老王搬完货，站在门口看着自己摆出来的那堆东西，拿手指了指透明鞋盒旁边那块黑板：“这个鞋盒卖出去的时候，你得记一下，买鞋盒的人有没有顺便带调料。”

　　“你怎么知道要记这个？”纪老板问。

　　“刚才那个看晾衣架的女人，带走了两瓶生抽，你的货架上多空了一个位置。”老王说。

　　一个月之后，纪老板的拿货量从三箱回到了十箱以上。增加的不仅是酱油醋，洗衣粉透明皂和那些小日杂也跟着走。货架上调料区的生产日期从两个月前，直接变成了上周的，每隔几天就有新缺口要补。

　　吴奇和老王再来送货的时候，纪老板门口的布置已经像个小型杂货展台——晾衣架支在左边，鞋盒摞在右边，塑料盆斜立在凳子上，防潮垫铺开半卷。

　　每样东西旁边都有一块小黑板，右下角都有一行小字连着调料区。

　　纪老板坐在门口，看着街上走过来的人：“以前我以为超市抢了我生意。现在才知道——超市吸人靠大而全，我吸人靠让人停下来看。我的东西不多，但每一样都在门口告诉人家你拿着就能用。人家进了门，看见货架上的酱油醋，顺手就带一瓶。晾衣架不挣钱都行，它能把人引进来。人进来了，别的就好办了。”

　　吴奇在送货单上签字，老王在门口把最后一箱生抽搬进来，码在货架上。

　　吴奇签完字，在洪记的单子上把老纪家下个周期的调料配送量又往上提了一个档，然后在备忘录里添了一行：老纪家，月底可试推新品蚝油和料酒。

　　城西居民区靠北有一条街，叫槐树巷。巷子不宽，两车道，两边是老居民楼，六层的，没电梯。

　　这条巷子往东走三百米是菜市场，往西拐出去就是公交站。位置不算偏，但也不在正街面上，平时人流量不大不小，够养活几家铺子。

　　巷子中段有一家社区超市，老板姓蔡，四十来岁，两口子经营，店面两间门脸打通，在槐树巷算最大的铺子。

　　蔡老板跟洪记合作三年了，调味品月均走货量一直稳定在十二到十五箱，在城西客户里能排进前五。

　　吴奇每个月给他送两趟货，酱油醋味精料酒，一样不少。

　　但是最近两个月，蔡老板的拿货量从十五箱掉到了八箱，又从上个月开始掉到了五箱。洪老板把送货单往吴奇桌上一拍：“老蔡那边你去一趟。三年老客户，不能丢。”

　　吴奇到的时候是下午三点。他先没进店，站在槐树巷巷口把周围环境看了一遍。

　　巷子两边是九十年代的六层居民楼，墙体刷过两遍涂料，底色泛黄。窗户上空调外机稀稀拉拉，有几家阳台晾着工装和校服。楼下一排煤房改成了储物间，有的门口堆着旧家具。

　　巷口往东三百米是菜市场，往西两百米是公交站，巷子本身是居民从菜市场回家的必经之路。住户大多是退休老人和双职工家庭——老人白天在家，双职工早出晚归，周末才有空逛超市。

　　蔡老板的店开在巷子中段，两间门脸，门口能停电动车，店面在槐树巷算最大的。对面是一家早餐铺和一家理发店，周边没有同规模的竞争对手——直到斜对面新开一家超市。

　　那家超市叫“鲜邻生鲜超市”，门脸三间，招牌崭新，门口摆着促销花篮，玻璃门上贴着大红促销贴纸。最显眼的位置摞着鸡蛋、生抽、大白菜，价格标得比批发市场还低。

　　吴奇在门口站了片刻，看见两个拎菜篮子的老太太从超市出来，手里鸡蛋、酱油、挂面全是超市的货，经过蔡老板门口时头都没转。

　　吴奇走进店里。店面两间门脸，货架从门口排到最里面，中间留了条过道。左手是调味品和粮油，右手是零食饮料和日用品，最里头靠墙堆着厨房小件和塑料制品。

　　品类齐全——酱油醋盐味精、挂面方便面、卷纸洗洁精、塑料盆衣架拖把，该有的全有。

　　店里没有顾客。蔡老板正蹲在冰柜旁边理货，抬头看见吴奇，站起来拍了拍膝盖上的灰：“你来得正好。我正想给你打电话——对面那家超市你看见了吧。”

