1983年4月10日，广州流花路展馆。

　　陈启明站在“向阳竹艺”的展位前，心里涌起一股难以言喻的自豪感。这是他们第一次以独立展商的身份参加广交会，展位不再是角落里的三平米，而是主通道旁的九平米标准展位。

　　展位的布置经过精心设计：背景墙是巨幅的皖南山水照片，竹林掩映，云雾缭绕；展台上错落有致地摆放着竹编产品——传统的灯罩、果盘、收纳盒，以及新开发的可折叠竹家具系列；最引人注目的是展位中央，一个真人比例的竹编模特，穿着竹编服饰，手持竹编阳伞，这是周文特意设计的“竹艺生活”场景。

　　“启明，你看那边。”王国庆碰了碰他，指着不远处的一个展位。

　　那是浙江一家竹编企业的展位，规模比他们大得多，至少有三十平米，产品琳琅满目，客商络绎不绝。

　　“那是‘浙南竹艺’，浙江最大的竹编企业。”王国庆小声说，“我打听过，他们去年出口额超过五十万美元。”

　　五十万美元！陈启明心里一震。向阳竹艺社去年出口才一万美元，差距巨大。

　　“但他们主要做低端产品，竹篮、竹筛、竹席这些。”王国庆继续说，“咱们的产品定位不同，咱们做的是工艺品，是高端竹编。”

　　“定位不同，但市场有重叠。”陈启明说，“这次广交会，咱们要好好看看，学习别人的长处，弥补自己的短处。”

　　上午九点，展馆开门。人流如潮水般涌进来。很快，向阳竹艺的展位前就围了不少人。

　　一个欧洲客商对可折叠竹椅很感兴趣，通过翻译问：“这个椅子，承重多少？”

　　陈启明亲自回答：“标准承重120公斤，经过测试，150公斤也没问题。”他请客商亲自试坐。

　　客商坐下，又站起，折叠，展开，反复几次，点点头：“设计很巧妙。价格呢？”

　　“FOB广州，单价18美元，最小起订量100个。”

　　“18美元……”客商想了想，“能便宜点吗？16美元，我可以订200个。”

　　陈启明没有马上回答。他快速心算：成本约6美元，16美元的价格，毛利10美元，扣除运费、关税等，净利润约6美元。利润还可以，但这是新产品，需要打开市场。

　　“16.5美元。”他说，“如果您能订300个，我可以给到这个价格。”

　　客商和翻译商量了一会儿，最终点头：“OK，300个，16.5美元。但我要先看样品，确认质量。”

　　“没问题，我们有样品间，您现在就可以去看。”

　　这是今天的第一笔意向订单。虽然只是意向，但开了个好头。

　　接下来的几个小时，展位前一直没断过人。有对竹编灯罩感兴趣的日本客商，有对竹编屏风感兴趣的美国客商，有对竹编茶具感兴趣的中东客商……王国庆带着两个新招聘的外贸员，忙得不可开交。

　　陈启明主要负责接待大客户和重要客商。他发现，今年的广交会，外国客商明显比去年多，而且对中国工艺品表现出浓厚的兴趣。

　　中午休息时，陈启明和团队开了个小会。

　　“上午情况怎么样？”他问。

　　王国庆拿着记录本：“接待了四十多拨客商，收到名片三十多张，有明确意向的十二个，其中五个要求看样品。最有意向的是德国一家家居连锁店的采购经理，他们对竹编家具系列很感兴趣，约了下午详细谈。”

　　“不错。”陈启明说，“下午重点推竹编家具。这是咱们的新产品，也是高附加值产品。”

　　“可是……”一个新来的外贸员小李犹豫地说，“我刚才去看了几家浙江企业的展位，他们的竹编家具，价格比咱们低很多。类似的折叠椅，他们只卖12美元。”

　　“价格不是唯一因素。”陈启明说，“咱们的产品，工艺更精细，设计更独特，材料更讲究。你看，”他拿起一把折叠椅，“咱们用的是三年生优质毛竹，竹节均匀，竹壁厚实；编织密度每平方厘米20个孔，比他们的16个密；表面处理用天然植物漆，环保无毒。这些都是成本，也是价值。”

　　“可是客商会认可这个价值吗？”小李问。

　　“所以需要讲解，需要展示。”陈启明说，“下午接待客商时，不仅要介绍产品，更要介绍工艺，介绍文化，介绍价值。让客商明白，他们买的不是一件商品，而是一件艺术品，一种生活方式。”

　　下午，德国客商准时来了。采购经理叫汉斯，四十多岁，金发碧眼，会说简单的英语。

　　“陈先生，你们的产品很特别。”汉斯拿着可折叠竹椅，“我在欧洲没见过这样的设计。”

　　“汉斯先生，这是结合了中国传统竹编工艺和现代家具设计的创新产品。”陈启明用英语介绍，“竹子是中国文化的象征，代表着坚韧、谦逊、环保。我们的设计，既保留了竹材的天然美感，又符合现代生活的实用需求。”

