印刷厂报价摆上桌时，阿标第一反应是看错了。

　　故事卡、说明卡、三张分档标签，再加外箱内贴，几样纸品一叠，价钱立刻把老赵的眉头压了下去。

　　纸不重，墨不多，算出来却像多塞了一件货。

　　老赵敲着算盘，神情比看见防锈费时还难看。

　　「挂钩磨边也就这么多钱，几张纸凭什么？」

　　印刷厂来的是个戴袖套的师傅。

　　他也不客气。

　　「你要英文，要红字，要不掉色，还要小批量。小批量最贵。」

　　这话把老赵堵住。

　　小批量。

　　又是这三个字。

　　小批量最会骗人。

　　听着数量少，似乎压力也小；可厂里开机、师傅排版、油墨调色、纸张裁切，哪一样都不会因为你只印十套就少走一遍。

　　少的是数量。

　　不一定少的是成本。

　　试销小批量，挂钩成本压不下。

　　故事卡小批量，印刷也压不下。

　　罗文斌立刻说：「故事卡可以先不要。」

　　刘大头急了。

　　「怎么能不要？」

　　麦师傅也皱眉。

　　没有故事卡，竹盒和凉茶杯又变成普通配件。

　　外宾刚认可“店里展示”，现在把卡抽掉，组合包的味道就少一半。

　　林耀东没有抢着保卡。

　　他问印刷师傅：「如果一张卡两面印，能不能少？」

　　师傅想了想。

　　「能少一点。」

　　「说明和故事合一呢？」

　　「排得下就行。」

　　严科长立刻说：「排得下，也不能乱。说明是状态，故事是介绍，不能混。」

　　林耀东点头。

　　「正面故事，背面说明。」

　　周启明接过纸，试着排。

　　正面三行故事。

　　背面三档用途、样品编号、非药用说明、组合内容。

　　阿标看着密密麻麻的字，头又大了。

　　「这会不会太挤？」

　　陈玉珍拿过来看。

　　「字小了，外宾看不清。」

　　珍姐也凑过来。

　　「看不清的字，就跟没写一样。」

　　印刷师傅说：「可以把说明分层，图标大一点，字少一点。」

　　图标。

　　这个词让林耀东眼神一动。

　　图标也尽量朴素：挂钩就画钩子，竹盒就画盒子，凉茶杯只留杯身和红字。

　　用途用图先分，字只补最稳的部分。

　　这样故事卡不变成说明书，说明卡也不变成小册子。

　　外宾看了新样，点头。

　　但他又问价格。

　　组合包的第二张成本表摆出来后，屋里又安静了。

　　挂钩。

　　竹盒。

　　凉茶杯。

　　布袋。

　　纸衬。

　　双面卡。

　　内外箱。

　　损耗。

　　装配人工。

　　每一项都不大。

　　加起来，很大。

　　罗文斌看着总价，终于忍不住。

　　「这个价，外宾不会接。」

　　林耀东没有说会接。

　　他只把成本表分成两栏。

　　基础组合。

　　展示组合。

　　基础组合只含小挂钩和故事卡。

　　展示组合加竹盒和凉茶杯。

　　阿标一看，立刻明白。

　　「先让外宾选？」

　　「先让他知道，贵在哪里。」

　　严科长点头。

　　「这比一个总价稳。」

　　外宾看完两栏，果然没有马上拒绝。

　　他拿计算器按了很久。

　　老赵把印刷报价拆成几项，一项项念。

　　制版费。

　　纸费。

　　套色费。

　　裁切费。

　　小批量加价。

　　每念一项，阿标的眉头就皱一分。

　　他以前觉得纸卡就是纸卡，没想到纸还没印出来，钱已经先排了一长串。

　　印刷师傅姓廖，戴着一副旧袖套，脾气不软。

　　「你们嫌贵，可以黑白油印。可是外宾拿到手，别说我没提醒，墨会蹭。」

