“沈师傅，我跟你交个实底。那块地我们正在走招拍挂。按容积率算，建筑面积大概能做到五万平左右。我的想法是地下两层停车场，地下一层可以做超市或者美食广场，地上五层商业，顶层可以考虑餐饮或者空中花园。但楼盖起来之后，商户从哪儿来？”

　　“您知道的，广安县这种体量的县城，有点规模的品牌早就被周边城市瓜分完了。你找人家来开店，人家第一个问题就是：你这个地方有多少人？消费能力怎么样？以前没有过这种体量的商场，招商方面，说句实在话，我心里没底。所以我想听听您的意见。”

　　沈师傅听完，端起茶杯抿了一口。他没急着接话，目光在桌上铺开的那张广安县地图上落了一会儿。

　　“你的担心我懂。”

　　“我在省城那会，手底下也招过商。刚开业那几个月确实难，品牌方不来，因为不知道你这儿能不能起来。得让他们相信，你这个人不只是画饼，你是真有决心把这件事干成。”

　　“振东，商业招商这事儿，无非三种品牌：一种是主力店，能撑场子的；一种是次主力店，带人气的；还有一种是配套，填充业态的。你能引进什么级别的品牌，取决于你的项目定位、团队能力。”

　　“综合已经有点名气的商圈，其成功都有个共同特点——科学规划、精准定位、耐心招商。只要你定位准了，商户自然就来了。”

　　“沈师傅，那您说咱们这个项目，定位应该怎么走？”

　　“问得好。你这块地在省道东边，夹在县城和开发区之间，正好卡在两头人流交汇的地方。县城的居民要消费升级，开发区的工人和家属需要生活配套，这两拨人都想吃，但又哪边都不完全像。所以你这定位得两头靠——不能太高，太高了老百姓消费不起；也不能太低，太低了留不住人。”

　　“核心就九个字：品质县城，服务开发区。”

　　徐大江拿笔在笔记本上飞快地记着。

　　“你们平时不搞商业可能不知道，这几年县级商业中心有个新玩法叫‘首店经济’。很多县城的商场，开业的头几年都在拼命引进那些以前没有的品牌。你想，一个县城的年轻人，花几十块钱就能喝到正宗的星巴克，再也不用跑几十公里去省城，他能不乐意吗？”

　　“这种‘首店’不光是在于卖什么，更在于激活整个商圈的‘鲶鱼效应’。宝龙广场那边，第一名来了，第二名自然就跟着来了。连带着周边的那些本土老店，为了不掉队也纷纷装修升级。你一家店火，带动一整条街的消费力提升，这就是商业地产里最有价值的‘集聚效应’。”

　　“沈师傅您的意思是，只要我们把架子搭起来，让大品牌看到广安县的消费潜力，人家不仅会主动来，还会带着整条供应链一起来？”

　　“就是这个意思。但前提是，你得给人看到实实在在的客流量和消费能力，光靠说没用。”

　　“沈师傅，您刚才说的这一点我特别感兴趣。如果咱们把这块地拿下来，商业中心盖起来，有没有可能把咱们本地的特色产品也带进去？”

　　“广安县的农副产品、手工艺品，是不是也能在这个商场里占一席之地？这样既能让外地游客有东西可买，也能帮本地商户找到出路，一举两得。”

　　“你这思路比我预想的要大。商业中心不能光靠引入大品牌，它得跟本地结合起来。根扎得越深，活得越久。”

　　他端起茶杯又抿了一口。

　　“我记得广安县街上有个老字号糕点铺，做桂花糕的，后来老掌柜不做了，手艺也没人接。你如果能把这个找到，在商场里给他设个铺面，那就不只是买东西那么简单了。”

　　徐大江在纸上刷刷刷地写，已经写了好几页。

　　“沈师傅，咱们再说说租金。”

　　“像广安县这种体量的商场，一楼的黄金铺位现在大概是什么价位？”

　　沈师傅想了想，把茶杯放桌上：“给你个参考。目前大型购物中心在县城的平均水平，一两百元每平米每月。核心位置加上品牌溢价，一楼可以要得更高些。二三楼的餐饮铺位，五六十块比较合理。顶层或者边角位还可以更便宜。”

　　“按目前的全国商业地产数据来看，三四线城市受大环境影响，这两年的商铺租金涨幅收窄，但跌幅也在不断缩小，整体趋于稳定。未来零售商业的发展不再是简单追求出租率，而是朝着重体验、业态多元化的方向发展。”

　　“租金账要算，但不能光算租金。商业中心真正的价值是带动周边的土地升值和人流聚集。你看那些大型商业综合体，每年光客流就成百上千万人次。商业中心其实是为整个区域做配套，真正的大头在后面——周边的住宅、写字楼、酒店，都会跟着涨起来。”

　　“振东，你脑子转得快是好事。但凭我们这几个人，去做商业运营肯定是不够的。”

　　“你得找专业的商业管理公司，或者自己组建一个运营团队。招商是第一步，开业之后的日常运营、营销推广、商户管理，每一样都得有人盯着。大型连锁商业不是靠拍脑门干出来的，靠的是标准化的运营体系。”

　　“现在最大的商业地产企业都在搞精细化运营，像他们那套‘经营五步法’——空间、内容、品牌、销售、收益，前些年就提出来了，每年都在升级优化。你要真想做好商业，就得把运营的闭环跑通了。开业前招商，开业后运营，缺一不可。”

　　“沈师傅，说句实在话——”李振东接过他的话，“假如这块地咱们拿下来了，我聘请您做这个项目的商业运营总顾问，您愿不愿意？”

　　“我是快退休的人了，体力肯定跟不上年轻人。但是你要是真想干这摊事，给我把根据地扎扎实实搭起来，我在旁边给你出出主意、把把关、搭搭线，还是没问题的。”

　　“那咱们可就一言为定了。”

　　“一言为定。”

　　沈师傅伸出手来，跟李振东握了一下。

　　徐大江在旁边把笔记本一合：“行，那今天我先把沈师傅刚才说的那几条核心思路整理成文档，明天一早发给你。振东你看完没问题的话，咱们就先按这个方向走。地块那边三叔盯着，咱们这边也别闲着。”

　　李振东看着笔记本上密密麻麻的几页字。

　　徐大江的字迹工整——商业运营的思路、首店经济的切入点、租金测算、团队搭建的建议，一条一条地，落笔很实在。

　　“大江，你这边工程上的事也不能落下。那个旧楼的项目，进度要盯紧。那可是咱们建筑公司的第一单样板。”

　　“放心吧，周立军天天泡在工地上，比我盯得还死。质量这块马虎不了，谁敢偷工减料，我第一个不答应。”

　　沈师傅走到他身后：“振东，最后多嘴提醒你一句，钱的事得提前铺排清楚。盖楼是一笔账，招商、装修补贴、开业推广，处处都要钱。现金流容不得半点闪失，宁可多备着不能用，也不能关键时刻抓瞎。”

　　“沈师傅，大江，这件事我做定了。钱的事你们不用担心，我心里有数。”