广交会第二天。

　　北河镇工艺美术社的展位前，气氛与昨日截然不同。

　　陈师傅坐在小马扎上，手指灵巧地翻飞，薄薄的竹篾在他手中如同活物。

　　他不再仅仅是为了展示，更像是一种心境的修行。

　　李木匠则将一个榫卯结构的茶叶罐，拆开，合上，再拆开。

　　王油漆匠抱着胳膊，站在展位内侧，目光如炬地扫视着过往人流。

　　他虽然依旧沉默，但脸上少了昨日的焦躁，多了几分沉得住气的审视。

　　周建军脸上挂着练习了许久的笑容。

　　他不再急切地招呼每一个路过的人，而是耐心等待着真正被他们的现场演示所吸引的客商。

　　楚听风将这一切看在眼里，心中稍安。

　　种子需要安静的环境才能发芽，人心亦然。

　　“风哥，你看！”周建军忽然压低声音，用胳膊碰了碰楚听风。

　　楚听风抬眼望去，只见昨天那位身材高大的德国客商汉斯先生，去而复返。

　　与他同行的，还有一位穿着熨帖西装、梳着整齐分头、约莫三十五六岁的华人男子。

　　“楚先生，我们又见面了。”

　　汉斯用他带着口音的中文打招呼，脸上带着友善的笑容，

　　“这位是陈彼得先生，来自香江寰宇贸易公司。”

　　“汉斯先生，陈先生，欢迎。”楚听风上前一步，不卑不亢地与两人握手。

　　他能感觉到，这位陈彼得先生眼神锐利，打量他们的展品和人员时，带着职业性的评估意味。

　　“楚先生，汉斯先生对你们的竹编茶盘评价很高。”

　　陈彼得开口，普通话很流利，带着港式口音，

　　“我们寰宇贸易，主要面向欧洲的中高端家居礼品市场。我们对你们的【玲珑阁】系列，很感兴趣。”

　　周建军一听，眼睛顿时亮了，下意识地就去摸成本核算本。

　　楚听风心里也动了一下，但面上依旧平静：

　　“感谢二位的赏识，我们的产品，追求的是将传统手工艺与现代生活美学结合。”

　　“很好，理念很好。”陈彼得点点头，从公文包里拿出一份文件草案，

　　“我们初步意向，是订购五百套【玲珑阁】首饰匣，以及两百套【清风客】茶具。这是我们的初步询价单。”

　　五百套！两百套！

　　周建军倒吸一口凉气，连身后的王油漆匠都忍不住站直了身体。

　　陈师傅编竹篾的手也慢了下来。

　　这可是自工艺社成立以来，最大的一笔潜在订单！

　　楚听风接过询价单，迅速扫了一眼。

　　单价开得还算合理，甚至比他们预期的略高一点。

　　但当他看到后面的付款方式条款时，眉头蹙了一下。

　　“付款方式是见票后90天远期信用证？”楚听风抬起头，看向陈彼得。

　　“是的。”

　　陈彼得推了推眼镜，解释道，“这是我们与欧洲客户合作的标准流程。”

　　“信用证由汇丰银行开出，绝对安全，只是账期稍长一些。”

　　周建军凑过来小声问：“风哥，远期信用证是啥？比外汇券还好？”

　　楚听风没有立刻回答周建军。

　　他最近恶补的《对外贸易基础知识》在脑中飞速运转。

　　信用证是银行信用，理论上安全。

　　但“远期”意味着，他们发货后，要拿着全套单据到银行，等上九十天才能拿到钱。

　　三个月！

　　工艺社现在的模式，是现金流滚动。

　　买材料、付工钱，都指望着迅速回款。

　　接下这个订单，意味着他们要先垫付一大笔资金进去，购买大量的酸枝木、生漆、竹料……

　　这对他们这个小作坊来说，压力太大了。

　　而且，书上还提到了一个词——“汇兑损益”。

　　这三个月里，汇率万一有波动，他们到手的钱可能就会缩水。

　　这已不是手艺好坏的问题，而是超出了他目前掌控能力的金融风险。

　　“陈先生，汉斯先生，”楚听风将询价单轻轻放在展台上，“感谢您二位的大单。”

