许问真回到成都，今年却只剩下最后一天，他感觉此次BJ之行仿佛穿越了一次，不知道是一次耻辱之旅还是幸福之旅。不过时间被耽误了却是实实在在的，很多事情必须在今天解决。

　　他一早来到办公室，想好了今天的计划，第一个电话打给王大陆，那天训斥了他，小王当然不会有什么，但是自己感觉不好，必须道个歉。

　　没想到刚说了一句：“小王，那天不好意思，”就被王大陆兴奋地一口打断了：“许总，我正要打电话给你，太牛逼了，宝西省应急办那个项目已经中标了，董哥给我说了过程，太精彩了。”

　　王大陆兴奋的情绪溢于言表，隔着电话都能感觉唾沫星子乱飞的场景，许问真想，这种讲话方式太费手机了，却听王大陆又说：“这是我们接下‘刀锋绅士’以来最大的一张单子，太牛了，老板已经宣布我出任全国销售总监，我太谢谢你了，许总。“

　　许问真也替他高兴，就说：“那恭喜了，兄弟，这是你应得的荣誉。“

　　王大陆却非常亢奋，几乎不搭理许问真怎么说，只是自顾自又说：“我们下个月第二周要在公司开年会，老板特别让我邀请你参加，同时让许总帮我们分享这个案例，许总你一定要来哦。“

　　许问真一听也挺高兴，他其实也有好为人师的瘾，就爽快地说：“我没问题，兄弟，给你捧场是老哥的荣幸，不过我还得跟我老板申请一下，你听我信儿吧。“

　　放下电话，他有点急躁，一堆正事儿没做，又来这么个事儿加塞，不过还得赶紧跟苏文娜请示，为了增加获批的可能性，他还特的说要跟超白驹聊聊云计算的事。

　　苏文娜识破了他的诡计，却同意了他去上海，而且加了棒：她自己也去，而且让几个大区经理都去，而且让上海的销售也去，就为了听他分享项目经验。许问真就觉得亚历山大，本来是一次愉快的旅行，现在又变成了出公差。而且其他几个兄弟怎么看自己？还演“权力的游戏“吗？

　　下一个电话打给了孙卫红，毕竟那天急冲冲管别人要一堆证据还是挺可疑的，为了避免江湖上谣言四起，还是要掩盖一下的。

　　他打电话解释说上次要的东西没别的意思，就是想核算一下西区的成本。

　　孙卫红还觉得奇怪，为这么个屁事儿还专门打电话解释？就没理这茬，只是殷切邀请他赶快去WLMQ，他带他去南山找个牧民，买一条羊腿，哪儿也不去，就在家里炖羊腿，一人整他一公斤，再喝顿大酒，高乐一把。

　　许问真一听就饱了，心里打了个饱嗝就挂了电话。

　　接下来才是最重要的，他给几个销售分别打电话询问任务完成情况，得知小江，甘昆，李依依都超了，但是董兵和王超都差点，他心里算了一下，这几个人加起来，自己的任务是够的，也就意味着，如果内部平衡一下，其实可以帮每个销售都完成。

　　不需要算计，李依依到公司才两个季度多一点，完成任务对她意义不是特别大，把她的业绩平衡给另两个人合情合理。可自己又承诺了苏文娜她这个季度必须完成，而且还是独立完成。他又一次领教了苏文娜的厉害，看似不经意的安排，却总能在关键地方把你锁死。

　　算了，先帮兄弟们解了燃眉之急吧，苏文娜嘛，看在这次并肩战斗的革命情谊上，她应该会放自己一马吧。

　　他又给王大陆打了个电话，告诉他不仅自己要去上海，苏文娜同志也将率领一个庞大的代表团参加他们的年会。

　　他估计王大陆应该是高兴地蹦起来了，因为听到了手机摔在地上叮铃咣啷的声音，接着王大陆捡起了手机：“许总，你太够意思了，你总是出乎我的意料。“

　　然后，他告诉王大陆，把李依依的业绩分别报一点给董兵和王超。王大陆当然是无条件执行。

　　中午吃过饭，他正在座位上打盹儿，李依依怒气冲冲走过来，也不管他还在睡觉，劈头就问：“你为什么调我的业绩。”原来王大陆给她打电话，问她调哪些单子，她才知道许问真要拿她劫富济贫。

