半岛酒店的会议室内。

　　楚听风说完那句关于“供应商”还是“示范案例”的问话，便不再开口。

　　他只是安静地看着对面的格林和威尔逊。

　　俞瑾然将那份《听风阁－Bloomfield's合作框架提案》轻轻推到长桌中央。

　　格林经理拿起提案，快速地翻阅。

　　威尔逊总监则再次拿起那些技术报告和电话记录，眉头皱得很紧。

　　那位华裔女律师凑到格林身边，低声讨论着条款。

　　时间一分一秒过去。

　　楚听风端起面前的茶杯，喝了一口。

　　茶已经凉了，带着淡淡的涩味。

　　终于，格林经理抬起头，他先看了看自己的同事威尔逊，似乎从对方眼中读到了妥协，然后才看向楚听风。

　　“楚先生，你的提案很大胆。这和我们与其他工艺品牌的合作模式，完全不同。”

　　“因为听风阁和其他的品牌，可能也不同。”

　　楚听风放下茶杯。

　　“克罗尔文章带来的关注，是短暂的。”威尔逊忍不住开口。

　　“我们无法将整个系列的营销，寄托在偶然的媒体评价上。消费者需要容易理解的故事，需要标签。”

　　“我们提供故事，也提供标签。”

　　俞瑾然适时接话。

　　“只是故事的核心是真实的创造，标签是当代东方美学。”

　　“这同样容易理解，并且，经得起追问。”

　　“威尔逊总监，那七通咨询电话，没有一通是询问失传技艺的。”

　　“他们问的是定制可能，是作者其他作品，是设计理念。这本身就是市场给出的标签。”

　　威尔逊沉默了。

　　格林经理用手指点了点提案上的第四点——“听风阁保留所有产品最终文化解释权”。

　　“这一条，在我们的合作中，几乎没有先例。”

　　楚听风：“那就开创一个先例。”

　　“Bloomfield's选择我们，如果我们成功了，这个先例就会成为你们优选计划最有力的案例之一。”

　　“证明你们不仅有眼光发现好的器物，更有魄力尊重器物背后的灵魂。”

　　他身体微微前倾：“格林先生，威尔逊先生。我们不是要求凌驾于合同之上。”

　　“我们只是要求，在关乎我们是谁、我们做了什么的解释上，拥有平等的商议权，和最终确认权。”

　　“这是对合作的尊重，也是对你们顾客的尊重——给他们真实的东西。”

　　又是片刻的沉寂。

　　格林和那位女律师低声快速交谈了几句。

　　最终，格林舒了一口气。

　　“文化解释权条款，可以纳入，但需要加上基于双方友好协商的前提，并且最终宣传文案，我方保留在语法和本地化表达上的调整权。”

　　格林提出了修改意见。

　　“可以。”楚听风点头。

　　这在他的预期之内，也是合理的平衡。

　　“合作系列的名称，听风阁·东方雅致系列，可以作為主標題。”

　　“但我方市場部需要在下方添加一句自己的推广副标题。”威尔逊也退让了一步。

　　“副标题需要我方审核，确保不违背核心理念。”俞瑾然立刻跟进。

　　“当然。”

　　主要的障碍，在务实迅速的交换中，被逐一挪开。

　　接下来的谈判，转向了更具体的细节：

　　首批订单的款式、数量、交期、价格、付款方式、运输责任、橱窗展示的具体时长和资源倾斜等等。

　　楚听风将大部分细节谈判交给了俞瑾然。

　　她准备充分，对条款和数据极其敏锐，英文流利，表现出色。

　　晚上九点三十七分，谈判告一段落。

　　核心框架和主要条款均已达成口头一致。

　　正式的合同，将由双方法务在未来一周内基于今晚的纪要完成起草和确认。

　　格林经理和威尔逊总监站起身，再次与楚听风握手。

　　这一次，格林的笑容里多了几分郑重。

　　“楚先生，期待合作。”格林说。

　　“共同努力。”楚听风回答。

　　送走对方后，楚听风和俞瑾然在酒店门口静静地站了一会儿。

　　夜晚的香江，灯火流淌。

　　“回鹏城。”楚听风说。

　　……

　　车子驶过罗湖关口，回到鹏城地界时，已近午夜。

　　小院里，却灯火通明。

　　周建军、刘工、陈师傅、李木匠、赵永贵、楚听雪等，几乎所有人都没睡，聚在堂屋里等着。

　　桌上的茶壶早已凉透，烟灰缸里塞满了烟头。

　　听到车声，周建军第一个冲了出来。

　　“风哥！俞同志！怎么样？”

