私膳的高级包厢里，有一点淡淡的檀香味道。

　　张澈将眼前的资料翻到了第十四页，其他人也做出了相同的动作，于是刷刷声不绝于耳。

　　在这期间，冬子发现他目光沉静，胸有成竹，甚至身上出现了一种给人感觉特别专业的气质，就任由这误会继续下去了。

　　总不能前脚刚介绍完这是我兄弟，后脚说刚认识的，给张澈轰出包间..

　　更何况，他本来也没抱什么希望，之前已经谈了十几家，有熊资本的顺位这么靠后，自然是因为双方都觉得希望不大，只是可以小聊一下。

　　张澈也不墨迹，刷刷声响结束后，直接开口道：“之前赵小姐说，电商行业现在普遍的共识就是自建物流没有必要，因为目前四通一达的物流能力完全够用，但其实完全不够用。”

　　“我们现在看的这一页，就是京冬在刚刚建好的物流仓库介绍。”

　　“目前，因为刚刚只是初期建成，人员培训不到位，快递员数量不充足，管理体系也不完善，所以并未完全发挥物流仓库的效能。”

　　“但只要再给我们一段时间，我们就可以通过物流仓库实现京城内十二小时直达的服务。”

　　“也就是说，只要在京冬购买商品，京北之内我们的速度就可以当日抵达。”

　　“当日达是什么概念呢？”

　　张澈看向了赵婉柔的小助理：“小兄弟我问你，如果你有一件商品想买，对比了各大电商，发现价格都一样，但在京冬，你可以早上下单下午就拿到这件商品，你还会去其他电商网站购买等三四天，甚至一周吗？”

　　小助理摇头，这是显而易见的选择。

　　冬子重重点头，这其实也是他想说的。

　　不过该说不说，张澈的方式很好，通过提问的方式，非常直观的体现了京冬做物流的另一个核心优势。

　　赵婉柔神色偏冷没什么表情，只是聆听。

　　张澈又问：“如果你习惯了当日抵达的这种购物方式，不说你会成为京冬的忠实用户，但以后买什么东西的时候，会不会来京冬看一眼，因为这里的快递最快，你能最早拿到你买的东西？”

　　小助理实话实说：“一定会。”

　　张澈：“好，这就是自建物流的优势之一，通过这种优势，我们想达到的目的只有一个，让用户有动力不断在京冬复购。”

　　“新用户成为老用户，老用户成为忠实用户。”

　　“也就是说在最理想的情况下，只要我们的商品种类齐全价格与全网相同，我们的竞争力就是因为物流比他们强，能够不断争夺竞争对手的用户，累积老用户。”

　　赵婉柔这时抬手：“打断一下，你也说了是理想情况下，据我们的调查，京冬想要做全品类的事情也只是刚刚开始，现在还远远没有做到。”

　　张澈的回答是：“我们有优势品类，优势品类可以辐射全品类。”

　　赵婉柔立刻回应：“你们的优势品类是3C产品，这一点不可否认，但为什么可以笃定的说出辐射全品类？”

　　两人语速极快，有了些不能说火药味，但总归是言语上的对抗感。

　　张澈无惧这种对抗，而是道：“这一点就不得不提，我们有得天独厚的优势——价格信任感。”

　　赵婉柔蹙起黛眉：“什么意思？”

　　张澈：

　　“因为我们的优势品类是3C商品，这些商品大多比较贵。”

　　“于消费者而言，三十、三百和三千块钱的信任感完全不一样，网络购物信任感的最大值就是买大件。”

　　“拿我们的竞争对手举两个例子，你从铛铛上买过一本二十块钱的书，这时候你想买一台家电大概需要三千块钱，你会在铛铛上买吗？”

　　“你在桃宝上买过一件衣服，这时候你想买一台家电，也是大概需要三千块钱，你会在桃宝上直接买吗？”

　　“但假如，你曾在京冬买过一个价值三千块钱的电脑，这时候你想买一本书或一件衣服，京冬有，价格全网一样，你一定会在这里买，因为你在这曾经花过三千，建立过最大的信任值。”

　　赵婉柔听到这点了点头，看向小助理：“记一下。”

　　张澈继续道：“也就是说我们是向下兼容，消费者不会有负担，而竞争对手都是向上突破，消费者就是会深思熟虑。”

　　“所以我笃定我们只要在商品种类、价格与竞争对手相同的情况下，就是可以辐射到全品类。”

　　冬子也曾深思过这个问题，和张澈想的一模一样，心想你小子果然有东西！

　　赵婉柔看着张澈道：“这确实有道理，也不好意思有点岔开了刚刚物流的话题，不过既然说到这了，就再岔一岔吧....”

