小会议室里的电风扇转得很慢。

　　扇叶把热气推开一点，又把纸上的试销价吹得轻轻晃。

　　梁主任没有再问第二遍。

　　谁签字。

　　这三个字，比外宾的price更实在。

　　罗文斌先开口。

　　「按流程，业务科报，公司签。」

　　他说得不慢，也不慌。外贸公司的单子，本来就该这样走。外宾问价，业务科回；合同落纸，公司盖章；厂里按价做货。这个流程没有问题。

　　梁主任点头。

　　「谁担责？」

　　罗文斌停了一下。

　　这个问题就没那么好答。

　　报价报高，客人走。

　　报价报低，厂里亏。

　　样品说得太满，后面做不出。

　　条款写得太松，追加就会压住前面的低价。

　　这些事没有一件会在报价当天爆出来。它们会在半个月后、一个月后，或者货已经装箱时，一点点回来找人。

　　黄科长咳了一声。

　　「先把价的组成弄清楚。」

　　罗文斌看他一眼。

　　「组成当然要弄清楚。但今天外宾等的是回价，不是上课。」

　　这话刺了一下。

　　宋建民低头写字，笔尖都慢了。

　　周启明站在旁边，手里拿着外宾留下的纸条。他最怕这种时候。英文里一个price，中文里要拆成十几件东西。拆少了，话不准；拆多了，客人嫌啰嗦。

　　梁主任看向林耀东。

　　「南风能提交什么？」

　　屋里几个人都看过来。

　　罗文斌也看。

　　他等的就是这个口子。

　　只要林耀东说“我觉得可以报多少”，南风就越线。

　　林耀东站起来，没有看那张试销价纸。

　　他把自己带来的蓝皮本副页摊开，又拿出一张新纸。

　　「南风不报价，不签字，不收钱，不接单。」

　　第一句话落下去，罗文斌眼神微微一动。

　　林耀东继续说：「南风只能提交三样：样品状态、风险项、对应编号。」

　　宋建民立刻把这句话记下来。

　　「样品状态，是现在这件样到底到哪一步。小挂钩三档样，轻挂、重挂、厨房挂，各自对应承重、布袋、纸卡、是否防锈。竹器组合，是A类手工差异样，防压试装已看过，但小批还没排产。凉茶杯只是方向样，不能当供货样。」

　　刘大头如果在场，一定要急。

　　可他不在。

　　这句话反而更能说清楚。

　　凉茶杯可以让外宾看见广州味，不代表明天就能做一千只。

　　「风险项，是报价前必须知道但不由南风决定的事。裸件价不能当成套价，试销价不能自动变成大货价，包装、防锈、返工、损耗、排期都要有人确认。」

　　方技术员听到这里，点了一下头。

　　老赵的脸色却不太好。

　　供销科最怕这种话。

　　每多一项，价就往上走一点。价一上去，外宾可能就不要。

　　林耀东最后指向编号。

　　「对应编号，是内部查样用。南风编号对应公司样品编号，只给公司内部查来路、状态、复核记录。不对外承诺，不出现在报价单上。」

　　梁主任拿过那张纸，看了很久。

　　罗文斌开口。

　　「梁主任，这已经很接近报价前置了。」

　　「不是报价。」林耀东说。

　　罗文斌看向他。

　　林耀东也看着他。

　　「报价是你们定多少钱。这个是告诉你们，多少钱里面不能少算什么。」

　　屋里静了一下。

　　这话说得不漂亮，却很难反驳。

　　因为报价最怕少算。

　　少算不是今天亏一两分那么简单。少算会变成对外承诺。客人记住的是你报过的价，不会管你后来发现少了哪一项。

　　方技术员把桌上的厨房挂拿起来。

　　「这个要防锈。」

　　老赵说：「防锈也分做法。简单擦油是一种，电镀是一种，真要拿厨房用，又是一种。」

　　他本来想反驳，话说出口，自己也听出问题。

　　分做法，就分价。

　　周启明小声问：「如果外宾只问试销，能不能先不说这么细？」

　　没人马上答。

　　梁主任看林耀东。

　　林耀东说：「可以少说，但不能少写。对外话怎么讲，是周哥和罗科的事。内部不写清，后面谁都说不清。」

　　罗文斌手里的钢笔转了一下。

　　「你倒是把自己摘得干净。」

　　林耀东没有生气。

　　「南风本来就不能担不该担的责任。」

　　这句话让黄科长抬头看了他一眼。

　　过去很多人往前挤，是为了多占一点。林耀东现在往后退，是为了把该站的位置站稳。南风不能站到报价桌正中，可如果完全离开，样品状态又断了。

　　梁主任终于开口。

　　「林耀东留下。」

　　罗文斌的脸色沉了半分。

　　梁主任补了一句：「但只准交成本风险说明。不报价，不对外说话。」

　　宋建民把这句话一字不漏写进会议记录。

　　林耀东点头。

　　「明白。」

　　老赵忍不住说：「那成本谁来算？厂里有厂里的算法。街边看样，总不能把厂里的账也接过去。」

　　林国强站在后面，一直没说话。

　　这时他把三只挂钩放到桌上。

　　轻挂。

　　重挂。

　　厨房挂。

　　「账不是南风算。」他说，「但东西要分清。」

　　老赵看他。

　　林国强指轻挂。

　　「这个可以薄一点，不能挂重。」

　　又指重挂。

　　「这个孔位不能偏，偏了力不正。」

　　最后指厨房挂。

　　「这个潮，锈起来就不是好不好看的事。」

　　他说得很慢。每句话都像工人用锉刀一点点磨出来，没有花样，却落得住。

　　方技术员接过去。

　　「林师傅说得对。三档如果混成一个价，厂里做的时候也容易混。」

　　老赵皱眉。

　　「分这么细，工人要多一道手。」

　　「不分清，返工更多。」方技术员说。

　　会议室里又紧起来。

　　梁主任没有打断。

　　有些吵，必须在合同前吵。

　　黄科长把那张外宾试销价纸拿起来，看了又看。

　　「这价如果只看裸件，能谈。如果把这些都加进去，就紧。」

　　罗文斌说：「试销本来就紧。先让外宾试，后面大货再谈。」

　　林耀东看向他。

　　这句话听着合理。

　　可里面有坑。

　　但今天还不是说这个坑的时候。

　　今天先把南风的位置定下来。

　　梁主任把林耀东那张纸放到试销价旁边。

　　一张是外宾要的价。

　　一张是南风列的状态和风险。

　　两张纸并排摆着，谁都不能吞掉谁。

　　梁主任说：「今天先不回死价。业务科整理报价方向，厂里补成本底，南风补样品状态和风险项。明天上午再碰。」

　　罗文斌想说外宾等不了。

　　梁主任看他。

　　「等不了，也不能乱报。」

　　这句话把会议压住了。

　　散会时，宋建民把林耀东那张纸夹进会议记录。

　　他夹的时候很小心。

　　因为这不是报价单。

　　可从今天开始，报价单旁边要多一张东西。

　　一张不写钱，却能决定钱该怎么算的纸。

　　宋建民把会议夹合上时，封面上原本只有业务科和厂里的栏位。

　　他停了停，又在旁边添了四个小字：

　　样品状态。

　　这一栏没有写南风的名字。

　　可所有人都知道，明天上午要先等谁那张纸。