　　“不过，远期信用证的付款方式，对于我们这样正处于发展期的工艺社来说，资金压力实在太大。”

　　“我们恐怕难以承接。”

　　“什么？”周建军失声叫了出来，一脸难以置信地看着楚听风。

　　王油漆匠也皱紧了眉头，显然无法理解。

　　陈彼得似乎有些意外，但并未动怒，只是笑了笑：“楚先生，国际贸易都是这个规矩。”

　　“而且，我们的订单量这么大，足以让你们厂子扩大生产，迈上一个新台阶。资金问题，可以想办法克服嘛。”

　　汉斯先生也开口道：“楚，我很喜欢你们产品的理念。相信我们在欧洲，能把它推广给懂得欣赏的客户。”

　　诱惑很大。

　　楚听风能感觉到身后团队成员们灼热的目光，那里面充满了对这笔订单的渴望。

　　但他更清楚，一步踏错，可能满盘皆输。

　　“非常抱歉。”

　　“我们的产品，价值在于手工和创意，它们值得更稳妥的交易方式。”

　　“如果二位愿意考虑TT电汇，或者即期信用证，哪怕订单量小一些，我们都非常乐意合作。”

　　陈彼得脸上的笑容淡了些，摇了摇头：

　　“楚先生，这不符合行规。看来你们还需要更多适应国际市场的规则。”

　　他收起询价单。

　　眼看一桩“大生意”要黄，周建军急得额头冒汗，却又不敢插嘴。

　　就在这时，一个沉稳的声音插了进来。

　　“规矩是人定的，合适的才是最好的。”

　　众人回头，只见宋科长不知何时走了过来。

　　他身边还跟着一位气质儒雅、戴着金丝边眼镜的中年男子。

　　“宋科长。”楚听风连忙打招呼。

　　宋科长对楚听风点了点头，算是回应，然后看向陈彼得和汉斯，笑道：“陈经理，汉斯先生，看来谈得不太顺利？”

　　陈彼得显然认识宋科长，态度恭敬了些：“宋科长，我们很有诚意，只是楚先生对付款方式有些疑虑。”

　　宋科长笑了笑，没有直接评论，而是侧身介绍身边的眼镜男子：

　　“这位是沈南山沈先生，目前在鹏城发展，对工艺美术产业很有研究。”

　　沈南山温和地笑了笑，目光却直接落在了楚听风身上：

　　“楚先生，刚才我在旁边听了一会儿。你拒绝的理由，能详细说说吗？”

　　楚听风心中一动，感觉此人不同寻常。

　　他整理了一下思绪，用尽量直白的话解释道：

　　“沈先生，我们工艺社本小利薄，核心是老师和学徒们的手艺。”

　　“远期信用证锁死了我们三个月的现金流。”

　　“这期间，我们要垫付大量原料款、工钱，任何一个环节出问题，都可能拖垮整个社。”

　　“我认为，生意不应该是一场赌博，尤其是用老师和学徒们的生计去赌。”

　　沈南山听得很认真，听完后，轻轻点了点头。

　　“控制风险，是企业的第一课。你能在这么大订单面前保持清醒，很难得。”

　　他话锋一转，“不过，你想过没有，为什么别人敢用这种支付方式？”

　　楚听风坦诚道：

　　“我了解过，一些有实力的大厂，或者在南边特区有渠道、能获得贷款支持的企业，可以操作。”

　　“没错。”沈南山赞许地看着他，“信息差和资源差，本身就是商业壁垒。”

　　“你在北河镇，接触到的是木材和生漆。”

　　“但在鹏城，你接触到的会是银行、是政策、是国际最新的设计和市场信息。”

　　“那里，有能帮你打破这些壁垒的钥匙。”

　　鹏城！

　　这个词再次被提起，像一记重锤，敲在楚听风心上。

　　沈南山拿起那个酸枝木首饰匣，摩挲着上面的“听风阁”标识。

　　“你们的东西，有‘魂’。”