　　“你说。”

　　“有熊很担心苏宁国美全力投入线上销售京冬怎么办？”

　　张澈心里暗叫了一声‘典’。

　　这的确是投资人必问的问题，没几年之后互联网行业的创业者面对VC，永远会被问：“要是企鹅啊里来了怎么办。”

　　赵婉柔又道：“我们内部很多人觉得，这会让京冬丧失优势品类，因为他们不仅有品牌优势，与各大商场多年的良好关系，甚至还有早就建立好的全国门店，稍一修改，就是京冬要建的物流。”

　　冬子脸色微沉，苏宁国美是一直都是他的心腹大患。

　　时至今日他不敢言胜，因为现在的京冬对两大巨头来说就是一只蚂蚁。

　　弱小到什么地步呢，去年苏宁营收401亿，国美424亿，京冬...3.6亿。

　　今年京冬虽然有希望突破10亿大关，但人家也在涨幅，只会比去年更高。

　　一旦他们全力投入线上，如赵婉柔所说凭借品牌底蕴，与各大厂商的良好关系，以及遍布全国的门店，外界看京冬怎么看都会被一脚踩死...

　　冬子不这么认为，因为他确实早就开始研究分析国美与苏宁，但在巨大的体量面前，他不敢言胜。

　　而张澈现在却一乐：“依我看国美和苏宁就是两只蚂蚁，线上会被京冬一脚踩死。”

　　冬子：“……”

　　赵婉柔：“？？？”

　　小助理左看看右看看，觉得这哥们好像疯了。

　　张澈见三人表情，先用膝盖撞了一下冬子的膝盖，冬子会意，立刻恢复了桀骜不驯的状态。

　　他则道：“有几个原因就注定了京冬必胜。”

　　赵婉柔闻言，饶有兴趣：“洗耳恭听。”并给了小助理一个眼神。

　　小助理立刻站起，给张澈的茶杯斟满。

　　冬子则悄悄的竖起了耳朵。

　　张澈抿了一口茶，开讲：

　　“第一点很简单，他们不是互联网公司，没有互联网思维。”

　　“国美和苏宁早就有线上网站了，恕我直言做的跟一坨屎一样，完全是试水，不敢大力投入。”

　　“但网购日益繁荣，谁都不是傻子，知道互联网才是未来，可他们为什么不敢加大投入？”

　　小助理听进去了，下意识的问：“为啥？”

　　张澈喜欢这个捧哏，就道：“因为船大难掉头，线上是全新的战场，互联网的优势在于干掉中间商，网购的兴起在于比线下便宜。”

　　“便宜永远是硬道理。”

　　“京冬没有线下实体店，直接厂家拿货，一个电饭锅加入进货三百，刨去各种费用，我们卖四百。”

　　“但同样的电饭锅，国美苏宁不一样，他们的店面大多建在市中心，费用极其高昂，就必须卖到五百才能有利润。”

　　“这时候你可能要问，他们线上可以卖四百啊。”

　　“确实可以，但消费者不是傻逼，你门店卖五百，线上卖四百，不说信用崩塌的问题，你自己的价格体系就会崩塌，内部的人看到这种价格差异，就会导致内部滋生无数蛀虫，线下门店就会面临公司内部自己给自己造成的危机。”

　　“他们也不能拉平线上线下的价格，因为一旦拉平，考虑到各大店面的运营成本，他们线上的价格必然没有京冬低，也就没有任何优势可言，除非他们亏本卖。”