　　他详细讲解了产品的工艺特点：选竹标准、编织密度、结构设计、表面处理……每一个细节都体现了对质量的追求。

　　汉斯听得很认真，不时提出问题：“这个折叠结构，耐用吗？会不会用久了松动？”

　　“我们做了疲劳测试。”陈启明说，“连续折叠展开一万次，结构依然稳固。关键部位用的是不锈钢轴承，耐磨耐腐蚀。”

　　“环保方面呢？竹子是可持续材料吗？”

　　“竹子是世界上生长最快的植物之一，三年成材，砍伐后能自然再生。”陈启明说，“我们的竹子来自可持续管理的竹林，每砍一棵，补种两棵。加工过程不用化学胶水，不用有毒涂料，100%环保。”

　　汉斯显然对环保很重视，听到这里，频频点头。

　　“价格呢？”他问到了关键。

　　“折叠椅18美元，折叠茶几25美元，书架35美元。”陈启明报出价格，“如果您订购一个系列，我们可以给套餐价。”

　　“价格有点高。”汉斯说，“越南的竹编家具，类似的产品只要你们的一半价格。”

　　“但质量完全不同。”陈启明早有准备，“汉斯先生，您看这个。”他拿出两片竹篾，一片是向阳竹艺的，一片是普通竹编的，“我们的竹篾厚度1.5毫米，均匀光滑；普通的厚度2.5毫米，粗糙不均。编织密度，我们每平方厘米20个孔，他们只有12个。这些差异，直接影响产品的美观、耐用和舒适度。”

　　汉斯对比着两片竹篾，确实看到了明显差异。

　　“而且，”陈启明继续说，“我们提供的是完整的产品解决方案，不仅仅是产品本身。包括设计支持、品牌授权、售后服务。如果您的连锁店销售我们的产品，我们可以提供定制服务，根据您的店面风格设计专属产品。”

　　这个提议打动了汉斯。他想了想，说：“我需要样品测试。如果能通过我们的质量检测，我们可以先订一个小系列试销。如果市场反应好，再扩大合作。”

　　“没问题。”陈启明说，“我们有现成的样品，您可以带走测试。测试标准，我们可以按您的要求来。”

　　汉斯留下了测试标准和要求，约好一周后给反馈。

　　送走汉斯，王国庆兴奋地说：“启明，有戏！如果能打进德国连锁店，咱们就打开了欧洲市场！”

　　“别高兴太早。”陈启明冷静地说，“样品测试才是关键。德国人的严谨是出了名的，标准一定很严格。咱们要确保样品100%合格。”

　　“我马上安排。”王国庆说。

　　接下来的几天，广交会顺利进行。向阳竹艺的展位人气一直很旺，每天都能收到几十张名片，签下几个意向订单。

　　但陈启明也发现了问题。

　　第四天，一个法国客商在看了他们的产品后，问：“你们的产品有CE认证吗？”

　　“CE认证？”陈启明一愣。

　　“对，CE标志，是欧盟的安全认证。”法国客商说，“没有CE认证，产品不能进入欧盟市场。”

　　这个问题陈启明从来没想过。在他的认知里，1983年，CE认证还没那么普及。但他很快意识到，这是外贸中必须面对的技术壁垒。

　　“我们现在还没有CE认证。”他如实说，“但我们可以申请。您能告诉我具体的要求吗？”

　　法国客商摇摇头：“具体要求很复杂，涉及材料安全、结构稳定、环保标准等。我建议你们找专业的认证机构咨询。没有CE认证，我们没法合作。”

　　这个潜在订单就这样失去了。

　　陈启明立即让王国庆去打听CE认证的事。得到的消息是：CE认证是欧盟的强制性安全认证，1985年才正式实施，但现在很多欧洲客商已经开始要求了。申请CE认证需要做大量的测试，费用很高，过程很长。

　　“启明，怎么办？”王国庆问，“咱们要不要申请？”

　　“要。”陈启明毫不犹豫，“欧盟是重要的市场，不能放弃。申请认证需要时间和金钱，但这是必须投入的。国庆，你负责这件事，找认证机构，了解流程，做预算。”

　　“好。”

　　广交会最后一天，陈启明做了个统计：七天时间，接待客商300多人，收到名片200多张，签订意向合同15份，总金额约5万美元。其中最有意向的是德国汉斯的订单，如果样品测试通过，可能有一个3万美元的系列订单。

　　成绩不错，但挑战也很多：CE认证、样品测试、质量提升、产能扩大……每一个都是难题。

　　晚上，陈启明在宾馆房间里写总结。他想起白天看到的一幕：浙江“浙南竹艺”的展位前，客商排队等着签约。他们的产品虽然不如向阳竹艺精细，但价格便宜，产量大，能满足大批量采购的需求。