　　许问真被梦中惊醒，正要发脾气，一看是李依依，没敢，他现在见到李依依比见到苏文娜还不自在。为了在气势上不输给对方，他就摆摆手，又闭上了眼睛，嘴里喃喃说：“等会儿，我再眯会儿。”

　　“啪”的一声，李依依把电话摔在了桌子上：“再等，再等我业绩都被人调没了。”

　　许问真被彻底惊醒，睡意全无，不禁勃然大怒，怎么跟苏文娜一个做派！嘴里就训斥她：“懂不懂点规矩，没有一点团队意识吗？同事之间互相帮衬不应该吗？”

　　李依依毫不容让：“一就是一，二就是二，我辛辛苦苦做的单，凭什么调给别人？而且你事先不跟我商量，懂不懂得尊重别人。”

　　许问真觉得这个嘛，的确是自己做的不对，就松缓了口气：“那好吧，我现在跟你商量，你同意吗？”

　　“我不同意！”李依依一口就给他堵了回来。

　　许问真也一下来气了：“不同意也得同意，就这么着吧。”他心里清楚，李依依也就是发泄一下，也不能拿自己怎么样。

　　李依依扭头就走了，许问真还冲她咕噜了一句：“反了你了。”

　　李依依真造反了，5点不到，苏文娜电话过来了：“李依依投诉你了，说你违规调她业绩，你怎么解释？”

　　许问真没办法，只能把自己的想法跟他说了，最后说到：“董兵那边是因为要把那张大单留到明年，否则他也不用调别人的数字，还可以超很多，要不我把那张单子下了吧。”他自以为聪明，还威胁了对方一把。

　　苏文娜就格格笑了：“你下吧，我没意见，只要你来得及。”

　　许问真就明白过来上当了，只剩下一个小时时间，别说下单，就是把“我要下单”这几个字写一遍都来不及了。

　　却听苏文娜又问：“如果不调，李依依能完成任务吗？”

　　“肯定是能的，这也是为什么她发这么大火的原因。”

　　“那她是对的，销售必须要有誓死完成任务的使命感。”

　　这一点许问真当然认同，但也得分个情况吧，就回了一句：“团队就像家庭，除了对错，还得讲个情分吧。”

　　这一点苏文娜当然认同，就说：“我把决定权交给你，但你必须说服李依依，如果她坚持投诉，我拿你是问。”就挂了电话。

　　许问真心里想，说服个屁，她现在是个讲道理的人吗？不管了，老子就任性一回了。

　　在公司被两个女人欺负，回家后闺女又跟他赌气，许问真就感慨了：世道变了，狮群不好带了。

　　他是在元旦假期跟女儿谈的，女儿当然不同意，本来就只有周末才能见着爸爸，现在又变成一个月都不一定能见着了。

　　许问真赶紧保证：“爸爸尽量争取一个月回来陪你一次，好吗？”

　　见女儿没那么坚持了，他又说：“你看啊，爸爸才四十多岁，现在才是一个地区经理，如果一直呆在成都，就没有上升空间了，那爸爸就没有奋斗动力了。如果去了BJ，职位和收入都会提升，爸爸再干十几二十年，如果你以后想去BJ，可以把你买房的首付攒出来啊！”

　　闺女叹了口气：“我为高考奋斗，当然不能剥夺你奋斗的权力。可是你要是不回来，我周末去哪里吃饭呢？”

　　她突然又高兴地说：“啊！我可以去爷爷奶奶家，外公外婆家，妈妈家也可以啊！想不到我还有这么多地方可以去。哼，你在家也没怎么给我做饭！”