　　刘大头立刻护住杯子：「墨蹭到杯上不行。」

　　麦师傅也说：「蹭到竹盒更不行。」

　　老赵瞪他们：「你们两个一开口，成本又上去。」

　　廖师傅把样纸摊开。

　　一种薄，便宜，容易软。

　　一种厚，贵，能站。

　　一种有纹理，更贵，看着像礼品卡。

　　罗文斌指着最贵那种问外宾可能会不会喜欢。

　　严科长当场拦住：「别先替外宾喜欢。」

　　林耀东让大家把三种纸都放进竹盒试。

　　薄纸站不住，厚纸能站但太硬，有纹理那种好看，可边缘刮布袋。

　　最后选了中间纸，再把边角做圆。

　　廖师傅说圆角要加钱。

　　陈玉珍拿起没圆角的卡，在布袋上一划，布面立刻起毛。

　　老赵看见那道毛，闭了闭眼。

　　「加。」

　　这一声加，说得比割肉还难受。

　　但大家都看见了，不加不行。

　　成本表第二版出来后，基础组合和展示组合的差距被拉得很开。

　　罗文斌借机提出，展示组合应该先报一个高价，留谈判空间。

　　林耀东没有同意。

　　「高价可以谈低，问题是低到哪里不能接，也要先写。」

　　老赵精神一振。

　　他最怕业务科为了拿单，把价压到成本线下面。

　　于是成本表旁边多了一条底线：低于此价，展示组合取消竹盒或故事卡，不得按原组合承诺。

　　罗文斌看着那条线，沉默片刻。

　　他知道这是在防谁。

　　也是在帮谁。

　　没有底线，业务科谈起来爽，出货时全厂背锅。

　　外宾问运输破损怎么算时，老赵才发现，成本表还少一栏。

　　破损损耗。

　　一张故事卡，把大家带到印刷价。

　　一只箱子，又把大家推向摔箱。

　　成本表分成基础和展示后，老赵又加了一列“可取消”。

　　廖师傅看见故事卡可取消，马上不乐意：「你们一取消，我这边版怎么排？」

　　罗文斌也皱眉。

　　客户谈判时最怕选项太多，选着选着就觉得每项都能砍。

　　林耀东把展示组合样放到桌中央。

　　「可取消，不是让客户随便砍。是我们自己先知道，砍到哪里它就不叫展示组合。」

　　严科长补得更硬：「取消项触发后，合同名称同步改变。」

　　这一下，罗文斌点头了。

　　名字跟着变，客户就不能拿砍掉故事卡的价格，要求保留展示组合的说法。

　　老赵也在底价旁边写了两个字：改名。

　　这个动作看着小，却把价格线守住一半。

　　外宾问运输破损时，基础和展示两栏又派上用场。

　　基础包破损按普通小百货算。

　　展示组合破损要看纸托和杯口保护。

　　两种货，两种算法。

　　罗文斌第一次觉得，林耀东把表拆得这么细，未必只是给他添麻烦。

　　有时候表越细，谈判时越不容易被一句最低价压扁。

　　底价线写好后，老赵把算盘收起来，难得没再抱怨。

　　他知道这条线未必能让客户满意，却能让厂里少接一笔赔本热闹。

　　生意最怕热闹在前面，亏空在后面。

　　南风这张表，至少让亏空提前露了头。

　　印刷价把所有人的热劲往下压了压。可这一下压得有用，组合包如果只靠兴奋往前冲，迟早撞在成本墙上。现在墙先露出来，反而能绕。

　　最后，他指着展示组合那栏，说了一句。

　　周启明翻译：「他说，如果展示组合上架，运输破损怎么算？」

　　屋里刚松一点的气又紧了。

　　价格还没谈完。

　　运输破损先来了。

　　林耀东看向那只刚试好的组合箱。

　　他知道，下一关不是卡价。

　　是摔箱。