杨秀清真的不服气，

　　“我这十来年的经验，难道还不如你这个毛头小子？！”

　　陆天尧清了清嗓子，说道：

　　“杨姐，你的理解，还处在营销的初级阶段，错误的把客户要求与客户需求划等号了！”

　　“客户需求？那不就是客户要求吗？！你跟我玩文字游戏啊？！”

　　陆天尧给了杨秀清一个“稍安勿躁”的眼神，继续说道：

　　“记住，客户要求不等于客户需求！

　　客户需求是对客户潜在心理挖掘和分析后得出的结果！而客户要求不等于客户需求，基本上由三个原因导致：

　　第一，客户对他自己的需求并不是特别的明确！”

　　陆天尧刚说完这点，杨秀清就挑刺了，

　　“小陆啊，你还真能忽悠，客户需求，客户不清楚，难道我是客户肚子里的蛔虫啊，比他自己还清楚！？”

　　陆天尧被打断也不在意，微微一笑，

　　“杨姐，我给你举个例子，你就明白了！

　　说在十九世纪初，一个客户对一个工程师说，我需要一匹快马！

　　那工程师问：你需要快马做什么？

　　客户答道：我需要更快的赶到临市！

　　工程师分析：客户的要求是快马，但他真正的需求是快速的到达临市！

　　于是，才有了汽车的问世和走入千家万户，知道那工程师是谁吗？”

　　陆天尧看着直摇头的两人，继续说道：

　　“他就是福特汽车的创始人，亨利福特！”

　　说完，陆天尧继续解释道：

　　“你看，这就是要求和需求之间的区别，大部分客户的要求，只是表象，需求才是根本。”

　　陆天尧说完，杨秀清略有所思，胖子则是一脸懵逼。

　　这时，杨秀清脸上露出一丝兴奋，突然说道：

　　“哦，我知道了，我说我前些天有一个客户，怎么也成交不了呢，最后在别人那买的房子！”

　　“哦？说来听听！”

　　“那个客户，说想给老人买个房子，我还夸那人有孝心，就挑了一些环境好，楼层低，日照充足的房子给他，结果看了好几个，怎么也不行！

　　最后在其他中介那买的，我还去问了，说是买了一个北向的小房子，终年晒不着阳光。

　　后来我才知道，那人是为了让他父母给看孩子，而他又没什么钱，只能就近买个便宜的了！

　　我给他推荐的房子虽然好，但一个是距离远，再有就是贵，他买不起！”

　　“啪！”

　　陆天尧听了杨秀清的话，打了一个响指，

　　“对啊，杨姐的这个例子，就是客户要求不等于客户需求的第二个因素，那就是：

　　客户刻意隐瞒了他的真实想法！”

　　胖子这时插嘴道：

　　“他想买房，为什么还刻意隐瞒啊？”

　　陆天尧还没说话，杨秀清先抢了过去，

　　“他不想让人知道他没钱呗，也不能直接说，给父母买个不好的房子啊！”

　　“对，客户与你第一次见面，不会什么都跟你说实话的！”

　　说到这里，杨秀清突然问道：

　　“你说的这些我也理解了，不过这和你说的让王哲画地图有什么关系啊？！”

　　“别着急啊，我刚说了不是有三点原因会让客户要求不等于客户需求吗，这第三点，就跟这事有关了！”

　　看着陆天尧不急不忙的样子，杨秀清催促道：

　　“你倒是快说啊！”

　　“刚刚问杨姐的问题，证明了你对这个区域，也不是全都熟悉，客户也是这样，尤其是一些外地客户，他们可能更不熟悉。”

　　见到杨秀清和胖子依然迷茫，

　　陆天尧继续说道：

　　“比如，一个外地来的客户，指名要租旁边小区的房子，但就是没合适的！

　　你怎么办？”

　　“继续在这小区找新的房源呗！”

　　陆天尧摇摇头，

　　“你没找到合适的房源，说明你还没了解他的真实需求！

　　这个客户指名要买这个小区的房子，可能是因为他知道这个小区附近有到他们单位的公交。

　　如果你知道了这个真实需求，你是不是可以找找其他能到达他们工作单位的途径呢，比如其他路次的公交车，地铁等！

　　而这些，都是建立在你对这个区域绝对熟悉的基础之上！

　　你说是不，杨姐！？”

　　听了陆天尧的话，杨秀清有些呆愣，她盯着陆天尧看，突然就觉得脸一红。

　　陆天尧见状，赶忙问：

　　“杨姐，杨姐，你咋了？！”

　　杨秀清才缓过神来，半晌才说道：

　　“跟你一比，我突然觉得我这十来年都白干了！”

　　说着，她带着满眼的羡慕，甚至有些崇拜的看着陆天尧，

　　“你说你大学还没上，怎么什么都懂，看问题看的那么深，还那么全面！

　　幸亏你不是我的竞争对手，要不，我该喝西北风了！”

　　“哈哈，我也就是纸上谈兵，论实战，还得跟杨姐学习！”

　　“啪！”

　　杨秀清轻轻拍了陆天尧一巴掌，

　　“你这谦虚，怎么看起来那么像炫耀啊！”

　　“我哪有！？”

　　陆天尧说完，赶紧岔开话题，

　　“对了，杨姐，你刚打赌输了，被我问住了，你说怎么办吧！？”

　　杨秀清随口说道：

　　“行，我也不是耍赖的人，你说让我干啥我就干啥，行了吧！”

　　“干嘛都行？！”

　　陆天尧盯着杨秀清的脸，带着些暧昧的语气追问道。

　　看着陆天尧那带着邪笑的表情，杨秀清对着陆天尧的后背就又是一巴掌。

　　不过，这一巴掌很轻，轻的让陆天尧只觉得浑身发痒。

　　这么一来，杨秀清自己也弄了个大红脸，她责怪的瞪了一眼陆天尧，

　　“什么干嘛都行，想什么呢你？得了，中午请你俩吃饭，行了吧！”

　　陆天尧见杨秀清面色微红，那爽朗中还带着些娇羞的劲儿，顿时心跳都加速了不少，

　　“我想啥了？我啥也没想啊！倒是杨姐你，脸红什么啊！？”

　　杨秀清见陆天尧还说，脸更加红了，抬手又要拍他。

　　陆天尧见状，赶紧向门外跑去，同时说道：

　　“行了，我去移动大厅办卡去了！胖子趁着凉快，也赶紧去画地图吧！”

　　杨秀清等两人都走了，想着刚刚的对话，以及手拍在陆天尧坚实后背上的触感，脸不由得又红了。

　　“这臭小子！

　　你别说，他不光有才，人也挺帅的！”