三档样不是林耀东一个人想出来的。

　　它是断钩逼出来的。

　　薄料断了，就不能硬说它结实。厚料稳些，也不能把所有用途都往它身上塞。厨房潮，锈样摆在那里，更不能装看不见。

　　早市过后，南风小方桌上分出三块地方。

　　这三块地方不大，也没有什么正式牌子，只是阿标拿粉笔在旧木板上划了三条线。可划完以后，街坊再伸头看，就能看出一点不同。以前是一堆钩子，现在像三个小队，各有去处。

　　轻挂。

　　重挂。

　　厨房挂。

　　阿标拿着小纸条，一张张压在旧样下面。

　　他一开始分得很快。

　　薄的放轻挂，厚的放重挂，凡是看起来不新的，就顺手推到厨房挂那边。

　　林国强看了一会儿，把其中一只厚料钩子拿回来。

　　「这个不能进重挂。」

　　阿标愣住。

　　「它不是厚吗？」

　　「孔位偏，挂重了会斜。」林国强又把一只旧锈样从厨房挂里拿出来，「这个也不能直接进厨房。厨房不是收破烂，潮气重，先看防锈。」

　　阿标脸一热，才知道三档不是把东西按样子摆开，而是按用途拦风险。

　　林耀东没有替他圆场，只让他在每张小纸条后面多写一行：为什么进这一档。

　　「东哥，这个轻挂写什么？」

　　「钥匙、抹布、小工具。」

　　「重挂呢？」

　　「锅铲、小铁勺、小布袋。」

　　「厨房挂？」

　　「防锈、防潮、易擦洗。包装上还要写清楚，不是拿来挂重锅。」

　　「防锈，磨边，不能割手。」

　　阿标写到“不能割手”，抬头看了眼林国强。

　　林国强正拿着锉刀磨边。

　　一下一下，声音很轻。

　　刘大头看热闹。

　　「一个钩子分三种，你们这是把芝麻分成绿豆。」

　　珍姐说：「你凉茶还分癍痧、王老吉、去湿茶。」

　　刘大头一噎。

　　「那不一样。」

　　林耀东接了一句。

　　「一样。不同人，不同用法。」

　　刘大头眨眨眼，忽然觉得自己也被纳进了什么外贸大道理里。

　　中午，黄科长带宋建民来。

　　宋建民看着三排小挂钩，第一句话和阿标差不多。

　　「这不是一个钩子吗？」

　　林耀东说：「同一个钩子，放在不同地方，就是不同货。」

　　宋建民没懂。

　　黄科长却拿起轻挂那一只。

　　「你不是在分钩子。」

　　黄科长说完这句，自己也怔了一下。他在外贸公司干了这么些年，见过太多人把货按厂、按价格、按材质分，却很少有人在样品阶段就按使用场景分。不是没人懂，是大家都忙着把东西先摆上桌，来不及替外宾想它摆到哪一层货架。

