办，让你姐培训一下就可以了，怎么，不敢啊！”

　　苏文娜笑着问到：“为什么我培训，你不行吗？”

　　“我身上江湖气太重，还是你比较合适，老纪都说他到现在见你还不自在，这不就是销售见客户的感觉吗？”

　　然后他悄悄贴着苏文娜的耳朵说：“老纪说你虽然凶恶，长得还真有味道。”

　　苏文娜哈哈大笑说：“老纪能力欠缺点，眼光倒不错。”

　　于克坚在旁边看不下去了，说到：“当着我的面虐狗啊，要亲热回家去吧。我有什么不敢的，不过客户不应该只有一个人吧。”

　　“所以，需要索健要陪着你去，一来他有经验，万一有纰漏可以弥补，二来，他在现场可以感受、评估你们演出的效果。”许问真赶紧回到正题。

　　李雯丽马上打包票：“这个没问题，我跟索健说。”这么多人参与演出，都是为了帮自己做单，她当然非常积极。

　　正说着，包间的门突然开了，众人回头一看，却是索健走了进来，大家就纷纷起身给他腾地方。李雯丽奇怪地问：“不是说来不了吗？”

　　见大家都等着听答案，索健顾不得吃菜，解释说：“跟董事长聊了一会儿，董事长突然提出来想结识许总和苏总，让我提前过来跟你们约一下。”

　　许问真和苏文娜都大感诧异，这也太突然了，刚想问为什么，李雯丽却比他们还奇怪，抢先问到：“发生什么事了吗？”

　　索健见大家这么好奇，甚至还有一点紧张，赶紧笑着说：“没什么大事啊，公司正准备转型，董事长比较犹豫，所以想多找点人请教，许总和苏总经历比较丰富，董事长想听听你们的意见。”

　　众人这才放下心来，李雯丽却感到一丝不安，这不是表明董事长对索健不够信任吗？

　　许问真也感受到了李雯丽的担忧，便试探着问：“怎么突然想到要转型呢？”

　　苏文娜觉得这话问得多余，便说道：“现在转型不是主流吗？所有公司都在谈转型、整合，新名词、新概念满天飞，云计算、物联网、移动互联。你跟别人聊天，不聊点这些词语就显得很落后。”

　　索健笑了笑，许问真发现他的笑容有一种憨厚的感觉，也没多想，就仔细听他说：“董事长也不是完全赶时髦，公司发展确实遇到了瓶颈，业务已经有几年没什么增长了，现在维护的几个大客户，随着竞争越来越激烈，风险也越来越大。尤其三北电力，上次那个大项目还差一点输了，幸亏老许帮了一下，否则公司这三年就没活干了。”

　　他了一口气，又说了一句：“所以，也怪不得董事长着急啊！”

　　这个话题就比较沉重了，星耀东方的董事长一着急，索健就会压力倍增，李雯丽就会感受到压力。桌子上这两个人情绪的变化，明显也会影响另外三个人。

　　于克坚没什么职场经历，也没家庭，当然也就没心没肺，还在自顾自吃菜、喝酒、说笑；苏文娜和许问真却开始为这两位老朋友担忧了。

　　沉默了一会儿，许问真突然笑着说：“转型的事当然很重要，却不紧急，也不是三两天就能想清楚、做决定的，眼下最紧急的，是帮你媳妇儿把客户演好。”

　　索健爽朗地一笑：“这个当然没问题，我也不是拿不起、放不下的人，做什么事，想什么事，这个道理我还明白。”

　　许问真也由衷佩服索健的豁达，开朗，就举杯跟他一碰：“纯爷们儿，干了。”

　　索健哈哈大笑：“放心，误不了事。”

　　李雯丽却没有这么开朗，忧心忡忡地问：“那董事长想怎么转啊？往哪边转啊？”

　　索健又叹了一口气，幽幽地说：“这就是最难办的，我们做了几套方案，提了无数的思路，他都不满意，你问他呢，他也没有具体的想法，只是说，公司以前一直做B2B业务，应该尝试一下B2C的业务，而且要进军移动互联网市场。唉！”

　　李雯丽脸色铁青，有点气恼，这已经明显是董事长对索健不满了，甚至是刁难。生活刚有了一点奔头，自己老公就面临这么大的风险。她突然有点嫉妒苏文娜——财务自由，又找了个自己喜欢的男人。

　　想到这里，她有点赌气地说：“这不明摆着是不信任你吗？有什么了不起的，大不了来我公司，我们一起做。”

　　苏文娜赶紧劝她：“李总，不要火上浇油，你这么说索健更为难，我看这也不像是董事长故意为难索健，这个时代，新技术层出不穷，追着人们往前跑，不仅是咱们这些业内人士，包括很多客户都很焦虑，生怕被时代抛弃了，所以星耀东方董事长有这些行为也很正常。”

　　许问真暗自佩服苏文娜女中豪杰，把行业看得很透，她说的跟自己上次见林志渊说的一模一样，便在桌下拍了拍她大腿，悄悄给她比了一个大拇指。

　　然后对众人说到：“她说得对，IT圈虽说是科技圈，但发展到今天，跟移动互联这些技术比，已经是传统行业了，尤其圈子里的代理商，不管是总代、还是二代，业务基本上以贸易为主，因此更像传统行业，在这个信息技术爆炸的时代，大家的确都很焦虑。”

　　索健和李雯丽听他们这么说，稍觉好受一点，索健就问：“许总和苏总这两天有时间吗？可以的话我们尽快跟董事长聊聊呗。”

　　许问真笑了笑，问苏文娜：“你没什么安排吧？”

　　“我没有什么安排，你去哪，我就去哪。”

　　许问真正要回答索健，于克坚突然插了一句话：“你们光顾说那头了，咱们这件事还有个漏洞啊！”

　　李雯丽忙问道：“还有什么漏洞？”

　　“办公室，客户办公室，我们总不能找个茶馆见袁艺他们吧！”