房间是标准间，布置简洁雅致，窗明几净。

　　徐佩文请他们在靠窗的小圆桌旁坐下，自己坐在对面的单人沙发上。

　　寒暄几句，徐佩文便切入正题：“路先生，你们的照片我看了，很有味道，我女儿在巴黎学设计，她对融合东西方元素的东西很感兴趣，不知道你们的工作室，主要做什么方向？这些照片上的衣服，是你们的成品吗？”

　　路思哲示意许曼妮打开带来的包裹。

　　许曼妮深吸一口气，将那份简陋却用心的画册双手捧到徐佩文面前。

　　徐佩文戴上老花镜，一张张看去，眼中流露出毫不掩饰的欣赏。

　　“拍得真好。”她轻声赞叹：“这位沈小姐，镜头感非常强，把衣服的那种.....嗯，随性又倔强的感觉，表达得很到位。”

　　徐佩文抬头看了沈曼丽一眼，沈曼丽立刻露出一个得体的微笑，微微颔首。

　　“徐女士过奖了。”路思哲适时开口：“摄影只是我们表达理念的一种方式，我们工作室的核心，是探索属于当代中国，特别是江南文化的新视觉和穿着语言。”

　　“不拘泥于传统形式，而是用现代的，个性化的方式呈现。”

　　路思哲开始抛概念，这是他的强项。

　　徐佩文听得认真，频频点头：“这个想法很好，现在的衣服，要么太革命，要么一味模仿国外，确实缺少有自己文化根骨又符合现代审美的设计，你们照片上的衣服，看起来就很特别，不知道实物.....”

　　“实物我们也带来了一些。”路思哲示意沈曼丽。

　　沈曼丽起身，从手提包里拿出那三件样衣，一一展示。

　　沈曼丽没有过多言语，只是将衣服拎起，或披在肩上，或搭在手臂，用身体语言和细微的姿态变化，将衣服呈现出来。

　　她牢记路思哲的叮嘱：不是卖弄风骚，而是展示一种态度。

　　徐佩文凑近了看：“这面料.....似乎比较普通。”

　　“是的。”路思哲坦然说：“我们目前阶段，更侧重于理念的表达和形式的探索。”

　　“这些样衣，主要是为了配合摄影创作，验证我们的设计想法，我们称之为‘概念样衣’。”

　　“它们的存在，不是为了追求极致的面料和工艺，而是为了捕捉和传递一种情绪，一种可能性。”

　　徐佩文若有所思：“概念样衣.....这个说法有意思，所以，这些并不量产？”

　　“是的。”路思哲点头：“我们工作室规模很小，更注重作品的独特性和艺术性，每一件样衣，都经过手工改制，可以说是独一无二的，我们暂时没有大规模生产的计划，甚至是否对外提供，也还在斟酌。”

　　路思哲又开始饥饿营销。

　　果然，徐佩文眼中兴趣更浓。

　　人对于稀缺、独特、难以得到的东西，天生就有一种占有欲。

　　“那.....如果我女儿，或者我的一些朋友，对这样的设计很感兴趣，愿意收藏或者尝试，有没有可能.....”徐佩文试探着问。

　　路思哲露出沉吟的表情，看了看许曼妮，又看了看沈曼丽，仿佛在做艰难的决定。

　　许曼妮低下头，假装整理画册，沈曼丽则抱着手臂，微微挑眉，一副我们东西不愁没人要的姿态。

　　“原则上，我们不进行商业销售。”路思哲缓缓说：“但如果遇到真正理解和欣赏我们理念的知音.....”

　　路思哲顿了顿，看向徐佩文：“徐女士，您看这样如何？如果您或者您女儿真的喜欢，我们可以根据现有的概念样衣为基础，结合您的具体需求和偏好，进行一对一的调整和深化，制作一到两件专属版本。”

　　“当然，这需要时间，也需要您更多的沟通和投入。”

　　路思哲没有报价，而是将交易包装成了知音定制、共同创作的形式。

　　徐佩文显然被这个提议打动了。

　　她不是缺钱的人，她要的是独特，是品位，是能让她在海外的女儿和朋友们面前有谈资的东西。

　　“这个想法很好！”徐佩文兴奋的说：“我女儿肯定会喜欢，她一直想找一些有东方灵魂又不落俗套的设计元素。”

　　“路先生，你看，如果我想为我女儿定制两件，大概需要多久？费用方面.....”

　　路思哲心中一定，知道火候到了，看向许曼妮：“曼妮，你把我们工作室的定制流程概览和基本的沟通意向表给徐女士看看。”

　　许曼妮立刻从随身的小布包里拿出两张她自己手写的的纸。

　　上面列明了需求沟通、方案确认、样衣试制、最终调整几个步骤，以及一些需要客户提供的信息，比如尺寸、偏好颜色、穿着场合等。

　　最后，在费用预估一栏，只写了一行字：“根据具体设计复杂程度及面料选用另行商议。”

　　徐佩文接过，看得很仔细，对这份专业的流程表示满意。

　　“很规范，费用没问题，只要东西好。”徐佩文爽快的说：“这样，我先填一下我女儿的基本信息，然后，路先生，你们能否尽快给出一个初步的设计方向和报价？我可能再过一两周左右就要离开苏州了。”

　　“当然可以。”路思哲接过徐佩文填写好的表格：“我们回去后立刻讨论方案，另外，徐女士，关于这些概念样衣和照片.....”

　　路思哲欲言又止。

　　徐佩文笑了笑：“这些样衣和照片集，我可以先留下吗？我想再仔细看看，也给我女儿拍个电报描述一下，费用.....”

　　“徐女士是知音，谈费用就见外了。”路思哲诚恳的说：“这些样衣和画册，就暂时存放在您这里，供您参考，等我们确定了定制方案，再一并结算不迟。”

　　路思哲这叫“押样”，既是信任，也是无形的施压和期待管理。

　　东西放你这了，你还好意思不定？

　　果然，徐佩文更加高兴，连声道谢。

　　又聊了一会儿，徐佩文询问了一些设计理念和苏州文化相关的问题。

　　路思哲引经据典，侃侃而谈，把徐佩文唬得一愣一愣的。

　　眼看目的基本达成，路思哲适时起身告辞。

　　徐佩文亲自送他们到门口，再次叮嘱尽快给方案。

　　离开312房间，走到楼梯拐角，确认周围没人，许曼妮才长长舒了一口气，后背都被冷汗浸湿了。

　　沈曼丽也放松下来，揉了揉因为一直保持姿态而有些僵硬的脸颊。

　　“思哲哥，我们.....我们真的成了？”许曼妮激动的说：“那位徐女士，真的要定制？”

　　“定制是第一步。”路思哲笑着说：“关键是把样衣和画册押在了苏州饭店的华侨客人房间里，这是最好的广告，而且，有了这笔定制单打底，我们再去跟饭店礼品部、华侨商店谈，腰杆就硬多了。”