　　“看见了。鸡蛋卖得比你便宜。”吴奇走到调味品货架前面，生产日期是一个多月前的。他又往里走，看了看日用品区，扫帚、塑料桶、电热水壶这些耐用品倒是摆得整齐，价格标签没动过。

　　“蔡老板，你店里来的这些顾客，买调料是一次买齐的，还是一样一样买的。”

　　蔡老板想了想：“一样一样买。今天缺盐了买盐，明天缺酱油了买酱油。买完就走，客单价上不去。以前一天进来百十个人，每人买个二三十块，加起来还行。现在人被他抢走一半，一天能进来三四十个算好的。”

　　“你觉得他们把厨房里所有调料一次性买齐，要花多少钱。”

　　蔡老板算了算：“生抽、老抽、醋、料酒、盐、味精、白糖、淀粉、蚝油、甜面酱、辣椒面、花椒——这十几样，少说一百多块。”

　　“如果有个办法让他们花八十块就能买齐，省下二三十块，代价是今天就要拎回去，不用等到缺了再买。他们干不干。”

　　蔡老板看着吴奇，慢慢把手里抹布搁在冰柜上：“你的意思是打包卖。”

　　吴奇走到店铺最里面，靠墙有一片空着的区域，大概五六平方，旁边堆着几箱没拆封的矿泉水和饮料。他指了指这片空地：“你这地方平时干什么用。”

　　“堆货。夏天放饮料箱子，冬天空着。”

　　“这块地方腾出来，专门用来放打包好的套餐。门口支张桌子，摆放些样品，有人要买，让他走到最里面来拿。”

　　“摆样品不就行了，为什么要走到最里面。”蔡老板不理解。

　　“进来买个套餐拿了就走，跟进来走到最里面才能拿到套餐，中间隔着他的眼睛要经过你半屋子货架的距离。这段路够他把货架上的东西扫一眼了。看一次，他不会买。看三次，下次家里缺洗洁精，他就不会去对面超市转。”

　　蔡老板想了几秒钟，转头往里面看了一眼：“行。我下午把饮料箱子挪走，这片地腾干净。门口放样品，里面放货。”

　　吴奇在货架上把十几样常用调料一样一样拿下来，排在柜台上。生抽、老抽、醋、料酒、盐、味精、白糖、淀粉、蚝油、甜面酱、辣椒面、花椒——十二样。

　　他在本子上画了两个圈。

　　第一个圈叫“厨房基础包”，八样：生抽、老抽、醋、盐、味精、白糖、料酒、淀粉。

　　第二个圈叫“炖肉调味包”，在基础包上加蚝油、甜面酱、辣椒面、花椒，总共十二样。

　　“基础包选这八样，家家都用，频率高。炖肉调味包加了四样——蚝油甜面酱是炖肉炒菜的，辣椒面花椒是调味的。槐树巷住户双职工多，平时做饭图快，但周末愿意花时间炖个肉。炖肉调味包就卡在周五周六推，给他们周末备料。”

　　蔡老板拿起计算器按了一会儿：“基础包八样加起来原价九十多，套餐定七十五，我还赚一点。调味包十二样，原价一百二，套餐九十五。但把这些套餐推出去，光靠黑板写几个字，喇叭吆喝两声，恐怕不够吧？对面超市开张的时候，传单印了一大摞，各家各户往门缝底下塞。你光在门口等人来看，看到什么时候去。”