　　“或者他们敢于放弃品牌优势，直接另立山头成立一家全新的电商网站主打家电产品，与线下完全互不干涉，但如此一来，他们也就会冲击到自己的线下门店。”

　　“而一旦这么做了，京冬已经在线上深耕多年有领先优势，根本不怕他们。”

　　赵婉柔深刻片刻：“可一旦他们这么做，也会有另外一个优势，就是早就成熟的线下物流体系，线上线下可以共享，从成本角度和成熟速度来看，一定比京东从头做要快的多。”

　　张澈闻言眉头微蹙，冬子这时咳了一声道：“不对。”

　　显然他也不是吃干饭的，他道：“他们的物流是基于B2B建立的，因为消费者大多数都是去他们门店里购物，所以体系内全是厂商与门店，门店与门店的物流线路。”

　　“而线上，是B2C模式，是需要快递到消费者手中的，他们的大件送到消费者手里的物流在体系内不足百分之十，基本还是要靠第三方快递物流公司承运。”

　　“网购的物流体系从建立之初就必须是B2C的，所以他们在物流上也没有优势！大家都是从头做起，我们仍然优势。”

　　这番话说完，冬子看了一眼张澈，两人眼神交汇间会心一笑。

　　赵婉柔落座后第一次露出笑容：“这么听下来，确实如此。”

　　张澈趁热打铁：“回到现实，国美和苏宁面对的问题，是一根筋变成两头堵的问题。”

　　“就像一个产妇，临产时被医生问保大还是保小。”

　　“大是他们的线下门店，主要的营收根源。”

　　“小是线上的电商平台，未来的趋势，但目前营收完全没法和线下比。”

　　“不能同时兼得，只能选一个。”

　　“他们现在想两个都保，处于这个犹豫的过程里，而结果很可能是越犹豫，两个就都保不住，因为时间不以人的意志转移，正在一分一秒的悄然向前。”

　　“而京冬不存在这种战略纠结，我们是轻装上阵只要一路向前就会越跑越快，快到等他们终于做出选择的时候，已经追赶不上。”

　　“所以总结下来，不是苏宁和国美不想做线上，而是目前就网购的市场规模来看，他们不可能弃大保小。”

　　张澈斩钉截铁：“刘总和我都认为，短时间内他们不可能All in线上。”

　　冬子重重点头，从容淡然的表示他确实也是这么看的..

　　但实际上他受时代的局限性和两大巨头的威慑力的影响，对于国美和苏宁会不会下场始终感觉蒙蒙的，有一层窗户纸没有通破，在加上近期京冬资金上的危机，他没有时间也没有精力。

　　即便这些都有，他也想的很透彻了，冬子觉得自己也不可能像张澈这样这么言之凿凿...

　　张澈这时看向赵婉柔：“也就是说，你说苏宁和国美来了怎么办？答案就是他们就来不了，如果强行上战场，他们都要先在自己身上扎八个血窟窿，京冬又不会被吓死。”

　　赵婉柔闻言嘴角比刚才又高了一个度，张澈讲话其中有多少水分先不提，关键他会时不时的给你营造出一个画面感...

　　这种画面感莫名的有说服力...

　　赵婉柔撑住下颚看向张澈的眼神微亮：“这个判断还要综合各方面的考量，我们说回物流。”

　　冬子这时喝了口茶，他也想听物流，想听听张澈会不会和自己有什么不同的见解。

　　张澈一伸手：“兄弟，给我来支笔。”

　　小助理连忙双手递上了一支钢笔，神态恭敬..

　　虽然他入行没多久，但跟着他赵姐天天见各种创投老板，也算形形色色的人见了不少。

　　能说的天花乱坠的见过，言之有物的见过...

　　但言之有物还这么说的这么天花乱坠的，头回见...

　　张澈接过钢笔就没坐下，直接将资料的反转，大白面朝上，他开始写字。

　　“之前刘总说过，做物流是为了服务客户的中心思想，我也阐述过物流优势可以带给我们源源不断的新用户，现在要说的是，自建物流另外的两个好处。”

　　张澈写下了两个词——效率，成本。

　　然后自信抬头：“中国社会化的物流成本...”微微一顿后：“你们知道占了我们GDP多少比值吗？”

　　他神态自若，但其实，哎，多少来着...十几来着...