　　许问真就哈哈笑了，跟闺女击了一下掌，说：“我们都为未来奋斗！”

　　每年的元旦到春节，是各家公司的年会高峰期，所谓年会就是一顿加强版的晚饭，前面加几个领导讲话，后面演几个搞笑的节目，节目多以唱歌为主，所以年会也可以理解为就是在歌厅吃顿晚饭。超白驹在年会前搞一次案例分享，已经可以被归为文化类年会了。

　　老板贾旭东白手起家，经过多年打拼，在上海算得上是小有成就。因为自己白手起家，勤劳致富，所以他选员工的标准就是：出身基层，刻苦耐劳，吃得起亏，懂得礼数。而他们理解的礼数就是：穿衬衣必打领带，上桌子殷勤劝菜，开大会必须表态，要讲话领导先来。

　　因此，分享会一开始，他就带头热烈欢迎苏总率团队莅临指导工作，并首先请苏总作重要指示。

　　苏总本以为就是来看一下午节目，没想到第一个表演的却是自己，一点准备没有啊，而且还是重要指示，格局低了还不行。

　　好在经验丰富，这种场合还算驾轻就熟，就原地站起，清了清嗓子，边想边说：“很高兴能参加超白驹的年会，跟我们亲密伙伴共度新年，其次也要祝贺超白驹赢了大单，这也是今天我们坐在这儿的原因吧。我刚到公司，超白驹就接下了‘刀锋绅士‘的业务，半年时间，已经发展壮大到今天的程度，我要祝贺你们。也衷心地祝愿超白驹在贾总的带领下，事业蒸蒸日上，能够拓展更多的业务，成为HOMI全方位的合作伙伴，我也在这里祝贺在座的各位节日快乐，身体健康，家庭幸福，万事如意，谢谢大家。”

　　贾旭东带头热烈鼓掌，大家纷纷感谢苏总的美好祝愿。苏总也就坐下了，还用手拍了拍胸口，好像给自己压了压惊。

　　祝愿当然是美好的，可，可这说的好像是晚上的词儿吧，苏总还没意识到，晚上还有一篇祝酒词在等着她。

　　贾旭东就看着王大陆：“小王，表态。”王大陆马上弹射起来，跑到前面拿起话筒说了一句：“下面请许总给我们分享宝西省应急办的项目经验。”然后就一骨碌跑回去了。

　　许问真不慌不忙走上前，却对小王招手说：“小王，别跑那么快，上来我们一起。”

　　在大家的笑声中，王大陆又走回了前面，许问真问他：“小王，你到超白驹这半年基本都是在西区度过的，如果要让你分享几个精彩的瞬间，你愿意分享哪些事情。”

　　王大陆已经操练出来，早就扔掉了“晕台”的毛病，也就大大方方说了几件事：在成都跟许总、周总吃火锅，在重庆开代理商大会，在WLMQ经历的这些事情。最后却说：“不过很遗憾，宝西省这个单子没能跟许总学习，是好大一个损失。”

　　许问真就安慰他：“兄弟，机会有的是。”

　　然后他扶着王大陆的肩膀，对台下说：“小王是在西区成长的，也是我看着成长的，他这半年不容易，他今天成为超白驹的全国销售总监，是超白驹的喜事，是他的荣耀，也是西区的荣幸，小王，祝贺你。”说完，他紧紧握住了王大陆的手。

　　王大陆有点哽咽，随后竟然把头伏在许问真肩上抽泣起来。

　　苏文娜这个佩服啊，这情煽得多好啊，开会，你要不弄哭一个人，都不好意思说自己开了一次会。

　　谢良工和申长岭在下面想：这俩家伙，演着二人转互相吹捧。

　　贾旭东在下面想：人家这叫开会，我们那个只能算唠嗑。

　　许问真拍了拍小王的肩膀，把他送下去，然后开着玩笑对下面说：“我让小王回忆峥嵘岁月，不是要把他整哭的，同志们，你们是小王亲密的战友，我想问大家，今天的小王和当初的小王有什么改变吗？”

