最最关键的是，对方的大部分反应居然都在他意料当中，并且早就在车上和占洪良沟通过该怎么解决，什么样的条件对方一定会接受。

　　她感觉很陌生，这还是那个做了四年兄弟的洛三斤吗？

　　他似乎什么都懂，一切尽在掌握。

　　唔，还有，他一点也不像个十六岁的少年，认真做事的样子真的很酷。

　　自己跟他比起来什么都不会，一句话都插不进去，一点忙也帮不上，活像个白痴。

　　哎，保护了四年的小男孩长大了，也许，以后他再也不需要自己啦！

　　猛然之间，她觉得有些伤感，还有点幽怨……

　　此时的洛三斤当然不会知道她内心想法。

　　客厅里，谈论在继续。

　　“老弟，哥哥我今天威风了，面对李总根本不带怕的，硬气！”

　　占洪良咕咚灌了口茶：“蜀航的副总你知道啥人不？那是副听长级别！

　　我们鑫都宪的宪长不过是个处级，至于当初我单位那个物资公司经理就更别说了，给人家提鞋都不配……”

　　占洪良今天很兴奋，倾述欲望很强烈。

　　短短两天，让他看到了之前无法触及的风景，心中很多话如骨鲠在喉。

　　占洪义无情打断道：“哥，我还不知道你？昨天晚上是谁跟我说丢人了很郁闷？”

　　当着洛三斤的面被他弟弟怼，占洪良急了：“那是昨天！第一次看到大领导，谁都难免的么！我今天发挥完全正常，不信你问三斤！”

　　洛三斤笑着伸出大拇指道：“嗯，的确很不错，良哥刚柔并济，比我强多了！”

　　他这么一说，占洪良倒是不好意思了：“这话说的，跟你比还真没那个脸。你让我坚持三十八元的时候哥心里简直没底，最后那个条件你为什么肯定他们能接受？神啦！”

　　洛三斤道：“这就是个预判问题。我们准确预判了他们的预判，而他们并没有预判到我们的。

　　我预判他们的谈判重心在班车上，班车的底价大约在三十五元左右……”

　　占洪义脱口而出：“你的谈判重心在机票代售点！”

　　“对！所以对手连我们真正要什么都不清楚，而我们却对他们的打算一目了然。

　　信息不对等的情况下，我们实际上一直都掌握着谈判的主导权。”

　　房间门“吱呀！”一响，佟念初走了出来：“姐就想知道一件事，机票代售点真的那么好吗？为什么人家蜀航看不到？”

　　“佟老大，核心问题就在这里。

　　我们昨天聊过，未来十五年是航空业井喷的时代，估计平均三年左右客流就能增长一千万。

　　机票代售点绝对是能生金蛋那只鸡，而且能持续十年。

　　蜀航不是看不到，他们对前景的判断肯定和我差不多，但是他们预判形势不可能像我那么激进。而且，他们自己来做票务还要受到诸多掣肘。

　　比方说同样一个代售点，国营来做亏本，我们来做却能赚钱。

　　为什么？

　　这里面原因很多，但服务意识和制度肯定是最重要的区别。”

　　佟念初点点头道：“这回大概明白了，再说说怎么让蜀航接受你的价格的。”

　　洛三斤道：“根据第一次会面的细节，我预判他们对班车的底线是三十五块左右，那我一下子给出三十块的价格，对方一定会意外。

　　这时候稍微提升下对方不太在意的机票返点，让他们觉得这是一种不等价交换，没理由不接受。

　　这是一种谈判手段，让对手不知道我们知道他们占了便宜。”

　　“他们认为班车才是真正的便宜？”

　　“嗯，班车是现实的便宜，肉眼可见。而票务则需要管理和时间沉淀才能见到效益，是隐性的，容易被忽视。

　　另外，我还预判对方的机票销售成本在十二个点左右，那么提十一个点对方很可能就会接受……”

　　占洪良打岔道：“那你为什么只要十个点？”

　　“这个原因更复杂。香江的李富豪有句话，不要去赚最后一个铜板。

　　谈判的最终目的，是让双方都能获利。

　　蜀航得到业务增长和行业话语权，我们赚钱，甚至李总也会因为以较低的代价谈判成功而获得威望名声。”

　　占洪良道：“李总这人敞亮，没有他这次合作估计够呛，最后还送我们场地……”

　　洛三斤摆手道：“姜逸风舅舅起的作用有限，合作成功的大前提，是双方都有强烈的需求。

　　这种事情，肯定优先考虑公司的利益，你指望他会因为所谓亲情罔顾其他因素？你也太看不起他了。

　　坐在那个位置上的就不可能是一般人，格局和见识都是上上之选。

　　他在其中的作用是因势导利加快谈判进程，而不是决定合作的成败。

　　至于场地免费，那很可能是个陷阱。

　　天下没有白吃的午餐，所以我们不能接受。”

　　复盘至此，三个听众若有所思。

　　占洪良摇摇头：“确实有点脑壳胀。说句实话，我比你大了整整十岁，跟你跑了两趟蜀航，给我的感觉我才是那个小十岁那个。

　　算啦，跟你比太打击人，听了这么久我都听饿了，要不咱们出去整点烧烤？”

　　洛三斤翻了个白眼，吃得多拉得多饿得还快，什么品种啊你？

　　佟念初站起身道：“明天事情一大堆，煮点面条将就一下，等签完合同再出去庆祝吧。”

　　一人二两油汪汪的酸辣臊子面下肚，各自回房挺尸。

　　一夜无话。

　　第二天早上同一时间，姜逸风掐着点到了，一来就闹着要吃。

　　早饭是香喷喷的南瓜小米粥，这回刷碗轮到占洪良。

　　忙碌的一天重新开始。

　　营业场所有了，今天上午最好能拿到执照和公章，这样下午就能去蜀航签订合同。

　　占洪良开车和姜逸风去工商局，三人组在家打开地图，先给机票代售点圈定大概位置。

　　除蓉都市核心城区外，龙权驿、清佰江、鑫都、温疆、双硫、啤都、金塘、大易、蒲疆、鑫津这几个地方目前暂时设一个点，检阳、都疆堰、蓬州、穹崃、重州这些县级市至少两个点。

　　“核心城区蜀航已有代售点能接手的十八个，至少还得增加十个；加上周边市县二十个，第一批新增代售点就得三十个。”

　　洛三斤指着地图道：“每个点房租五千，设备两万，再加上装修五千，三十个点一共投入九十万。”