　　他看向林耀东。

　　「你是在分客人。」

　　林耀东点头。

　　「也分场景。」

　　宋建民赶紧写。

　　写到一半，他又把三只轻挂并在一起看。

　　单拿一只，确实像厂里抽屉里随手抓出来的小铁片；三只按用途排开，旁边再压上说明，眼睛看到的东西就变了。

　　宋建民在本子边上轻轻补了一个词：set。

　　他写得很小，像怕自己写错。可写完以后，他忽然明白外宾为什么不急着问单只价格。散钩问的是几分钱一只，成套问的却是能不能摆上货架。

　　他越写越慢。以前样品登记多半是品名、厂名、数量、规格，能写清楚已经不错。林耀东这里多出来的“场景”，听着不像外贸公司格式，却偏偏让他觉得外宾可能看得懂。

　　分客人。

　　分场景。

　　罗文斌到的时候，正好听见这句。

　　他把自行车停在路边，走过来。

　　「外宾要便宜，你搞这么复杂，不怕把人吓走？」

　　阿标心里一紧。

　　罗文斌现在每次来，南风的小桌子都像要低几寸。

　　林耀东拿起薄料轻挂。

　　「便宜的是铁片。」

　　又拿起三档纸条。

　　「值钱的是用途。」

　　罗文斌笑。

　　「用途也能卖钱？」

　　林耀东看着他。

　　「不能卖用途，外宾为什么要问 set？」

　　罗文斌的笑淡了。

　　他记得外宾确实问过 set。

　　黄科长也记得。

　　一只钩子，放在纸上，是五分到八分。三种钩子按用途配好，放进袋里，贴上标签，它就不再是厂里杂件柜里的薄铁片。

　　它变成一个客人能看懂、店员能解释、货架能摆出来的小商品。

　　这才是林耀东真正想做的。

　　梁主任下午亲自来看。

　　他没有到文昌路口，而是让黄科长把三档样带去公司。

　　取样单上第一次写了南风内部编号：

　　NF-WJ-001。

　　阿标写这个编号时，手心出了汗。

　　写完后，他盯着那行字看了很久。

　　南风的本子，第一次被外贸公司的取样单接上。

　　公司小会议室里，梁主任把三档样排开。

　　梁主任看东西的方式和黄科长不同。黄科长看机会，梁主任先看责任。他第一眼看的不是哪只更好卖，而是哪一句话将来可能变成承诺，哪一栏空着会变成漏洞。

　　轻挂，薄料。

　　轻挂下面补：毛巾、小布袋、小杂物。

　　重挂下面补：厨房用具、小锅铲、较重日用品。

　　厨房挂下面补：防锈、防潮、易擦洗，包装说明更严格。

　　三档一写细，南风桌上那几只小钩子才不再像临时分堆，而像三种真正能被外宾看懂的用途。

　　重挂，厚料。

　　厨房挂，防锈待确认。

　　旁边是断样和承重记录。

　　梁主任问：「防锈呢？」

　　方技术员这时把一只旧卡尺放到桌上。

　　她刚从第三塑料厂过来，本来只是替黄科长送一份发夹留样记录，看到小挂钩分档，忍不住看了两眼。

　　「承重不只看厚薄。」她说，「孔位到弯角的距离也要定。孔偏一点，受力就斜；弯角半径太小，容易从这里白口。」

　　她说完，在纸上画了两条短线。

　　阿标看得头皮发麻。原来一只小钩子不是分成轻、重、厨房就完了，每一档后面还有看不见的尺寸。

　　林耀东把方技术员画的两条线夹进蓝皮本。厂里的经验、技术员的尺寸、外贸公司的说明，终于接到同一张纸上。

　　林国强说：「电镀能做，但小批排不排，要问厂里。短期可以先做表面处理样，长试来不及。」

　　梁主任又问：「数量？」

　　「旧模具能用，一天几百只。要看冲床安排。」

　　「包装？」

　　屋里静了一下。

　　这正是空白。

　　罗文斌看向林耀东。

　　「总不能拿报纸包给外宾。」

　　这话不好听，却是真的。

　　黄科长也看过来。

　　散件堆在桌上，哪怕分了三档，也还是像厂里样品。要让外宾相信它能试销，必须像一件能摆上货架的东西。

　　梁主任把三档样放回纸上。

　　「可以按三档给外宾看。」

　　阿标心里刚一松。

　　梁主任下一句就压下来。

　　「但散放不行。」

　　他看向林耀东。

　　「明天上午之前，包装试样。」

　　阿标差点叫出声。

　　明天上午。

　　这比三天还像三刀。

　　回文昌路口路上，宋建民跟着一起。

　　他看着手里的记录，忍不住说：

　　「林耀东，你们这也太赶了。」

　　阿标立刻点头。

　　「就是啊。」

　　林耀东没有说赶不赶。

　　他只问宋建民：「外宾如果拿到一把散钩，会怎么卖？」

　　宋建民想了想。

　　「散着卖？」

　　「散着卖，就还是五分到八分。」

　　林耀东看向前面。

　　「装起来，才有可能不是。」

　　宋建民低头看那几只小挂钩，忽然明白为什么林耀东一直不肯让“五分到八分”出去。散着看，它只值五分到八分；装起来看，它才有资格重新问价。

　　南风的灯又亮了一夜。

　　这已经不是第一次亮一夜。可这一次，南风小桌旁坐着的人更多了。林国强磨铁，陈玉珍翻布，珍姐收拾桌面，阿标抄编号。林耀东忽然意识到，南风正在从他一个人的判断，变成几个人各自伸手托住的一件事。

　　这次，不只是铁钩要变。

　　还要给它穿一层能出门的衣服。