　　“但光有‘魂’不够，还需要给它穿上能走向世界的‘铠甲’。”

　　“这铠甲，就是品牌形象、知识产权保护、符合国际标准的生产管理体系。”

　　“这些，在北河镇，你可能需要摸索很多年。”

　　“但在鹏城，也许只需要几个月。”

　　他的话，如同在楚听风面前推开了一扇全新的窗户，让他看到了一个更广阔、也更复杂的战场。

　　宋科长在一旁补充道：“沈先生是这方面的专家。听风，多听听没错。”

　　陈彼得和汉斯先生见他们谈得深入，便客气地告辞了。

　　临走前，汉斯还是再次表达了对产品的喜爱，并留下了他在香江的联系方式。

　　巨大的订单诱惑消失了，展位前暂时恢复了安静。

　　但楚听风的心，却再也无法平静。

　　沈南山和宋科长没有多待，鼓励了几句便离开了。

　　可他们留下的思想，却在楚听风脑海里掀起了巨浪。

　　整个下午，楚听风都有些心不在焉。

　　他看着陈师傅灵巧的双手，

　　看着李木匠专注的眼神，

　　看着王油漆匠对漆面的挑剔，

　　看着周建军努力模仿着外贸术语的样子……

　　他们是最好的工匠，但他们和自己一样，都被困在了信息的孤岛。

　　晚上，回到招待所。

　　周建军终于忍不住问道：

　　“风哥，今天那大单子真的就这么算了？”

　　“沈先生说的那些，啥品牌、知识产权的，听着是挺好，可咱眼下不是正缺订单吗？”

　　王油漆匠也闷声说：“规矩多，屁事多。咱把手里的东西做到顶尖，还怕没人要？”

　　陈师傅和李木匠没说话，但眼神里也带着相似的疑惑。

　　楚听风看着他的团队成员，这些他最亲密的战友。

　　他知道，不能用沈南山那些超前的话去说服他们。

　　他需要找到一个他们能理解的切入点。

　　“建军，王师傅，”楚听风缓缓开口，“你们还记得马老三吗？”

　　“当然记得！”周建军立刻回答，“那小子偷工减料，最后自个儿把买卖搞黄了！”

　　“对。”楚听风点头，

　　“如果他仿冒的不是我们的篮子，而是我们贴了‘听风阁’标的首饰匣，然后卖到国外，坏了名声。”

　　“你们觉得，今天那个陈经理，还会来找我们谈大单吗？”

　　王油漆匠愣了一下，眉头拧紧。

　　“沈先生说的‘铠甲’，就是给咱们的‘听风阁’上个保险，让马老三之流，没法在背后捅刀子。”

　　楚听风继续道，“至于那笔大单，它是诱人。”

　　“但接了，我们未来三个月，可能就得天天为钱发愁，万一中间出点岔子，工艺社可能就没了。”

　　“我们是手艺人，不能变成赌徒。”

　　他用最朴素的道理，解释了今天的决定。

　　房间里沉默下来。

　　老师们或许不完全懂金融风险，但他们懂“稳妥”，懂“名声”，懂“不能赌”。

　　夜深人静。

　　周建军和其他人早已沉沉睡去，鼾声起伏。

　　楚听风却毫无睡意。

　　他坐在窗边，就着窗外远处霓虹灯映照进来的微弱光线，翻开了那个写满笔记的笔记本。

　　他翻到空白的一页，拿起钢笔。

　　墨水的痕迹在纸上晕开，他郑重地写下了两个字：

　　“鹏城。”

　　写完之后，他凝视着这两个字，久久没有动。

　　金融的壁垒，品牌的塑造，知识产权的保护……

　　沈南山的话在他脑中回荡。

　　这一切的解决方案，似乎都指向了南方那个充满魔力的城市。

　　那里有他需要学习的规则，有他需要整合的资源，也有他需要面对的、更强大的竞争对手。

　　不能再困守一隅了。

　　他合上笔记本，抬起头，目光穿透布满水汽的玻璃窗，坚定地望向南方那片被灯火映红的夜空。

　　那里的风，似乎更劲，也更烈。