　　申长岭开了个玩笑：“长高了。”

　　苏文娜瞪了他一眼，吓得他一吐舌头，不敢说话了。

　　大家就七嘴八舌开始议论，有人就说成熟了，有人说知识面更广了，有人说会讲话了，有人说不怯场了。

　　许问真总结说：“大家说得都对，从小王的故事里，我总结出三个词，这是我今天要跟大家分享的第一件事。”

　　贾旭东听到这里，赶紧表态：“大家都记到本子上，谁没带本子的，互相借一下。”

　　许问真听他说完，就接着说：“第一个词是学习，这个不用多说，如果不学习，小王今天还是一个江湖小白，怎么可能纵横四海；

　　第二个词是勤奋，我记得上次在WLMQ碰到他和申源通的徐宏，徐宏还抱怨说安排的客户太多了，一个下午跑三个代理，而且小王当时在西区已经连续出差一个月了，还能保持这么强的战斗力真是难能可贵，我当时还抱怨说出差一个星期就很辛苦了，这一点我们都得向小王学习啊！“

　　“啪”的一声，他的讲话又被一声惊堂木打断了，不用说，一定是苏文娜摔手机了，果然，耳边传来苏文娜熟悉的怒喝声：“我们的销售太舒服了，从现在开始，每个销售每天至少跑四个客户，呼延旗，你帮我记下来，回去提醒我。”

　　“啪”的一声，许问真抽了自己一个嘴巴，引得大家哄堂大笑，许问真没办法，只能接着说：“第三就是格局，吃亏是福啊，同志们，做销售要吃得了亏，吃亏才能交朋友，吃亏才是大格局。”

　　“啪”的一声，许问真又被吓了一跳，已经对这个声音有心理阴影了，定睛一看，这次却是贾旭东拍桌子，他因为自己“吃得起亏”的理论被许问真验证了一次，万分高兴，又表态说：“鼓掌，大家鼓掌，许总说得太好了。”

　　许问真倒挺喜欢这种互动，既是对自己讲话的尊重，也能带动气氛，至少没人睡觉了，所以，他接着又说：“前面跟大家分享的是做销售如何做人，下面跟大家分享一下如何做事。”

　　于是他就把平时总结的如何预约客户，如何初次拜访，如何跟客户拉近距离，如何通过分析需求模型去发掘客户需求，以及需求确定后如何评估需求，评估竞争，评估客户关系，最后制定项目计划等知识一一铺陈开来。

　　他挥洒自如，节奏有致，潇洒的手势配合流畅的语言，显得风度翩翩。而且讲的东西非常实用，都是自己平时拜访客户检验过的，在座众人俱都折服，听得津津有味，连苏文娜和谢良工都时不时拿本子记一下。

　　最后，他说：“套路的东西是表面的，是流程化的，人人都能学，销售真正的核心，也是最精彩的地方是想象力，创造力。要去分析，设计，规划，甚至表演你的项目。这才是销售最吸引人的地方。“

　　然后，他才把宝西省应急办的故事带出来，边讲故事边分析什么地方用到了什么知识，差不多讲了接近三个小时才堪堪结束，说：“今天的分享就到这里，谢谢大家。“

　　超白驹的人就全体起立，热烈鼓掌，苏文娜也情不自禁站起来鼓掌，HOMI的大区经理和上海销售见她鼓掌，也立即起身鼓掌。

　　气氛平静一点后，贾旭东一一扫视自己的销售：“表态，大家都表态，分享一下你们听许总分享的感想，以及怎么在实际工作中应用。“

　　许问真实在有点同情各位，一时之间哪有那么多感想，而且大家扭扭捏捏说着同样的感想，听起来也别扭，就对贾旭东说：“贾总，不用感想了，兄弟们实际工作中有问题随时打我电话沟通吧。“

　　贾旭东大喜，就宣布散会。