旧金山湾区，百思买总部大楼顶层会议室内，巨大的落地窗外是硅谷鳞次栉比的科技公司园区。

　　阳光透过玻璃，在光洁的红木会议桌上投下明亮的光斑。

　　理查德·舒尔茨，这位五十出头、身材微胖却眼神锐利的零售业大亨，此刻正坐在会议桌主位，饶有兴致地打量着对面的年轻人。

　　“Zane，斯坦福校友圈里都在传你的事迹。Etrip网32亿美元，现在又带着新产品回美利坚。”理查德十指交叉放在桌上，笑容中带着商人的精明，“说说看，这次准备让我眼前一亮的是什么？”

　　陈知行从随身的公文包中掏出两个小方块，轻轻推到会议桌中央。

　　“一件能改变人们存储习惯的小东西。”

　　众人的视线聚焦在会议桌上的小方块上。

　　一个蓝白配色，标着“8MB”，另一个红白配色，标着“16MB”。

　　它们的设计简洁现代，ABS工程塑料外壳光滑，ZX Tech的Logo在光线下泛着哑光质感。

　　“便携式闪存存储器，我们称它为‘U盘’。”陈知行拿起16MB的那枚，起身走到会议室角落那台运行Windows 95的台式电脑旁。

　　所有人的目光都跟了过去。

　　只见他将U盘插入USB接口，大约五秒钟后，资源管理器中就多出了一个可移动磁盘图标。

　　“不需要软驱，不需要额外电源，不需要安装复杂驱动。”陈知行边说边从徐倩的手中接过一叠3.5英寸软盘，“我们可以做个简单的对比。”

　　他同时向软盘和U盘中拷贝同一个12MB的视频文件。

　　软驱发出熟悉的“咔嗒”转动声，进度条缓慢爬行。

　　而U盘那边，文件传输的进度条以肉眼可见的速度飞快前进。

　　十五秒后，U盘传输完成。软盘还在吭哧吭哧地工作，距离完成传输遥遥无期。

　　“一个16MB的U盘容量超过11张软盘的总和，传输速度更是相差百倍以上，”陈知行顿了顿把U盘放在掌心展示，“重量18克，而十一张软盘加驱动器呢？”

　　会议室里响起低低的惊叹声。

　　百思买的产品总监拿起16MB的U盘反复端详，眼神越来越亮。

　　理查德没有动，但他的身体微微前倾，这是商人嗅到机会时的本能反应。

　　“故障率？”他问出关键问题。

　　“实验室测试，反复插拔五千次无故障，数据保持年限十年以上。”陈知行回到座位，“而且它不怕磁场，不像软盘那样容易消磁。抗震性也远超机械结构的硬盘。”

　　“生产成本？”理查德继续追问。

　　陈知行微笑，目光扫过在座的百思买高管：“这是商业机密，理查德。但我可以告诉你，随着量产规模扩大，成本会迅速下降。重要的是……你们认为消费者愿意为这样的产品付多少钱？”

　　会议室安静了几秒。

　　产品总监率先开口：“如果稳定性和演示中一样……这是软盘的终结者。办公人群、学生、技术爱好者……天啊，这市场太大了。”

　　市场营销副总裁接话：“关键是使用门槛。如果真如Zane所说即插即用，那推广起来几乎没有障碍。我们可以把它放在收银台旁边，像卖电池一样卖它。”

　　理查德终于伸手拿起那枚8MB的U盘，在指尖转动着。

　　他的大脑在飞速计算：库存周转率、货架空间利用率、毛利率、带动其他电子产品销售的潜力……

　　“你想怎么合作？”他看向陈知行，直接切入正题。

　　陈知行早有准备，从文件夹中取出两份定价方案推过去。

　　“零售价：8MB版本99美元，16MB版本149美元。给百思买的渠道进货价……”他顿了顿，“80美元和115美元。”

　　会议室里响起吸气声。

　　“80美元？！”采购总监差点站起来，“Zane，这毛利率只有不到20%，对于新产品来说太低了！我们还要承担库存风险、推广成本、售后服务……”

　　陈知行平静地说：“但你们省去了软盘的货架空间，那些空间可以摆放利润率更高的产品。而且U盘会成为引流产品，人们来买U盘的同时，会顺便看看电脑、打印机、数码相机。”

　　理查德抬手制止了手下人的激动，他看着陈知行：“65美元和100美元。这是我能给的最高价。你要知道，百思买有超过300家门店，一旦上架，你的月销量至少五万件起步。规模化生产能把你成本压下去至少30%。”

　　典型的零售巨头压价策略——用规模换利润空间。

　　陈知行摇摇头：“理查德，我的成本结构我很清楚。80和115是我的底线。而且……”他身体微微前倾，“我不只找你一家谈。”

　　会议室温度似乎下降了几度。

　　“Circuit City？”理查德眯起眼睛。

　　“他们目前还是全美第一大电子产品零售商，门店数量比你们多50家。”陈知行语气平静，“昨天他们的采购副总裁给我发了邮件，约下周见面。”

　　百思买的高管们交换着眼神。

　　Circuit City这个压在百思买头上多年的老对手，如今虽然增长乏力，但仍是市场第一。

　　两家公司正在全美每一个城市进行着货架战争、价格战争、广告战争。

　　理查德的手指在桌上轻轻敲击着。

　　他在计算如果Circuit City拿到这款产品独家销售权会怎样？

　　那些追求新潮技术的早期用户会涌向Circuit City；媒体会报道“电路城引进革命性存储设备”；百思买在“科技前沿”形象上会落后一步……

　　更可怕的是，如果Circuit City用这款产品作为促销抓手，搭配电脑捆绑销售，可能会逆转目前百思买步步紧逼的态势。

　　“我要独家销售权。”理查德沉声道，“如果你答应只供货给百思买，我可以接受你的价格，但要求三个月的独家期。”

　　陈知行再次摇头：“不可能。我不会把鸡蛋放在一个篮子里。但我可以承诺给Circuit City的价格会比给你的高。8MB版本85美元，16MB版本120美元。”

　　“为什么？”理查德皱眉。

　　“因为我们是斯坦福校友，因为我看好百思买的增长潜力，因为——”陈知行笑了笑，“我希望市场上有两个竞争者，而不是一家独大。竞争对消费者好，对生产商也好。”

　　理查德盯着陈知行看了足足十秒，突然笑了。

　　“Zane Chen……难怪你能在两年内做出Etrip网。”他摇摇头，语气里既有无奈也有欣赏，“25岁，谈判桌上的老手。斯坦福这些年都教了你们些什么？”

　　他伸出手：“成交！但我要优先供货权，每个月产量的60%必须先满足百思买的订单。而且如果Circuit City的销售情况不佳，我有权要求调整价差。”

　　陈知行握住他的手：“OK！但优先供货权限于前六个月，之后按订单先后顺序。至于价差调整，如果Circuit City连续三个月销量低于你们的70%，我们可以再谈。”

　　两只手紧紧握在一起。会议室里响起掌声。

　　这小小的U盘市场潜力清晰可见，既有可能会在电子产品零售市场掀起波澜。

　　“样品留给我们做进一步测试。”理查德松开手，“如果一切顺利，两周内我们签正式合同，第一批订单……先各要一万件如何？”

　　“明智的决定，我备好充足的库存，随时等待百思买商城的新订单！”陈知行微笑。

　　理查德大笑：“很好！让我们详细聊聊营销方案，你们打算怎么教育消费者‘U盘是什么’？”

　　会议转入细节讨论。窗外的阳光渐渐西斜，在会议室地板上拉出长长的光影。