“第二件事，门口摆桌子、放椅子、烧免费凉茶。”

　　吴奇指了指店门口闲置的空地：“你门口这块地方空了五年，浪费了。支两张折叠桌，放几把椅子，每天傍晚烧一大桶凉茶，一次性纸杯摆好，四个大字：免费饮用。”

　　姜老板立刻皱眉：“免费喝？那我不得亏？”

　　吴奇摇头，说得特别实在：“一桶凉茶成本也就几块钱，撑死十块。你亏的是这点茶水，赚的是人气和人情。跳完舞一身汗的老人，累了、渴了，看见有免费茶、有地方坐，一定会停下来歇脚。人只要坐下来、喝了你一杯茶，心里就会有亏欠感。大部分人，不好意思纯白嫖，歇完脚起身，十个人里最少三个，一定会进店随便买点东西。买包瓜子、买袋盐、买瓶酱油、买包纸巾，随便带一点，你那点茶水钱就能翻倍赚回来。”

　　姜老板听到这里，心里已经有点开窍了。他守店五年，一直想着怎么“卖东西”，从来没想过，做生意第一步，是先让人“停下来”。

　　吴奇继续往下说，语速不快，每一句都是落地能用的真话。

　　“人气聚起来之后，你第二个问题就暴露了——那就是客单价太低。你店里现在所有的成交，全是零散小件，水、冰棒、纸巾，一单也就三五块、最多七八块，累死也赚不到大钱。所以第二步，上套餐组合包，专门拉高客单。”

　　吴奇站起身，扫了一圈店内货架：“你不用乱进货，就用你现有的货重新搭配。广场舞老人休息唠嗑，需要解闷的，你就配一套老友唠嗑包：瓜子、花生、话梅，三样一组，打包优惠。带孩子的家长最多，小孩子嘴馋，你配一套遛娃零食包：小面包、薯片、果汁，组合卖，比单买便宜。晚上散步、夜跑、吹风的年轻人，你配一套夜跑随手包：矿泉水、湿巾、驱蚊贴，轻便实用。”

　　“每套套餐，标清楚原价、套餐价、省多少钱。普通人买东西，都贪便宜。本来只想花三块钱买瓶水，看到买套餐比买单品更划算，顺手就带走一套。你也不用多拉一个客人，来的还是这些人，但是只要每人多花十块钱，那你整体的利润就会翻上去。”

　　姜老板越听越明白，连连点头。他干了五年，从来没想过，简简单单重新摆一下货、组合一下，就能把利润做起来。

　　吴奇接着说：“客单价提上来了，那就来到了第三步，锁住人，不让别人抢走，也就是上会员储值包。你别觉得会员是大店玩的，你这种社区广场小店，最适合做储值锁客。你看着是流动人，其实全是固定熟客。跳广场舞的天天来，遛娃的家长也天天来，吃完饭散步的也天天来，这群人就是你最稳定的财富。”

　　“你设置低门槛，充五十送两块，充一百送五块，门槛低、人人能接受。不玩套路，简单直白。一旦人家卡里有你的钱，心理就变了。同样是买一瓶水、一包盐，人家优先选充了会员，卡里有余额的店，不会去隔壁新开的、陌生的店。”

　　姜老板迟疑的问道：“我年纪大了，电子系统我弄不明白。”

　　吴奇早就考虑到了，接得很干脆：“不用你钻研，我帮你找人上门装系统，手把手教，教到你会为止。操作特别简单，就几个按钮，查查余额、扫个码，几天就熟练。”

　　姜老板心里的石头彻底落地了。

　　“光靠充值锁客还不够。”吴奇继续往下讲，“储值是让人不去别家，接下来你得让人天天想来你家。这套组合叫积分体系包，我给你拆成四块——打卡积分、减肥比赛、消费积分、转介绍奖励，环环相扣。但光有这些措施不行，还得让人知道，所以小黑板和小喇叭也得同步用上。”

　　姜老板往前探了探身子：“你说具体点。”

　　“先说打卡积分。那两台体重秤和血压计，就是你锁住会员的钩子。所有人来测体重、量血压，全部免费。但会员和非会员，待遇完全不一样。会员每天测完，你在本子上手动记一笔，坚持打卡满一定天数就能领小礼物。一个月打卡满二十天，送卷纸。满二十五天，送洗洁精。连续打卡满一个月，直接送一小瓶食用油。非会员照样免费测，但什么都不送。他们天天看着旁边的会员测完体重、记完成绩，攒够了天数乐呵呵领东西，心里能平衡？用不了多久，他们自己就会主动来问你，该怎么办会员了。”

　　“再配合减肥比赛。你弄个公开排行榜，就挂在小黑板旁边。每周称一次体重，谁掉得多、谁排名高，前三名有奖品。广场舞这帮大姐最要面子，看见自己名字排在榜首，比捡了钱还高兴。排名掉下来的人不服气，下周更卖力跳、更勤快来称。一个比赛能把整片广场舞队伍都绑在你店里。这个比赛只对会员开放，非会员想参赛，就得先充值，办会员卡。”

　　“第三块是消费积分。别搞虚的，消费一块钱积一分，攒够了直接在系统里兑换卷纸、洗洁精、食用油，全是老百姓家里天天要用的刚需货。尤其是这帮跳广场舞的阿姨，时间多、心思细、会算账，为了攒积分换一桶油、一提纸，哪怕只是买一包盐、一瓶醋，都会专门绕到你店里来。别家店没有积分、没有兑换，你有，慢慢的，整条街的顾客都会被你吸过来。”

　　“最后再加一个转介绍奖励。老会员介绍新会员，新会员办卡充值，老会员当场领一包盐，或者一瓶洗手液。这帮阿姨嘴碎、人脉广，你给点甜头，她们能帮你把整片广场的熟脸全拉过来。”

　　“但这四块落地之后，最关键的一步不能省——你得让人知道。”吴奇指了指收银台旁边的空墙，“小黑板架在门口最显眼的位置，每天更新减肥排行榜，谁排第一、谁打卡天数最多，写得清清楚楚。积分兑换规则也写上，让大家一眼就知道攒够多少分能换什么。”

　　“小喇叭也别闲着。录一段话循环播放，就讲这几件事：会员免费测体重、量血压，打卡满天数送东西。减肥比赛每周排名，前三有奖品。消费攒积分，积分换油换纸。店里老友唠嗑包、遛娃零食包、夜跑随手包，套餐比单买划算，会员还能折上折。买东西还能领隔壁奶茶店、冰淇淋店的优惠券。音量别太大，不吵人，但是要让路过的人都能听见。小黑板让人看见，小喇叭让人听见，两样加在一起，广场上就没有人会不知道你这家店在搞什么。”

　　讲到这里，吴奇停了一下，看着姜老板。

　　“前面四套，是做你自己店里的生意。最后一套，是借整条街的生意，叫异业联盟包。”

　　姜老板抬头：“异业联盟？这东西我听过，不懂怎么弄。”

　　“特别简单。”吴奇说得非常通俗，“你隔壁、对面，奶茶店、冰淇淋店、小吃店、快餐店，全都在抢广场人流。以前你们是互相竞争，谁都想把客人抓自己手里，谁都不帮谁。实际上，你们根本不冲突。喝奶茶的人，不耽误买你的零食。吃快餐的人，不耽误买你的饮料。带孩子吃冰淇淋的，也顺路需要纸巾、水、小零食。”