　　这就是竞争。高端有高端的路，低端有低端的路。向阳竹艺选择了高端路线，就要面对更高的要求，更严的标准，更长的回报周期。

　　但陈启明相信，这条路是对的。中国制造不能永远停留在低端，总要有人向高端攀登。

　　窗外，广州的夜景璀璨。这座改革开放的前沿城市，每天都在变化。

　　而他们，来自皖南山区的乡镇企业，也在这变化中寻找自己的位置。

　　广交会结束了，但新的征程才刚刚开始。

　　回到青石岭，陈启明立即召开会议，部署下一步工作。

　　“同志们，广交会咱们收获很大，但问题也很多。”他说，“第一，CE认证的问题，这是进入欧洲市场的门槛，必须解决。第二，样品测试的问题，德国客户的要求很严格，必须通过。第三，产能问题，如果订单来了，咱们现在的产能不够，需要扩大。”

　　他做了分工：王国庆负责CE认证，联系认证机构，准备材料；李建军负责样品测试，严格按照德国标准制作样品；周文负责新产品开发，完善竹编家具系列；他自己负责产能规划，考虑扩建厂房，增加设备。

　　“还有一个问题。”王国庆说，“资金。CE认证费用不低，我打听过，全套下来要五千元左右。样品测试也要钱，扩建厂房更要钱。咱们的钱够吗？”

　　陈启明算了算账。竹艺社现在有存款约一万元，但如果同时做这几件事，肯定不够。

　　“先做最紧急的。”他说，“CE认证和样品测试先做，这是打开市场的关键。扩建厂房可以缓一缓，先用现有产能。如果订单来了实在做不完，可以考虑外包部分工序。”

　　“外包？”李建军不理解。

　　“就是请其他厂帮咱们做一部分。”陈启明解释，“比如，简单的竹篾加工，可以外包给周边的小作坊。咱们集中精力做核心的编织和组装工序。”

　　“这样能保证质量吗？”

　　“所以要建立严格的质量控制体系。”陈启明说，“制定标准，培训外包厂，加强检验。这是权宜之计，等咱们资金充足了，再自己扩大产能。”

　　这个思路得到了大家的认同。

　　接下来的几个月，竹艺社进入了紧张的备战状态。

　　王国庆跑省城，跑上海，联系认证机构，准备CE认证材料。过程很繁琐，需要提供产品图纸、材料说明、工艺文件、测试报告……很多资料竹艺社根本没有，要现编现做。

　　李建军带领技术团队，按照德国标准制作测试样品。标准很严格：承重测试、疲劳测试、环保测试、安全测试……每一个测试都要反复做，直到达标。

　　周文继续完善产品设计，开发了竹编床、竹编衣柜、竹编屏风等新产品，形成了完整的竹编家具系列。

　　陈启明则忙于规划扩建。他在竹艺社旁边选了一块地，大约五亩，计划建一个标准化的新厂房。但预算要三万元，短期内无法实现。

　　1983年6月，好消息传来：德国汉斯的样品测试通过了！

　　“启明，通过了！”王国庆拿着传真，兴奋地冲进办公室，“德国那边发来传真，咱们的样品全部通过测试！他们决定先订一个试销系列，折叠椅200个，折叠茶几100个，书架50个，总价6900美元！”

　　“太好了！”陈启明接过传真，手有些抖。这是竹艺社第一笔真正意义上的家具订单，而且是德国订单，意义重大。

　　“但交货期很紧。”王国庆说，“要求三个月内交货。咱们现在的产能……”

　　“接！”陈启明毫不犹豫，“产能问题我来解决。你马上回复，确认订单。”

　　订单确认了，但压力也随之而来。三个月，350件家具，平均每月要生产117件。而竹艺社现在的月产能只有50件。

　　陈启明立即启动外包方案。他在周边找了三个小竹器作坊，签订外包合同，把竹篾加工、简单编织等工序外包出去。竹艺社集中做核心的结构组装和精细编织。

　　同时，他调整了生产计划，暂停部分常规产品的生产，集中力量做家具订单。

　　工人们开始了加班加点的生产。为了按时交货，很多人自愿放弃休息，每天工作十个小时以上。

　　陈启明也搬到了竹艺社住，和工人们一起干。他知道，这是竹艺社的关键一战。打赢了，就打开了欧洲市场；打输了，就可能失去信誉，失去机会。

　　1983年8月，第一批100件家具完成，发往德国。

　　9月，第二批150件完成。

　　10月，最后100件完成。

　　10月20日，全部货物发出。

　　10月30日，德国方面确认收货。

　　11月5日，货款到账。

　　6900美元，按汇率1.9计算，是13110元人民币。扣除成本约5000元，净利润8110元。

　　这是竹艺社成立以来最大的一笔利润。

　　但更重要的是，他们证明了：中国乡镇企业，也能做出符合欧洲标准的高质量产品，也能打入高端市场。

　　庆功会上，陈启明举起酒杯：“同志们，我们成功了！德国订单顺利完成，欧洲市场的大门打开了！这是大家的功劳，是每个人辛勤付出的结果！”

　　工人们欢呼，干杯。

　　但陈启明知道，这只是开始。

　　CE认证还在进行中，新产品还在开发中，产能还需要扩大……

　　路还很长。

　　但至少，方向已经明确，步伐已经迈出。

　　春风又绿江南岸。

　　而他们，正走在通往世界的路上。