　　楚听风下车。

　　“成了。”

　　堂屋里瞬间响起一阵欢呼。

　　楚听风走到主位坐下，楚听雪立刻给他换上了一杯热茶。

　　“先别高兴太早。”

　　楚听风喝了口热茶，驱散了些许寒意。

　　“合同还没签字。但框架定了，最关键的一条也定了——我们说的话，算数。”

　　他看向俞瑾然。

　　俞瑾然会意，立刻从公文包里拿出笔记本，开始传达谈判结果：

　　“系列定名听风阁·东方雅致，作为主品牌标识。”

　　“产品说明卡，必须包含匠人姓名、核心工艺简述、材料来源。文案由我们主提供，他们可提修改意见，但需经我们确认。”

　　“橱窗主题避免神秘、失传字眼，倾向用对话、匠心、当代美学。”

　　“首批订单，八款产品，以文房用品和小型家居饰品为主。总数三百件。交货期九十天。”

　　“价格，比原K先生订单均价上浮百分之三十五。百分之五十定金，信用证结算。”

　　每说一条，大家的眼睛就更亮一分。

　　尤其是听到价格和定金方式时，周建军忍不住咧开了嘴。

　　这不仅仅是钱，更是规格和保障。

　　“要求呢？”

　　刘工更关心这个。

　　“他们的标准？”

　　“很高。”

　　俞瑾然翻过一页。

　　“环保是硬指标，必须提供我们已获认证的涂料证明文件。”

　　“每一批产品，都需要随附关键材料的来源说明或检测报告。他们保留不定期派员或委托第三方来现场抽检的权利。”

　　陈师傅吐了口烟：“东西咱不怕查。料是真的，手艺是真的，怕啥？”

　　“对。”楚听风接过话头。

　　“所以，接下来，不是他们来查我们。而是我们要给自己立规矩，立一套比他们的要求还要严、还要细的规矩。”

　　他环视众人，疲惫的眼神里烧着两簇火。

　　“建军，明天一早，你去把合同谈判纪要和初步要求，形成正式文件，人手一份。”

　　“刘工，研究院牵头，为这八款产品，制定详细的《材料验收标准》和《环保工艺作业规范》。不能光靠嘴说，要成文，要可检查。”

　　“陈师傅，李师傅。”

　　楚听风看向两位老匠人。

　　“这八款产品，大部分是基于我们现有的基础款改良。”

　　“需要你们二位，带着永贵他们，把每一款的核心工艺点和质量死线标出来。”

　　“比如哪个榫卯必须谁来做，哪个编花到什么程度算合格。”

　　“我们要的，不是差不多，是每件都一样好。”

　　“姐。”他最后看向楚听雪。

　　“财务上单独为这个系列立账。”

　　“每一分钱进出，每一种物料消耗，都必须和这批产品对得上。成本要算清，利润要算明。”

　　他一条条布置下去，没有任何激动的语气，就像在安排明天的日常工作。

　　“我们拿到了定义权。”

　　“但这权力不是挂在嘴上的。”

　　“它得落在每一块挑回来的木料上，落在每一根竹篾的厚薄均匀上，落在每一道漆膜的平整度上，落在每一张准确无误的工单和记录上。”

　　“从明天开始，东方雅致系列，就是听风阁的标准。我们自己做出来的标准。这个标准立住了，以后我们说的话，才永远有分量。”

　　“都清楚了吗？”

　　“清楚了！”众人齐声应道，睡意全无。

　　“好，散会。都回去睡觉。”