　　此言一出，包间里略微安静。

　　张澈眼神微微飘向了冬子，打算和冬子再打一次配合，因为他接下来要说的这套理论是冬子几年后提出来的，冬子一定对这些数据滚瓜烂熟。

　　只是，冬子却单纯的看着他，眼神里还有些期待...

　　张澈：“……”显而易见冬子现在并没研究这些数据。

　　也就是说几年后上采访时冬子说早在建物流之前就想清楚了这些问题其实是在吹牛逼...

　　其实都是一步步试错，一步步整明白的，想明白的...

　　而张澈脑子偏偏就是在这时卡住，就是想不起来了。

　　好在就在他准备编个印象中差不多的数的时候，赵婉柔蹙着黛眉，说了句：“我没记错的话，好像是百分之十八。”

　　“没错，百分之十八！”

　　赵婉柔得到肯定，还十分专业的又补充道：“而美国我记得六到七好像，日本更低，因为地方小。”

　　张澈感激她...

　　继续道：“是的，这说明了什么问题？”

　　他自问自答：“我们的比值这么高的原因，除了因为地大物博人口众多之外，还有一个很重要的原因——物流效率太低。”

　　“而造成这种效率低的原因则是因为，我们很多商品在华夏大地上都在无序的流通。”

　　“一台笔记本，从出厂进入渠道，然后来到各省份总代理的手上，在分销给各城市的分销商，最后到店面的步骤太多，每一次停留，都是一次物流成本，而且还有时间成本。”

　　“而这还没有算，如果这台笔记本在这个地方没卖出去，还要通过其他分销商再次通过物流不断地流窜，每一次都要在仓库里躺个几天。”

　　“即便是其他电商平台，将这种成本嫁接给了小商家们，小商家也是通过第三方物流不断地这么进行周转。”

　　“品牌在网络上自产自销，也是一样，依然是通过第三方物流不断地用同样的方式最终来到消费者手上。”

　　“所以无论是传统制造业，还是电商平台，现在本质上都没有改变物流的成本和效率”

　　“而京冬要自建物流，就是要改善物流成本和效率。”

　　说着，张澈在大白纸上划出了三个圆圈。

　　“这三个点分别代表，生产厂家——物流仓库——消费者手中。”

　　“因为剪掉了所有中间环节，我们的物流除了提升了配送速度之外，与刻板印象完全不同的是……”

　　“自建物流每一件快递的单价要比第三方物流省的多，而且会随着京冬规模越来越大，网购越来越主流，越省越多。”

　　小助理听的很认真，刷刷的认真记录。

　　赵婉柔也频频点头，网购是未来的趋势是大势，这是行业的共识，而量越大快递成本越低也是完全可以预期的。

　　“所以..”

　　张澈的声音微微一顿，声音平稳而扎实的道：

　　“回到宏观层面来看，我们的社会化物流成本占据了GDP比值之高，完全是可以优化的，谁能先做到这件事，谁就是解决了痛点的时代勇者，而互联网时代从不会亏待勇者，必然会有一份丰厚的赠礼。”

　　“京冬和刘总都有一个朴实的愿景。”

　　“我们希望，在未来五到十年，物流能在帮助自身企业不断发展的同时，也可以帮助国家将社会化的物流成本降低到百分之七左右，继而提升所有商品在社会中的流转效率。”

　　冬子闻言这才意识到原来自己和京冬还有这种高大上的历史责任...

　　表面上微微点头，脑子也没闲着，正在疯狂运转记忆..

　　从宏观到细节，再从细节到宏观，最后落到自身企业与时代脉搏，这番话着实很有水平。

　　他觉得自己有使命，要把这些话带回京冬，说给他的高管们听。

　　因为这些话听起来就很香，像遥远的大饼..

　　也就是说，现在的情况是..

　　张澈抄了未来的冬子。

　　冬子准备抄现在的张澈。

　　俩人都不知道，他们算是隔着时空套上娃了。